摘要：3月21日，由觀麥和億歐聯(lián)合舉辦的“2019第三屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇”在深圳圓滿結(jié)束，本篇為凍品匯CEO袁昌昊現(xiàn)場的演講內(nèi)容。

這是一個傳統(tǒng)的凍品經(jīng)銷商，這個經(jīng)銷商姓徐，這是2016年加入我們凍品匯之前拍的照片，他所在的城市是重慶的長壽區(qū)，這樣一個地級市，大概一百萬左右的人口，凍品市場一年大概是2億左右。我剛到那個地方考察的時候，發(fā)現(xiàn)他放了三部手機，用來接單子。手機一直在響，甚至有時候不知道是哪部手機在響，兩部一起接。他大概一天40%的時間都在做這件事情。去了之后還發(fā)現(xiàn)一件事情，他的檔口有一個竹籃，里面全部是錢。晚上把一框錢搬回去，倒在床上，一家人圍在床邊數(shù)錢，特別開心，但是很苦逼。他還跟我講一件事，他說每一年年底的時候會清庫存，不是盤點，也沒有盤點，他也不知道庫里有多少東西。每年清庫存的時候都有幾萬塊錢的貨不是壞掉了就是過期了，因為忘記了。

我們調(diào)研了一個多星期之后，發(fā)現(xiàn)有些事情是我們可以做的。這樣一個經(jīng)銷商在當?shù)兀?016年的時候，他一年的銷售額達到了2500萬。我還是很佩服他的。

這是他現(xiàn)在的照片，他加入凍品匯兩年，現(xiàn)在銷售額是從當時的2500萬提升到了7千萬，占據(jù)了當?shù)貎銎肥袌?0%左右的份額，配送車輛從3輛增加到了9輛，一共8條配送線路，覆蓋了城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。去年花了200萬現(xiàn)金，修了一個1100平的標準化凍庫，這當?shù)刈畲蟮囊蛔鶚藴驶膬鰩臁７?wù)的餐飲店的數(shù)量，從450個增加到了1200個，基本上注冊用戶就有2千個左右，當?shù)厮兄行〔惋?，都有我們凍品匯的APP，活躍的終端有1200個左右。更為重要的是我們的經(jīng)銷商，我們稱之為合伙人，我們的合伙人在當?shù)刈龅搅顺鞘械貐^(qū)一天兩送，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)一天一送。這樣的凍品配送效率，我相信在三四線的市場，沒有第二家。

這樣的合伙人我們在川渝地區(qū)有60個。2019年，我們會超過100個，覆蓋川渝超過80%的地區(qū)。

我們做了什么事情？讓他們得到這么大的提升？我認為是經(jīng)營和管理。經(jīng)營對外，管理對內(nèi)。合伙人是非常善于經(jīng)營的，他熟悉當?shù)氐氖袌?，熟悉凍品的產(chǎn)品，熟悉當?shù)氐娘L(fēng)土人情，熟悉當?shù)氐恼P(guān)系等等。所以他對外的幾個推廣和維護客戶，他是最牛的。當時這個合伙人老許在凍品行業(yè)18年，加入我們之前是18年。所以經(jīng)營我交給他，但是管理是很落后的，他沒有管理，也不知道怎么管理，那就我來做。2016年的時候我們做了大概是9家合伙人的時候，發(fā)現(xiàn)這樣一個配合一個天作之合。達到的1+1大于2的效果。我來幫他進行當?shù)氐倪\營管理，他來做當?shù)氐慕?jīng)營和對外推廣服務(wù)。

我們認為SAAS是貫穿產(chǎn)業(yè)鏈整個數(shù)據(jù)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施。之前有一個觀念叫BAAS，我是非常認同的，我認為我們做的很多事不僅僅是software，而是business，我們賦能做得是非常重的，毫不避諱的說，我非常重運營的，我會幫他做當?shù)氐氖袌龇治?，我會幫他做產(chǎn)品優(yōu)化，我會幫他去分析當?shù)氐呐渌途€路，制定配送線路，甚至是他里面的每個人做什么事情，人員管理，平臺運營，幾個倉管，幾個配送，當?shù)氐姆?wù)標準都是我來做的。所以我做了非常重的運營接入，做了這個SAAS系統(tǒng)。通過這個系統(tǒng)把整個業(yè)務(wù)流程全信息化100%，包括信息流，現(xiàn)金流。也就是所有的凍品匯合伙人下面的餐廳，交易付款是付給我的，我和我的合伙人進行結(jié)算。我通過這樣的一套SAAS系統(tǒng)介入，掌握了所有合伙人的現(xiàn)金流，訂單流和資金流，包括物流。

我剛才說了這是基礎(chǔ)設(shè)施，這是免費的，不收錢的?；A(chǔ)設(shè)施建好了之后，接下來要建什么？就像公路修好了，我們要修工業(yè)園區(qū)還是寫字樓，因為后面的才是賺錢的。我們接下來的兩件事情是凍品匯的增值服務(wù)，全產(chǎn)業(yè)鏈金融和反向供應(yīng)鏈。我們可以做的事情其實很多，但是我的精力和能力有限，現(xiàn)在就是做這兩件事。我們凍品匯有一個獨立的金融平臺，現(xiàn)在的資金方有銀行、P2P，資金的使用方，就是凍品匯凍品供應(yīng)鏈的全部參與者，包括餐廳，包括上游入駐我們平臺的工廠，所以叫做全產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈金融。我這個金融最大的特點是什么？高效。因為在我的凍品匯采購用金融的體驗，基本上相當于大家在淘寶上的花唄，額度范圍內(nèi)，每個合伙人300萬，范圍內(nèi)秒批秒貸。我和資金方和下游的資金池都是系統(tǒng)直接連接，我們是去年推出的金融平臺，貸款額度已經(jīng)超過1個億。

第二件事情是反向供應(yīng)鏈，我們發(fā)現(xiàn)凍品行業(yè)很散，上面的廠家很散，下面的終端也很散，同一個市場，同一個類別的產(chǎn)品可能有30到50家的企業(yè)在供應(yīng)，在傳統(tǒng)市場。其實我們分析下來可能就是3到5家就沒了。太多了不好控制質(zhì)量，不好控制供應(yīng)鏈，所以我們做的是現(xiàn)有市場存量的集中化的采購。我們沒有像其他企業(yè)一樣提出增量，提出了新產(chǎn)品，我們是從存量開始的，我認為存量就夠了，在現(xiàn)階段存量就夠了。在去年7月份的時候，我開始和新希望合作，新希望是我們的投資公司，他之前投了我們?nèi)?。但是在去?月份的時候，我才開始跟他做業(yè)務(wù)，他剛進入平臺的時候，一個月的銷售額大概是400萬，通過6個月的時間，在重慶當?shù)亟o賣到了1200萬一個月，翻了兩倍。市場推廣的費用不到2萬塊錢。我為什么要分享這個？就是說我的平臺，除了能夠收集需求之外，還有一個更重要的功能，我可以幫廠家做推廣，而且我有這個能力，因為我能夠觸及到所有的終端。這就是反向供應(yīng)鏈的事情。

這兩件事情是基于前面的基礎(chǔ)設(shè)施的。我個人的觀點，我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，你是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是在做傳統(tǒng)的信息化，有一個評估的標準，當你把所謂的互聯(lián)網(wǎng)拿掉的時候，你看一看現(xiàn)有的業(yè)務(wù)還能不能跑，如果你把這個事情拿掉了，還是一樣辦，還可以做集采。就像很多的批發(fā)商做了一個平臺賣東西一樣，我們頂多是做了一個電商，頂多是做了一個信息化的工作，是沒有多大意義的。

我這兩件事情離開了前面非常深度的運營和數(shù)據(jù)的管理，其實是做不到的。因為沒有閉環(huán)的風(fēng)控，那些銀行是不可能把錢給到合伙人的，合伙人是非常傳統(tǒng)的。沒有我的推廣，我對終端的觸及，我不可能把所有廠家都集中到這個平臺的，這也是做不到的。

我們是2016年成立的，過去兩年時間花了很長時間一直到市場上做運營、流程，運營的管理，去分析凍品經(jīng)銷商真正的需求，給他們做運營標準化。

這就是凍品匯在過去兩年一直在做的事情，我們做得很簡單，希望立足于三四線城市的市場，希望給當?shù)卮蟮慕?jīng)銷商進行賦能，我們希望通過管理運營的方式來進行切入，經(jīng)過這樣的切入之后，我們來提供給他增值服務(wù)，增值服務(wù)就包括金融、反向供應(yīng)鏈等等，因為我通過控制整個合伙人，掌握了上下游的供應(yīng)鏈，所以供應(yīng)鏈里所有的事都可以做。

我希望我們凍品匯能夠讓所有的凍品經(jīng)銷商的生意更輕松，我也希望通過我們的努力，可以讓凍品廠家有一個穩(wěn)定和比較大的銷售渠道，廠家真正回歸到產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)上。我更加希望通過凍品匯的努力，可以讓銀行和其他的金融機構(gòu)把錢安全高效的放到我們真正需要資金的人的手上。

凍品匯是一個開放的平臺，今天的論壇還有很多的朋友，接下來可以繼續(xù)交流，希望我們可以在3到5年的時間，一起打造一個全新的凍制品供應(yīng)鏈平臺，成為覆蓋全國3千多個地級縣市凍品配送和分銷的平臺。

這是我今天想分享的平臺，謝謝。