3月21日，由觀麥和億歐聯(lián)合舉辦的“2019第三屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇”在深圳圓滿結(jié)束，本篇為新口福副總經(jīng)理余志成的演講內(nèi)容。

大家下午好。

非常榮幸能夠站在這個平臺跟大家一起分享關(guān)于凈菜的企業(yè)，在日常經(jīng)營中會出現(xiàn)哪些問題。在日常管理中有哪些特點(diǎn)。

感謝一下觀麥和億歐，提供這么好的平臺，讓產(chǎn)業(yè)鏈的上下游的各企業(yè)主、經(jīng)營者，能夠匯聚一堂，交流心得。新口福是2014年在東莞鳳崗鎮(zhèn)成立的，目前我們的凈菜加工量，出貨量是30到35噸。我知道在座的很多是生鮮行業(yè)的前輩，你們的客戶可能有凈菜需求，你們也涉及到了凈菜加工的環(huán)節(jié)，可能規(guī)模、量一直起不來。這是為什么？因?yàn)樾驴诟５膱F(tuán)隊(duì)是帶著餐飲基因的，所以我們首先在2014年成立之初就鎖定了自己的客戶群，我們的需求在哪里？餐飲連鎖企業(yè)。

餐飲連鎖企業(yè)有著十幾家、幾十家甚至是上百家的門店規(guī)模，他們對自己的門店的產(chǎn)品輸出有非常大的需求點(diǎn)，也就是統(tǒng)一的切配規(guī)則，統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但是幾十家門店是很難統(tǒng)一的，他們必須有第三方去幫助他們進(jìn)行統(tǒng)一的加工配送，達(dá)到這個需求。

第二點(diǎn)是空間，我們知道餐飲門店從05年開始，陸續(xù)的進(jìn)入了商場。這可能是一線、二線城市餐飲門店的趨勢。進(jìn)入商場，意味著他們的經(jīng)營空間是有限的，是成規(guī)則的。他們要在餐廳設(shè)計(jì)的初始階段，就會增加客單區(qū)域，減少后廚的空間。他沒有那么多空間建立水池，洗菜，切菜，幾個人忙碌一個上午把菜切好，沒有這個時間，沒有這個空間。這是第二點(diǎn)需求。

第三點(diǎn)是后廚，我們知道餐飲門店在發(fā)展的過程中的一個趨勢，就是明廚亮灶，意味著后廚是會越來越干凈的，不像以前的情況，后廚是污水橫流，因?yàn)橐床恕?/p>

有了凈菜之后，餐飲門店的后廚會變得更加的整潔、干凈，無論是消費(fèi)者還是食藥檢進(jìn)到后廚都有不一樣的感覺。

通過今天的學(xué)習(xí)和交流，我也學(xué)到了一些東西，也跟大家分享一下，我們有這么大的體量。30到35噸的凈菜量是什么概念？基本上華南區(qū)域的大型餐飲連鎖門店都跟我們有合作。也就是意味著我們的配送到200多萬門店，我們的配送隊(duì)伍非常非常難管理的，物流車隊(duì)要怎么辦？我們采用的模式是自有車輛和外包車輛相結(jié)合。外包車輛司機(jī)也是我們之前聘用的司機(jī)，但是因?yàn)樗墓ぷ鞅憩F(xiàn)非常良好，我們會選擇公司采購冷鏈車輛，以融資租賃的方式租給他，賣給他，因?yàn)樗緳C(jī)可能一次拿不出15萬，沒問題，每個月從你的運(yùn)輸費(fèi)用里面扣出5千作為汽車的貨款，我們把正常的外面物流公司配送的里程數(shù)，該多少錢給到你，扣除你當(dāng)期的車款。這種模式，司機(jī)就會更穩(wěn)定，他會全心的為我們服務(wù)，為我們的客戶服務(wù)。因?yàn)槲覀冎琅渌偷臅r間段基本上集中在后半夜，從晚上12點(diǎn)到早上的7點(diǎn)，也就是在餐廳開門之前。這個時間段的配送人員會出現(xiàn)很多的問題，都需要一線的配送人員解決，貨少了，不符合要求的，臨時補(bǔ)貨的，甚至是配送人員還要到后廚幫他們切，這是通過管理來實(shí)現(xiàn)的物流管理上讓大家借鑒的干貨。

上午辛總談到了一個，因?yàn)槲覀兊捏w量這么大，規(guī)模這么大，肯定會涉及到上游的資產(chǎn)。不是每一個檔次的產(chǎn)品都符合我們的要求，所以我們在虎門，把不符合我們要求的，分銷到我們自己的檔口去出售，剩下符合我們要求的原材料我們進(jìn)行加工。當(dāng)然現(xiàn)在的凈菜加工行業(yè)不像以前，比如說拿了B級貨就可以生產(chǎn)凈菜，把爛的、不好的去掉，剩下的都可以用。實(shí)際上大型餐飲連鎖門店，他們甚至有上市公司，他們對菜的要求標(biāo)準(zhǔn)都是非常高的。所以還有損耗的問題，A貨自然損耗會小于B貨。所以我們都是采用A類貨。在分揀的過程中，加工的過程中，因?yàn)橛泻芏嗖耸遣煌惖?，有商場里面的某些餐飲公司，還有快餐類的，也就類似于團(tuán)餐，他們的需求標(biāo)準(zhǔn)可能沒那么高，我們就可以進(jìn)行分類。比如說白蘿卜，我們?nèi)テぶ螅莻€皮是可以利用的，我們把它泡好，進(jìn)行腌制就變成了泡蘿卜皮，作為餐廳小菜可以利用的。這是我們?nèi)粘＝?jīng)營管理中總結(jié)的，把這些廢料利用等等，盡量的降低損耗成本。

凈菜最重要的一個痛點(diǎn)我也想分享，就是第二點(diǎn)，人在哪里？

這么大體量，這么大規(guī)模的加工中心，實(shí)際上是勞動密集型的企業(yè)，我們需要大量的人工。目前我們車間一線員工，就像剛剛央廚的陳總說的一樣，阿姨+菜刀。我們一線員工平均年齡46歲，這意味著她們的黏性是很低的，她們可能過完元宵，甚至是3月份才出來找一份工作，到了10月份、11月份就走了，流動性非常大，這也是困擾我們的問題，特別是過年的時候，人員都非常緊張。甚至我們會用到臨時工去頂替，這是我們實(shí)際經(jīng)營中遇到的問題。

1.機(jī)械化率低。

我知道在座的可能有凈菜加工的設(shè)備制造商，覺得怎么會低呢？我們現(xiàn)在車間加工的50%是全人工的，機(jī)械化是代替不了的。因?yàn)椴蛷d需要的是菱形片，機(jī)器是無法完成的。包括葉菜類的挑選，機(jī)械也是解決不了的。

2.定制效率低。

因?yàn)槲覀兠鎸Φ氖遣煌牟惋嬮T店，餐飲公司，一個公司一個標(biāo)準(zhǔn)，對于我們而言就是不同的、多樣的。某個單品可能量不夠的，沒有規(guī)模效益，就會導(dǎo)致我們的定制效率是非常低的。

3.員工黏性低。

遇到這三個痛點(diǎn)的時候，我們的團(tuán)隊(duì)也在積極應(yīng)對，包括員工流動性的，機(jī)械不能代替的全部計(jì)件，提高員工的收入，讓他們不僅僅是三四千的工資，可能是五六千，七千的工資，對于一個46歲的阿姨來講，這個工資水平對她們的誘惑是非常大的，她們會愿意在這個企業(yè)干。當(dāng)然我們企業(yè)到現(xiàn)在4年多時間，有15%的一線員工一直在我們企業(yè)里面呆著。

第三點(diǎn)，方向在哪里？

我們做了四年多時間，規(guī)模已經(jīng)非常大了，而且未來的方向我們也在思索。是繼續(xù)跟各種餐飲，或者是下沉到小的餐飲門店合作？還是如何？還是說去到C端？早在2015年的時候，我們也有想到類似于錢大媽，這種小區(qū)外的門店經(jīng)營。因?yàn)槲覀冇凶约旱奈锪鲀?yōu)勢，可以全深圳市全覆蓋的配送，包括我們的規(guī)模，可以分級，分到各個門店。但是我們始終沒有走，我們看到了很多失敗的案例，當(dāng)然也因?yàn)槲覀児芾韴F(tuán)隊(duì)上的不同，所以沒有走到這一步。我們選擇了繼續(xù)深挖，什么概念？我們現(xiàn)在是凈菜加工公司，去年，也就是2018年升級了一個子公司，類似于陳總的中央廚房，我們定義為中央工廠。中央工廠是什么概念？實(shí)際上就是一個食品生產(chǎn)企業(yè)，陳總分享過一些真空的問題，鹵制的肉類，中央廚房可以做，但是不能對外銷售，而我們可以。因?yàn)槲覀兌ㄎ皇且粋€食品生產(chǎn)企業(yè)，具備食品生產(chǎn)許可的單體。所以我們選擇繼續(xù)深挖。

C端，我們也希望能夠和類似于盒馬等等一系列的，跟消費(fèi)者能夠親密接觸的企業(yè)進(jìn)行合作，把我們的凈菜推上貨架，實(shí)現(xiàn)C端的消費(fèi)者的0距離接觸。

我的分享就是這么多。謝謝大家。