深圳市菜到家農(nóng)業(yè)科技有限公司立足“小而美”的生鮮配送模式，精準(zhǔn)定位中高端連鎖餐飲企業(yè)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)在配送的細(xì)分領(lǐng)域脫穎而出。菜到家在與“巨無(wú)霸型”配送企業(yè)的較量中，也毫不遜色，短短兩年的營(yíng)業(yè)額已突破一千五百萬(wàn)，相信將來(lái)“小即是美”的菜到家會(huì)逐漸打開(kāi)深圳的配送天地！

以下內(nèi)容均為肖文金口述。

我是深圳市菜到家農(nóng)業(yè)科技有限公司的總經(jīng)理肖文金,在生鮮配送行業(yè)摸爬滾打七八年后，才于2017年2月28日成立屬于自己的公司，新公司第一年的營(yíng)業(yè)額就突破了六百多萬(wàn)，今年年底預(yù)估會(huì)到一千五百萬(wàn)。公司目前有將近二十多名員工，主要業(yè)務(wù)是從事中高端連鎖餐飲企業(yè)的食材配送，企業(yè)類(lèi)型包括火鍋店、串串店、川菜店等高品質(zhì)要求的客戶(hù)，也會(huì)配送少量的中小客戶(hù)，如西餐廳等。

?白手起家，創(chuàng)業(yè)打拼

生鮮配送公司初成立時(shí)，我沒(méi)有對(duì)應(yīng)的資源和客源，只在曾從事過(guò)的流通行業(yè)里保留一些供應(yīng)商，所以公司完全靠自己從零做起。我經(jīng)歷了開(kāi)業(yè)第一天只送一包米，營(yíng)業(yè)額一百多元的窘境，再到第二天稍微增長(zhǎng)一點(diǎn)，在腳踏實(shí)地中，公司漸入佳境，增長(zhǎng)到現(xiàn)在一天四到五萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。最初為了縮減公司的人工成本，我自己身兼數(shù)職，一個(gè)人從事采購(gòu)、倉(cāng)管等工作，前三個(gè)月的休息時(shí)間大概三到四個(gè)小時(shí)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，人員在不斷擴(kuò)招，倉(cāng)庫(kù)至今為止也搬遷了三次，之所以數(shù)次搬遷，同樣是考慮倉(cāng)儲(chǔ)成本的控制，我本身白手起家，倉(cāng)庫(kù)場(chǎng)地容量應(yīng)該按公司發(fā)展速度匹配到客戶(hù)的配送量，降低租金才能控制每個(gè)環(huán)節(jié)的支出，無(wú)需投入大把的資金和資源去建配送中心。

?雙向結(jié)合，優(yōu)勢(shì)凸顯

我以前從事流通行業(yè)，意識(shí)到流通行業(yè)的傳統(tǒng)模式有較大弊端，會(huì)處于發(fā)展的瓶頸期。一次偶然的機(jī)會(huì)讓我結(jié)識(shí)了美菜的銷(xiāo)售人員，接觸后發(fā)現(xiàn)美菜代表的互聯(lián)網(wǎng)模式會(huì)成為流通行業(yè)的新趨勢(shì)，給予我重新去美菜學(xué)習(xí)一年的動(dòng)力。所以相比較而言，現(xiàn)在的我能完美地結(jié)合傳統(tǒng)企業(yè)欠缺的互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)缺乏的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，兩相結(jié)合后，公司的配送優(yōu)勢(shì)會(huì)更加凸顯。

首先對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)，它們會(huì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)高不可攀，但實(shí)際上我親身了解后，只是把它當(dāng)工具去使用，而不是去神化它，它能減少公司的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)成本，只有節(jié)約這些成本，才能使毛利低的這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利。

當(dāng)時(shí)我身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，就對(duì)生鮮配送的各個(gè)系統(tǒng)有了解，新公司成立后立馬引進(jìn)了觀麥，最重要的原因就在于它能起到系統(tǒng)的輔助功能，可以提供相關(guān)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。例如配送線(xiàn)路的安排，同一條線(xiàn)路能精準(zhǔn)安排到每個(gè)司機(jī)，預(yù)測(cè)司機(jī)送達(dá)的時(shí)間點(diǎn)就能提高配送效率。況且在長(zhǎng)期的采購(gòu)過(guò)程中，每天記錄采購(gòu)價(jià)格變動(dòng)的數(shù)據(jù)，會(huì)形成一個(gè)曲線(xiàn)圖預(yù)估到明后兩天的價(jià)格波動(dòng)，在當(dāng)天六點(diǎn)采購(gòu)結(jié)束收到反饋后，就能及時(shí)調(diào)整波動(dòng)，適當(dāng)拉升品類(lèi)的毛利，保證正常的企業(yè)盈利，并且也能促使現(xiàn)有公司的客戶(hù)在八點(diǎn)下單，培養(yǎng)客戶(hù)的下單習(xí)慣。

?人員激勵(lì)，股權(quán)分紅

公司設(shè)立有采購(gòu)部、倉(cāng)儲(chǔ)部、運(yùn)輸部、會(huì)計(jì)部等，整體組織架構(gòu)搭建好后，在部門(mén)人員的管理上，我就兩個(gè)字：信任，并且給他們配有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。每個(gè)工作滿(mǎn)三年的員工都可以實(shí)施內(nèi)部入股，提高員工的收入，就能讓他們把公司當(dāng)作家去付出。臨時(shí)工達(dá)到滿(mǎn)勤也會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，適當(dāng)給予補(bǔ)貼也促使臨時(shí)工更加有工作的積極性，我們這個(gè)行業(yè)本身工作時(shí)間就晚上幾個(gè)小時(shí)，對(duì)于非核心崗位雇用臨時(shí)工能降低人工成本。

我的信任和激勵(lì)在無(wú)形中建立起一個(gè)屬于我們公司的企業(yè)文化價(jià)值，員工都能為公司全心全意考慮，從而自主降低公司的損耗，為公司衡量盈虧情況。比如公司每個(gè)星期二、三、四的實(shí)際配送量沒(méi)有其他時(shí)間那么多，調(diào)度員就會(huì)主動(dòng)安排分揀崗位等員工去輪休，司機(jī)則輪休配送，做到人員成本的重點(diǎn)把控，公司盈利的增加也帶來(lái)他們收益的提升，如此循環(huán)往復(fù)，就形成公司與員工之間的良性互動(dòng)。

?風(fēng)險(xiǎn)管控，穩(wěn)中向前

生鮮配送企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的防范管理極其重要。為了避免出現(xiàn)客戶(hù)拖欠款的情況，公司在業(yè)務(wù)談判前期就會(huì)實(shí)地考察客戶(hù)的場(chǎng)地租金、整體運(yùn)營(yíng)投入、員工人數(shù)等實(shí)際狀況，而在食材配送過(guò)程中，具體的營(yíng)業(yè)額也是能通過(guò)餐廳配送的食材預(yù)估。整體綜合考慮后，我們就能知道餐廳的整體運(yùn)營(yíng)情況，如果我們覺(jué)得情況良好，就會(huì)適當(dāng)放寬它的賬期，遇到餐廳存在入不敷出的問(wèn)題就會(huì)適當(dāng)縮短它的拖欠時(shí)間，如果最后拖欠太久，就會(huì)停止送貨，開(kāi)始追款。

另一方面，公司主要配送中高端餐飲客戶(hù)，本身對(duì)資金的需求比較高，半個(gè)月到一個(gè)月的檔期都有，幾天或者一個(gè)星期可能會(huì)有壓力，但相對(duì)來(lái)說(shuō)還好，公司的回款周期比較良性，資金運(yùn)轉(zhuǎn)上不存在風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，所以公司才能穩(wěn)步擴(kuò)張。

?服務(wù)王道，聚小而美

生鮮行業(yè)在短期內(nèi)做到較大的規(guī)模不一定能實(shí)現(xiàn)盈利，相反，“小而美”的生鮮配送模式反而會(huì)有出其不意的效果，所以我們配送中高端連鎖餐飲的定位清晰化，把這部分需求細(xì)分，并獨(dú)立出來(lái)挖深挖透。公司以小而美、小而多的經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)生鮮配送市場(chǎng)的覆蓋。

針對(duì)配送客戶(hù)的特點(diǎn)，中高端連鎖餐飲的價(jià)格敏感度不高，只要相對(duì)來(lái)說(shuō)比較實(shí)惠，品質(zhì)要求和服務(wù)要求才是他們最關(guān)心的部分。從菜到家成立后就一直如一地為客戶(hù)提供售前、售中、售后服務(wù)，這也是公司倡導(dǎo)的“王道服務(wù)”，是我們敢于對(duì)壘“巨無(wú)霸型”配送公司的底氣。

服務(wù)王道一：為每位客戶(hù)提供完美的生鮮產(chǎn)品配送方案。菜到家會(huì)綜合考慮客戶(hù)之前的下單習(xí)慣，結(jié)合當(dāng)天市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)情況，為客戶(hù)提供性?xún)r(jià)比最高的下單建議，保證客戶(hù)菜品質(zhì)量和利潤(rùn)，即使客戶(hù)有特殊的采購(gòu)產(chǎn)品，哪怕采購(gòu)數(shù)量較少，也會(huì)一一滿(mǎn)足。

服務(wù)王道二：靈活為每位客戶(hù)創(chuàng)建快速的配送路。菜到家指派司機(jī)固定配送幾家客戶(hù)，就能熟悉配送線(xiàn)路和客戶(hù)的具體情況，避免出現(xiàn)送貨延時(shí)的發(fā)生，相互間通過(guò)員工的溝通搭建公司間的良好信任感。

服務(wù)王道三:及時(shí)替每位客戶(hù)補(bǔ)貨、換貨等。中高端連鎖餐飲企業(yè)有時(shí)候會(huì)在中午、下午提出配送需求，我們便會(huì)在配送客戶(hù)集中區(qū)域留下倉(cāng)庫(kù)和一個(gè)司機(jī)值班，覆蓋周邊三到五公里的范圍，遇到問(wèn)題反饋能快速解決。

菜到家能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的配送市場(chǎng)中迅速崛起，靠的是配送生鮮的優(yōu)異品質(zhì)，靠的是倉(cāng)庫(kù)布點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)的一絲不茍，靠的是不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，讓利回饋客戶(hù)，從而在服務(wù)的客戶(hù)群體間打下良好口碑，最后以小而美的“蚍蜉之力”撼動(dòng)生鮮配送這棵“大樹(shù)”。