制定售價是企業(yè)經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵。定價并不是獲得利潤的手段,運用定價策略來賺取最大的利潤才是有效手段。
若單純以毛利率的多寡來擬定售價高低,是經(jīng)營管理者不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略,“制定合理售價,賺取最大利潤”。
對于生鮮商品,定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量,生鮮是以量取勝,量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率,而不是采取高毛利、低銷量的策略。
先舉個例子:
春節(jié)前夕某門店,當(dāng)時凍紅蝦進價10.8元/500g,原售價15.8元/500g ,每天銷售5件(4KG/每件);后來部門經(jīng)理選這個單品做促銷,在進價不變的情況下,促銷定價13.8元/500g,當(dāng)天銷售量達到20件。銷售額比促銷前增加約2倍,毛利額是促銷前的1.6倍。 (點擊圖片 立即領(lǐng)取【觀麥生鮮商品定價策略】)這個例子體現(xiàn)了:
1、生鮮商品 “賣流量,賣速度”的定價方向。
2、雖然毛利率有所降低,但毛利額增長、銷售額增長,損耗也同時降低了;驗證了以量取利,快速周轉(zhuǎn),降低損耗的核心理念 。
今天小麥跟大家分享《生鮮商品定價》的策略和方法,一文教你如何高效定價!
一、定價策略
1、經(jīng)營規(guī)模策略
不同經(jīng)營規(guī)模(賣場面積、品項種類),其毛利空間大小不同,這是由經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如:超市的賣場面積3000平方米以上,品項在15000以上,定價毛利率就較高,在14%~25%之間;而量販倉儲店的賣場面積5000~15000平方米,品項數(shù)少于超市,定價毛利率就較低,在6%~9%之間。
2、市場區(qū)隔策略
不同區(qū)域、城市、消費水平,決定了毛利空間大小不同,不能一概而論。要綜合所在區(qū)域影響價格的各種因素,來決定自己的價格水平,包括消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等。另外,市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度,都影響價格的制定。
3、商品的敏感度策略
消費者對商品的敏感度決定價格的變化及毛利率的高低。較不敏感的品項(水產(chǎn)凍品、干貨)價格、毛利偏高;較敏感的品項(肉、蛋、菜)價格、毛利偏低。
4、樹立公司低價形象策略
通過略低于競爭對手的價格水平、調(diào)低敏感商品的價格、經(jīng)常性的促銷等途徑,給消費者建立公司商品整體低價的印象。并周期性不斷強化,刺激消費者購買欲,提高銷售量,同時也帶動高毛利品項銷售,賺得利潤。
5、市場競爭策略
根據(jù)所在區(qū)域的競爭環(huán)境,有競爭的適當(dāng)調(diào)低售價,無競爭的適當(dāng)調(diào)高售價。
6、定價配合促銷策略
以公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo),價格制度配合促銷計劃,并不是進價加上毛利指標(biāo)等于公司售價。降價不等于毛利損失,生鮮的定價核心是以量賺取利潤。(點擊圖片 立即領(lǐng)取【觀麥生鮮商品定價策略】)
二、定價依據(jù)
售價的制定有2種依據(jù),包括數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)。
1、數(shù)字依據(jù)
1.1 生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集,并綜合比較,確定自己的價格層。
1.2 市調(diào)競爭對手的售價,進行比較并制定對策。
1.3 消費者數(shù)字喜好心理:促銷定價時,數(shù)字 0、3、5、6、8 較常出現(xiàn),而 1、4、7 較不受歡迎。
1.4 運用“四舍五入”法,如:¥2.00 可改為 ¥1.88,或 ¥9.90 改為 ¥ 9.88。這是利用人們的忽略心理,淡化注意焦點。
2、市場背景依據(jù)
2.1 節(jié)慶、氣候:價格、毛利并非一成不變,也要根據(jù)依據(jù)作出調(diào)整,如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時;氣候不佳時高于平時等。
2.2 季節(jié)性產(chǎn)品:這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時,價格毛利水平高,應(yīng)季時價格低。
2.3 市場供需狀況:供大于求則低平,求大于供則高,這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的,如:豐年高產(chǎn)則低平,反季節(jié)上市則價高等。
2.4 商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中,生鮮商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率,在價格中彌補,如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大,相對價格也較高。(點擊圖片 立即領(lǐng)取【觀麥生鮮商品定價策略】)
三、定價原則
1、正常商品
售價與競爭門店售價相當(dāng),要以賺取正常毛利為目的。如果沒有競爭門店或離競爭門店較遠時,以就近的集貿(mào)市場的價格為參照。
2、季節(jié)性商品
售價與競爭門店售價相比要低 5%~8%。季節(jié)性商品定價要以新鮮、有價格優(yōu)勢來吸引顧客而定價。
3、熱帶或進口水果
因該商品敏感性不強,因此在定價時,可以持平或高于競爭門店。
4、水產(chǎn)品
大部分水產(chǎn)品的市場售價比較性不強,由門店按正常商品來定價(另帶魚、帶魚段、鯉魚、鯧魚、扒皮魚、草魚等,在定價時可參照蔬果的定價方法。)
5、面包熟食
由于在加工原料、生產(chǎn)技術(shù)、口感口味方面的不同,定價由部門主管以商品的成品率多少、原料的購入價以及販?zhǔn)郛?dāng)中的損耗率的多少,加上應(yīng)抓取的毛利率來制定合理的售價。
四、定價程序
1、定價前應(yīng)先做市調(diào)工作
1.1 生鮮處主管每天安排 2-3 名員工于早上 7:00—9:00 分別到門店周圍的集貿(mào)市場或競爭門店詢價。
1.2 市調(diào)內(nèi)容:應(yīng)季商品價格和常規(guī)性商品價格;競爭門店正常商品價格和特價信息,商品陳列量的大小,商品的質(zhì)量的好壞。
1.3 市調(diào)單品要求:蔬菜要市調(diào) 25 個單品以上;水果要市調(diào) 20 個單品以上;豬肉和雞肉要市調(diào) 15 個單品以上。
2、確定商品損耗率
3、確定商品應(yīng)抓取的毛利率
4、制定商品的銷售價格……