“大概是進(jìn)公安局的體驗(yàn)吧 ”

 

投標(biāo)?，一定是生鮮企業(yè)又愛(ài)又恨的東西

 

說(shuō)恨吧，是愛(ài)而不得的恨

 

說(shuō)愛(ài)吧，是因?yàn)榈貌坏降挠肋h(yuǎn)在騷動(dòng)

 

《從零到億做生鮮配送企業(yè)》今天這節(jié)課教大家通過(guò)大幅提高投標(biāo)成功率，實(shí)現(xiàn)客戶落地

 

▌壹投標(biāo)前的準(zhǔn)備

 

01標(biāo)前決策

 

確定是否投標(biāo)？主要包含以下四個(gè)方面

 

①本公司擁有的硬件、資源等條件，是否滿足招標(biāo)方要求；能夠支撐服務(wù)。

②對(duì)于當(dāng)前投標(biāo)項(xiàng)目的選擇：當(dāng)可投標(biāo)項(xiàng)目只有一個(gè)時(shí)，確定投標(biāo)的策略；當(dāng)可投標(biāo)項(xiàng)目有多個(gè)時(shí)，正確選擇一個(gè)或幾個(gè)合適的投標(biāo)對(duì)象。

③確定項(xiàng)目后，企業(yè)需要計(jì)算在滿足招標(biāo)單位和品質(zhì)服務(wù)的前提下，對(duì)成本進(jìn)行估價(jià)，作出準(zhǔn)備和判斷。

④通過(guò)收集各方信息，采取最合適的投標(biāo)策略（具體向下看）

 

02了解項(xiàng)目背景

 

項(xiàng)目報(bào)名單位：從報(bào)名的情況即報(bào)名人數(shù)和報(bào)名的企業(yè)可以看出項(xiàng)目公平公正的情況。之前的報(bào)價(jià)、中標(biāo)情況：大部分項(xiàng)目的招投標(biāo)都維持在一年一次的頻率，并且每年的招標(biāo)方式90%都和上年相同。所以我們可以通過(guò)相關(guān)軟件查詢近2年該企業(yè)的中標(biāo)情況，可以清楚的了解到中標(biāo)單位是屬于低價(jià)中標(biāo)還是平均價(jià)中標(biāo)。

除了這些以外，建議大家認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件2-3次，然后標(biāo)出所需重點(diǎn)。

 

給大家一些問(wèn)題類的參考：

 

1.招標(biāo)人是哪個(gè)單位；負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？

2.項(xiàng)目的總預(yù)算是多少？報(bào)價(jià)有哪些要求？

3.控標(biāo)點(diǎn)是哪些？

4.是否需要尋求合作伙伴？

5.哪些要求是我司符合的；哪些要求我司還達(dá)不到？

6.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？

……

 

03完善企業(yè)資質(zhì)

 

這個(gè)部分可能會(huì)根據(jù)城市及地區(qū)的區(qū)別，有不同的資質(zhì)要求。例如，杭州在這個(gè)方面則要求較多。

企業(yè)注冊(cè)資金：許多企業(yè)在進(jìn)行招投標(biāo)時(shí)，要求投標(biāo)單位的注冊(cè)資金在500萬(wàn)以上。有些單位還會(huì)把注冊(cè)資金這一部分當(dāng)成一個(gè)得分點(diǎn)：如500-1000萬(wàn)計(jì)1分、1000-1500萬(wàn)計(jì)2分，1500-2000萬(wàn)計(jì)3分依次累計(jì)。

實(shí)繳資金：有些企業(yè)除了要求注冊(cè)資金外，還對(duì)供應(yīng)商的實(shí)繳金額有要求，不過(guò)這一類較少。

場(chǎng)地面積：一般對(duì)工廠的分揀面積會(huì)有一定的要求。不過(guò)每個(gè)地方也會(huì)有所不同，類似杭州，如果面積達(dá)到2500、3000平以上基本上是可以在這一項(xiàng)拿到滿分。

不過(guò)現(xiàn)在針對(duì)配送公司的要求也是越來(lái)越嚴(yán)苛了。例如，場(chǎng)地要求當(dāng)中的核心要點(diǎn)是企業(yè)必須要保留設(shè)計(jì)院蓋章的設(shè)計(jì)圖紙；如果是租賃的地方，那么需要提供原房主的房產(chǎn)證明和雙方的租賃合同、發(fā)票。

車輛：現(xiàn)在的招標(biāo)文檔中，一般都會(huì)檢查廂式貨車的數(shù)量（無(wú)論是租賃還是自有），不考慮小型面包車。如果配送項(xiàng)目是肉類的話，那么會(huì)要求配備冷鏈、冷藏車。

在標(biāo)書(shū)中，需要放入行駛證并檢查好有無(wú)過(guò)期。如果過(guò)期的話會(huì)影響標(biāo)書(shū)得分情況給評(píng)委留下較差的印象。

設(shè)備：配送企業(yè)的檢測(cè)設(shè)備是保證食材安全的重要來(lái)源。那么最重要的設(shè)備我們總結(jié)有這兩樣：金屬檢測(cè)儀（肉）、農(nóng)產(chǎn)檢測(cè)設(shè)備（蔬菜）

還有其他的類似瘦肉精金屬檢測(cè)儀、水產(chǎn)的孔雀石綠多功能檢測(cè)儀、農(nóng)產(chǎn)檢測(cè)儀等。在購(gòu)買這些設(shè)備的時(shí)候，一定要開(kāi)具發(fā)票。發(fā)票才是唯一能夠佐證你實(shí)際擁有這些設(shè)備的證明。

食品安全檢測(cè)員：一般每一個(gè)食材配送企業(yè)都要求有一個(gè)食品安全管理員和一個(gè)食品檢測(cè)員。兩個(gè)崗位需要不同的證件。（這兩種證每個(gè)人都是可以去考的，非常簡(jiǎn)單?？荚嚽溃菏袌?chǎng)管理監(jiān)督局。）

檢測(cè)報(bào)告：在招標(biāo)文件中會(huì)提到讓你提供上游供應(yīng)商的資質(zhì)證明。上游供應(yīng)商需要提供他們給你的授權(quán)委托書(shū)（或是合同），和第三方檢測(cè)報(bào)告。

還有些招標(biāo)文件會(huì)要求，你的企業(yè)擁有相關(guān)產(chǎn)品的第三方檢測(cè)報(bào)告。這個(gè)第三方檢測(cè)報(bào)告就是需要你帶上你所需要檢測(cè)的產(chǎn)品去到第三方監(jiān)測(cè)，同時(shí)出具帶有企業(yè)名稱的檢測(cè)報(bào)告。

基地：每個(gè)城市對(duì)于基地的要求都不一樣。類似杭州，越來(lái)越多的單位一方基地造假，要求在標(biāo)書(shū)中出具基地的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，同時(shí)上面的名稱就是你或者基地法人和配送公司的法人一致。

 

tips：為了減少陪跑的幾率，浪費(fèi)不必要的工作。比方說(shuō)有些企業(yè)硬性資質(zhì)分只有10分，然后軟分（包含食品質(zhì)量管理方案 、售后服務(wù)方案）這一部分的分?jǐn)?shù)填的很高，報(bào)價(jià)這塊分?jǐn)?shù)又比較低。這一類的咱們一般就不需要浪費(fèi)時(shí)間去進(jìn)行投標(biāo)了。

企業(yè)資質(zhì)證明：

ISO001、ISO22000、HACCP，一共五種體系，每個(gè)體系完善計(jì)一分。

農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)（需交稅100萬(wàn)以上）、守合同重信用企業(yè)（政府頒給運(yùn)營(yíng)過(guò)程中守信用的企業(yè)，1A1分、3A3分）、市級(jí)以上榮譽(yù)（菜籃子工程、著名商標(biāo)都是有分?jǐn)?shù)的）

合作客戶：必須提供與本招標(biāo)項(xiàng)目相關(guān)的合同。你和其他合作客戶合同上的配送范圍，必須與本次投標(biāo)企業(yè)所需配送范圍一致。比如：人家的需求是糧油米面、蔬菜、肉類的配送，結(jié)果你提供的合同只有豬肉的話，那也是不能得分的。

 

▌貳標(biāo)書(shū)的制作

 

提問(wèn)：價(jià)格因素在投標(biāo)中的權(quán)重因素

 

回答：關(guān)于這個(gè)權(quán)重問(wèn)題，每個(gè)單位都是不同的情況。有些單位是比較看重價(jià)格因素，可能會(huì)將高達(dá)70%的權(quán)重都設(shè)置在價(jià)格上。企業(yè)會(huì)將所有投標(biāo)企業(yè)的最低價(jià)設(shè)置為基準(zhǔn)價(jià)。那么所有投標(biāo)企業(yè)中，誰(shuí)的價(jià)格最低就能拿到一個(gè)最高的報(bào)價(jià)分。

 

（一般情況，如果價(jià)格占到了70%的報(bào)價(jià)分，那相當(dāng)于誰(shuí)報(bào)價(jià)最低誰(shuí)就能得標(biāo)了。）

 

另一種情況就是，公司可能對(duì)價(jià)格因素并不是那么敏感，就會(huì)將這個(gè)報(bào)價(jià)分的比重降低。甚至有些公司會(huì)采取一個(gè)平均值。評(píng)標(biāo)過(guò)程中，最靠近這個(gè)平均值報(bào)價(jià)的公司能夠在這一項(xiàng)里面拿到一個(gè)最高分。

 

總結(jié)：不同的公司對(duì)于價(jià)格的敏感程度不同，所以不一定會(huì)把價(jià)格因素看得最重。需要具體根據(jù)企業(yè)要求去判斷。

 

01標(biāo)書(shū)制作★按照招標(biāo)文件的評(píng)分索引制作。

 

在審批標(biāo)書(shū)的時(shí)候，專家的時(shí)間都是有限的，就像高考的評(píng)卷人一樣。標(biāo)書(shū)的頁(yè)數(shù)都非常多，一天可能要評(píng)非常多家的單位。所以每一本標(biāo)書(shū)話費(fèi)的時(shí)間就不會(huì)太長(zhǎng)。具體來(lái)說(shuō)，就是他們打開(kāi)標(biāo)書(shū)之后，最關(guān)心的內(nèi)容就是評(píng)分的索引和廢標(biāo)的情況。

 

所以，做標(biāo)書(shū)的時(shí)候嚴(yán)格按照評(píng)分索引來(lái)做不會(huì)跑偏。

 

小細(xì)節(jié)：大部分企業(yè)制作標(biāo)書(shū)的方式都是使用以前的標(biāo)書(shū)進(jìn)行一個(gè)復(fù)制黏貼，所以在過(guò)程中一定要修改服務(wù)主體的名稱。

 

02編輯技巧

 

標(biāo)題抓住重點(diǎn)在方案的部分，專家其實(shí)是沒(méi)有時(shí)間來(lái)具體地看方案內(nèi)容的。那就需要這個(gè)方案的邏輯性足夠強(qiáng)，然后利用標(biāo)題的邏輯性呈現(xiàn)一個(gè)連續(xù)性的內(nèi)容。專家會(huì)通過(guò)你方案的系列標(biāo)題去判斷你寫(xiě)的東西是否和要點(diǎn)對(duì)應(yīng)上。

 

tips：標(biāo)書(shū)要做得厚。標(biāo)書(shū)做得厚說(shuō)明你們公司的材料夠多、資質(zhì)夠強(qiáng)大。這一點(diǎn)也非常好理解，在完全不了解兩家配送企業(yè)的情況下，一對(duì)比標(biāo)書(shū)，顯然是厚的那家資質(zhì)更為強(qiáng)大。

制作標(biāo)書(shū)常用的內(nèi)容：

在標(biāo)書(shū)制作前，對(duì)于標(biāo)書(shū)內(nèi)容常要填空的名稱（如公司名稱、投標(biāo)人、日期、投標(biāo)項(xiàng)目、項(xiàng)目編號(hào)等）單獨(dú)提供制作一個(gè)文件（格式與投標(biāo)文件要求格式一致），這樣可實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制，提高效率且可以保證所有的制作日期時(shí)間顯示均一樣。

 

圖文混合排版注意事項(xiàng)：

圖片插入后不要用襯于文字上方、下方、文字中間（特別是低版本的word）等這樣的格式。如真的需要這樣操作，可以利用表格，將圖片插入表格所需要的位置，再將表格的邊線設(shè)為無(wú)即可。

 

標(biāo)書(shū)編輯中常用的word快捷鍵：

 

03標(biāo)書(shū)目錄編排

 

初次目標(biāo)編排：根據(jù)招標(biāo)文件的要求，初步編寫(xiě)投標(biāo)文件目錄；為了方便收集投標(biāo)書(shū)的資料。對(duì)評(píng)分點(diǎn)、控標(biāo)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)應(yīng)在初步目錄中標(biāo)注，其目的為了讓標(biāo)書(shū)制作者重視該部分文檔。

后期編排：按事先擬定好的投標(biāo)文件目錄，對(duì)正文內(nèi)容的標(biāo)題設(shè)置為標(biāo)題1、標(biāo)題2、標(biāo)題3、標(biāo)題4等，然后自動(dòng)生成投標(biāo)文件的目錄，對(duì)目錄設(shè)置大小字體格式、行間距等。

目錄盡量做到詳細(xì)明了，便于評(píng)標(biāo)者迅速查找關(guān)鍵點(diǎn)，若要提交電子版的投標(biāo)文件，需設(shè)置好目錄索引。

 

04標(biāo)書(shū)制作總結(jié)

 

大家在拿到招標(biāo)文件之后，會(huì)看招標(biāo)內(nèi)容的一個(gè)概況。例如：需要將標(biāo)書(shū)送到哪里；中標(biāo)公司的數(shù)量；投標(biāo)保證金及時(shí)間等等

 

（如果中標(biāo)公司數(shù)量越多，有2-3家，那么中標(biāo)幾率會(huì)增大。一般這樣的我們都會(huì)去投標(biāo)。）

一般標(biāo)書(shū)的結(jié)構(gòu)分為：(1)商務(wù)部分 (2)技術(shù)部分 (3)報(bào)價(jià)部分 （但招標(biāo)文件特殊要求格式除外）

商務(wù)部分：?一般包括投標(biāo)人說(shuō)明、廠家介紹、業(yè)績(jī)、合同、產(chǎn)品授權(quán)書(shū)、法人授權(quán)書(shū)、三證、資格證書(shū)、交貨期、付款方式、售后服務(wù)、承諾書(shū)、商務(wù)偏離表、商務(wù)應(yīng)答、備品備件專用工具清單等，要嚴(yán)格按照標(biāo)書(shū)內(nèi)容要求及順序編寫(xiě)。

技術(shù)部分：?包括投標(biāo)設(shè)備技術(shù)說(shuō)明、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)品配置、技術(shù)規(guī)格偏離表，技術(shù)力量簡(jiǎn)介、安裝施工方案、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、產(chǎn)品彩頁(yè)等等，要嚴(yán)格按照標(biāo)書(shū)內(nèi)容要求及順序編寫(xiě)。

 

報(bào)價(jià)部分

 

1.一定要有：報(bào)價(jià)一覽表(總價(jià)）、分項(xiàng)報(bào)價(jià)表?2.報(bào)價(jià)表中設(shè)備名稱、品牌、型號(hào)、數(shù)量、參數(shù)等是否與招投標(biāo)文件一致。?3. 大小寫(xiě)是否正確同時(shí)、數(shù)目是否相符?4.注意報(bào)價(jià)表中貨幣單位前后一致 ，是否安裝招標(biāo)文件要求?5.格式一定要和招標(biāo)方要求的格式一樣?6.要多打印幾份空白報(bào)價(jià)備用。

 

▌叁后期與跟進(jìn)

 

01后期常見(jiàn)專家提問(wèn)問(wèn)題整理

1.你們有什么優(yōu)勢(shì)？供應(yīng)商實(shí)力品質(zhì)如何？

2.你們有什么優(yōu)質(zhì)的合作案例？

3.和你們合作能給我們帶來(lái)什么呢？

4.你們的售后服務(wù)是怎么樣的？

 

……

 

02投標(biāo)后跟進(jìn)

 

1.如果沒(méi)有確定投標(biāo)結(jié)果，應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，后期應(yīng)及時(shí)跟蹤。

2.如果中標(biāo)，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，感謝評(píng)標(biāo)專家，跟蹤到項(xiàng)目簽訂內(nèi)部合同為止。

3.如果落標(biāo)，分析落標(biāo)原因，填寫(xiě)到標(biāo)書(shū)登記表中。

4.標(biāo)公告公示期滿后，辦理中標(biāo)通知書(shū)領(lǐng)取、投標(biāo)保證金退還、中標(biāo)單位中標(biāo)服務(wù)費(fèi)繳納、合同簽訂等跟進(jìn)工作。具體辦理應(yīng)與招標(biāo)機(jī)構(gòu)溝通。