前言：望家歡1995年就成立了，總部是在深圳，目前24年來(lái)一直專注于食材供應(yīng)鏈，致力于成為中國(guó)食材供應(yīng)鏈服務(wù)的創(chuàng)新者和領(lǐng)導(dǎo)者，通過(guò)不斷的創(chuàng)新迭代供應(yīng)鏈模式，以新技術(shù)、信息平臺(tái)為核心，尤其是去年以合伙人的模式，希望聚合全國(guó)食材配送公司、種、養(yǎng)殖基地、單品經(jīng)銷商，食品加工企業(yè)等生態(tài)鏈企業(yè)、協(xié)同賦能，共享資源，實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)鏈到共贏鏈的轉(zhuǎn)變，最后打造一個(gè)共享共生共贏的生態(tài)圈。

以下是馬龍的現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄：

尊敬的各位企業(yè)家，親愛(ài)的主辦方，先生們，女士們，大家早上好。

非常榮幸在這里代表望家歡探討《傳統(tǒng)食材供應(yīng)鏈正面臨巨大的整合升級(jí)》

這個(gè)話題，這里講的內(nèi)容更多的主要是從望家歡是怎么做的角度，跟大家一起來(lái)分享。

望家歡1995年就成立了，總部是在深圳，望家歡專注于食材供應(yīng)鏈、致力于成為中國(guó)食材供應(yīng)鏈服務(wù)的創(chuàng)新者與領(lǐng)導(dǎo)者，通過(guò)不斷創(chuàng)新迭代供應(yīng)鏈模式，以新技術(shù)與信息化平臺(tái)為核心，通過(guò)合伙人模式，聚合全國(guó)食材配送公司、種、養(yǎng)殖基地、單品經(jīng)銷商、食品加工企業(yè)等生態(tài)鏈企業(yè)，協(xié)同賦能，共享資源，實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)鏈到共贏鏈的轉(zhuǎn)變，建立共享、共生、共贏的望家歡生態(tài)圈。

經(jīng)過(guò)24年，目前我們已經(jīng)覆蓋到了60多個(gè)城市，建立了80多個(gè)分子公司，在10年內(nèi)目標(biāo)是要覆蓋到中國(guó)的2000個(gè)城市和地區(qū)。在產(chǎn)業(yè)布局方面一直專注于配送，以供應(yīng)鏈為核心，集成了包括：農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)殖、中央廚房、單品生產(chǎn)加工、調(diào)理品半成品、電子商務(wù)、餐飲承包、農(nóng)業(yè)信息大數(shù)據(jù)等產(chǎn)業(yè)布局。

說(shuō)到挑戰(zhàn)，在去年的今天，因?yàn)樨?zé)任、夢(mèng)想使然，我們董事長(zhǎng)高總跟大家一起分享了望家歡的發(fā)展經(jīng)歷，以及對(duì)未來(lái)的設(shè)想。望家歡構(gòu)建了一個(gè)藍(lán)圖。在這個(gè)過(guò)程中，從去年3月21日開始到現(xiàn)在我們接觸了行業(yè)里至少超過(guò)500家同行企業(yè)，通過(guò)和這些企業(yè)的深入的交流，了解到他們的現(xiàn)狀，跟他們一起談未來(lái)，一起分享他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中成長(zhǎng)發(fā)展的艱辛。會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)歷程都可以寫一本書，如果把這些書匯總起來(lái)，可能就是中國(guó)食材供應(yīng)鏈這個(gè)板塊的全書。談到未來(lái)，所有接觸的人，大家都有一個(gè)共識(shí)，就是不忘初心，沒(méi)有忘記出發(fā)的目標(biāo)，都想有一個(gè)共同的愿景，讓中國(guó)的老百姓每一口都吃得放心。通過(guò)對(duì)這些企業(yè)，我們接觸這些企業(yè)的分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谌齻€(gè)方面有明顯的共性：

第一是公司做大比較難。

我們接觸的公司絕大多數(shù)都是月銷售額幾十萬(wàn)、一百萬(wàn)、兩百萬(wàn)；當(dāng)然一千萬(wàn)以上的也有，但是每一個(gè)城市屈指可數(shù)。為什么做不大？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)，很多是夫妻店、家族式企業(yè)管理水平不高，其次是固定成本比較高，場(chǎng)租、人工更是在逐年增加，尤其是現(xiàn)在規(guī)范性政策導(dǎo)致的剛性成本在逐年增加。第三個(gè)是采購(gòu)成本特別高，因?yàn)楸旧眢w量特別小，SKU又特別多，所以采購(gòu)基本上沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。第四個(gè)是市場(chǎng)拓展方面，靠一個(gè)關(guān)系做一個(gè)單，再一個(gè)小的地方來(lái)說(shuō)可能就可以賺一點(diǎn)錢，但是想做大，想在橫向和縱向方面再做拓展非常難。同時(shí)有些找到一點(diǎn)感覺(jué)，有業(yè)務(wù)的又沒(méi)錢，想規(guī)范管理的時(shí)候沒(méi)有人才、沒(méi)有規(guī)范的管理體系。

第二個(gè)是流通成本高，一批采購(gòu)損耗與加價(jià)近80%。

我們接觸的同行公司，絕大多數(shù)的都是在二批采購(gòu)，有少部分的單品會(huì)到一批采購(gòu)。

第三個(gè)是信息化程度低。

剛才盧總（宋小菜盧羽華）也說(shuō)了手工在抄單的現(xiàn)狀。信息化程度低主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一是信息化的意識(shí)不足。有兩個(gè)緯度，一個(gè)是本身的從業(yè)者，很多人是沒(méi)有這個(gè)能力去使用現(xiàn)代化工具的。第二個(gè)是有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，也就是說(shuō)他們本身不太習(xí)慣，或者是不太喜歡用現(xiàn)代化的工具。為什么不喜歡和不習(xí)慣呢？是我們這個(gè)行業(yè)匹配的信息化工具太少，有一些工具開發(fā)出來(lái)，使用界面很不友好，這一塊觀麥做得很不錯(cuò)，所以下來(lái)可以和楊總要好好溝通。

最近幾年，類似的論壇，歡聚一堂的場(chǎng)面會(huì)特別多。我發(fā)現(xiàn)凡是咱們這種會(huì)場(chǎng)都會(huì)涉及到一個(gè)公司的名字，如果不提，尤其傳統(tǒng)食材這一塊，如果不提到這個(gè)公司就有點(diǎn)象小炒菜不放辣椒一樣，感覺(jué)出來(lái)不是個(gè)味。今天也是跳不出這個(gè)俗套。

經(jīng)過(guò)我們調(diào)研，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)配送企業(yè)的毛利率大概在25%左右，綜合費(fèi)用率在20%左右，凈利潤(rùn)率在5%左右，我們跟美國(guó)SYSCO相比都要高很多，美國(guó)SYSCO毛利是19.1%，去年應(yīng)該是18.88%；綜合費(fèi)用率，國(guó)內(nèi)是20%，凈利潤(rùn)是5個(gè)點(diǎn)左右。SYSCO的凈利潤(rùn)是2.44。我想SYSCO的今天可能就是咱們中國(guó)食材供應(yīng)鏈的明天。所以基于這個(gè)原因，我們想成熟的市場(chǎng)已經(jīng)放在那里了，我們現(xiàn)在這種三高，高毛利、高費(fèi)用率、高利潤(rùn)的模式，應(yīng)該在漸漸的離我們遠(yuǎn)去。接下來(lái)我們要怎么做？結(jié)合企業(yè)自己的狀況，或者是在中國(guó)食材當(dāng)下的情況，我們覺(jué)得至少在五個(gè)方面SYSCO是值得我們現(xiàn)階段學(xué)習(xí)的：

第一個(gè)是做大規(guī)模。

2000多年前老祖宗就告訴我們規(guī)模為王，20年前我進(jìn)入平安做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我的領(lǐng)導(dǎo)有一句話掛在嘴邊，就說(shuō)“規(guī)模是通行證，業(yè)績(jī)是話語(yǔ)權(quán)”，你沒(méi)有規(guī)模，什么都別談。所以我們就要想辦法做大規(guī)模。

第二個(gè)是信息平臺(tái)可以延伸到終端用戶。

比如說(shuō)SYSCO對(duì)餐廳的賦能，他協(xié)助餐廳做規(guī)劃、做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，包括做一些客戶食材的編號(hào)。比如說(shuō)他在給美國(guó)餐廳做一個(gè)消費(fèi)偏好調(diào)查的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在千禧一代（1982年-2000年出生的人）的美國(guó)民眾對(duì)一種食材非常有偏好，就是有道德獲取的食材。比如說(shuō)無(wú)痛處理的龍蝦，瑞士是已經(jīng)立法了的，殺龍蝦的時(shí)候，不能直接丟鍋里煮，這樣是違法的。千禧一代對(duì)這個(gè)偏好超過(guò)50%，而且愿意為這個(gè)出更多的錢。

第三個(gè)是源頭供應(yīng)商合作，以點(diǎn)帶面，打開品類銷售寬度。

美國(guó)是一個(gè)自信的國(guó)家，他的民族同樣如此，在美國(guó)用量比較大的食材都會(huì)想辦法控制，再反過(guò)來(lái)通過(guò)這個(gè)食材給當(dāng)?shù)氐牟蛷d，當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)供貨的時(shí)候，這個(gè)食材在哪里，再推進(jìn)全品類的供應(yīng)。

第四個(gè)是銷售團(tuán)隊(duì)。

SYSCO的銷售人員非常嚴(yán)，要經(jīng)過(guò)30多周培訓(xùn)才可以上崗，對(duì)公司所有的運(yùn)營(yíng)管理，各個(gè)領(lǐng)域的都非常熟。他的銷售人員，在客戶面前就是一個(gè)企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)，企業(yè)遇到的所有問(wèn)題都能夠幫你搞定。所以才有這個(gè)數(shù)據(jù)，在行業(yè)里面比起來(lái)，他的毛利是最高的，他的凈利潤(rùn)也是最高的。也就是說(shuō)因?yàn)樗軌蛱峁└嗟母吒郊拥姆?wù)，所以客戶愿意花高價(jià)錢，愿意買單。

第五，產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，管理前置。

供應(yīng)鏈本身有中央倉(cāng)的，如果中間分揀的時(shí)候，到達(dá)中央倉(cāng)的貨如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，再做二次分揀，這個(gè)損耗、人工都有相當(dāng)大的提升。所以在源頭就做了這個(gè)處理，產(chǎn)地來(lái)的，供應(yīng)商來(lái)的，你的標(biāo)準(zhǔn)，你的包裝，所有的東西都要符合他的要求。這樣中央倉(cāng)的效率就非常高，更有利于他自動(dòng)化的分揀設(shè)備。

還有他的自有品牌，占比超過(guò)10%。他在生鮮的SKU有4萬(wàn)多個(gè)。

了解了基本的行情之后，望家歡基于自身企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略需要，接下來(lái)還會(huì)沿著我們的思路，尤其是合伙人這一塊，為了更快更好的支持到合伙人，所以我們從五個(gè)方面做了匹配：

1、升級(jí)信息系統(tǒng)：提升效率，向敏捷型組織轉(zhuǎn)型。

望家歡這么多年來(lái)一直在做一些單獨(dú)模塊的嘗試，比如說(shuō)采購(gòu)的，訂單的，定價(jià)的系統(tǒng)。效果還是不錯(cuò)，所以今年公司將再投入了幾千萬(wàn)的預(yù)算，準(zhǔn)備以訂單交互和運(yùn)營(yíng)管理為基礎(chǔ)，把客戶、合伙人、供應(yīng)商、生產(chǎn)源頭供應(yīng)鏈等等這些使用場(chǎng)景全部集中起來(lái)，把信息流、物流，商流、信息流全部集中在一起。目的是為了幫助到我們的合伙人，讓我們這個(gè)生態(tài)圈做的更大。

?2、源頭拓展優(yōu)化供應(yīng)鏈。

（1）自有品牌。本身我們做自己上游供應(yīng)鏈，這一定是我們的核心內(nèi)容，現(xiàn)在自有品牌涉及到九大品類，SKU接近1千左右。比如說(shuō)和益海嘉里聯(lián)合出品的望家歡大米。

（2）品牌直采方面。和全國(guó)200多個(gè)品牌建立了直營(yíng)、經(jīng)銷，總經(jīng)銷，包括戰(zhàn)略合作，基本上我們的標(biāo)品可以覆蓋到全國(guó)的合伙人，只要跟我們合作的，這些品類我們就直接可以做供應(yīng)。

（3）產(chǎn)地直供。目前全國(guó)有20多萬(wàn)畝的合作基地，還有部分自有基地，基本上大宗的產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)源頭的直采供應(yīng)。

（4）源頭經(jīng)營(yíng)。我們都知道鄉(xiāng)村振興現(xiàn)在是國(guó)家戰(zhàn)略，也是黨和政府在兩個(gè)一百年交給人民的一個(gè)禮物，很多企業(yè)都在參與，望家歡更是責(zé)無(wú)旁貸。去年一年我們?cè)谖髂?、西北跑了大概超過(guò)40個(gè)縣，都在跟各縣的政府領(lǐng)導(dǎo)談，望家歡如何幫他們精準(zhǔn)扶貧和鄉(xiāng)村振興的問(wèn)題。

談的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)他們有三個(gè)訴求非常明顯：第一個(gè)訴求就是怎么樣脫貧，怎么樣把他們的東西賣出去。第二個(gè)問(wèn)題是在惠民工程上有哪些更好的措施。第三是在當(dāng)?shù)厥称钒踩刂粕?。這三塊跟我們企業(yè)的能力是非常吻合的，于是我們根據(jù)當(dāng)?shù)卣倪@三個(gè)需求，再結(jié)合我們自己的特長(zhǎng)，設(shè)計(jì)了這個(gè)模型。我們的做法就是要到區(qū)縣去設(shè)農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)中心。幫助當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品上平臺(tái)，當(dāng)?shù)囟加修r(nóng)產(chǎn)品的中心在運(yùn)營(yíng)，而且在當(dāng)?shù)?，我們?huì)跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，或者是批發(fā)商，或者是生產(chǎn)商，或者是配送公司合作，建立這樣的運(yùn)營(yíng)中心。一個(gè)是通過(guò)這個(gè)渠道，再對(duì)接到望家歡自己全國(guó)的供應(yīng)鏈，讓他的東西走出去。

第二個(gè)是通過(guò)我們自己的直營(yíng)，或者是自己代理的一些品牌，直接對(duì)到那個(gè)區(qū)域，然后再通過(guò)農(nóng)村電商的形式，再鋪設(shè)下去，達(dá)到惠民的目的。

第三個(gè)是望家歡本身是做食材配送的，24年來(lái)，在我們緊把食品安全關(guān)，不容許出一起安全事故，我們?cè)谶@個(gè)方面會(huì)很好的幫助到當(dāng)?shù)卦谑称钒踩矫娴陌芽亍?/p>

這里重點(diǎn)是解決這三個(gè)方面的問(wèn)題。

昨天我也說(shuō)，未來(lái)我們就會(huì)跟這種類似的企業(yè)聯(lián)合做，雙方的優(yōu)勢(shì)都可以發(fā)揮出來(lái)，一起在鄉(xiāng)村振興，未來(lái)32年里，我們可以做很多很多的事情。我們也希望在座的，或者有這種情懷和能力的人，會(huì)后我們做溝通。

3、推進(jìn)合伙人，做大全國(guó)協(xié)同生態(tài)圈。

通過(guò)合伙人方式把規(guī)模做大，有了供應(yīng)鏈，有了平臺(tái)。按照我們合伙人計(jì)劃的階段，2018年是合伙人優(yōu)化階段，2018年合作的公司有31家，到今年有40幾家。這種模型準(zhǔn)確的講，從2015年就開始在深圳做測(cè)試，2016年在廣東做測(cè)試，2017年在深圳的公司體系外的武漢兩個(gè)地方做測(cè)試，包括2018年合作進(jìn)來(lái)的合伙人，如果按照我們的方式去整合，再聯(lián)合采購(gòu)這一塊至少可以增加4個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。在共享運(yùn)營(yíng)方面，至少也能增加4個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，但是去年為什么只有30幾家？我們要一邊走一邊總結(jié)。以前一個(gè)兩個(gè)有限歸納法，那雖然是對(duì)的，但是如果做大還是要做重復(fù)驗(yàn)證。因?yàn)橥覛g在做戰(zhàn)略突破的時(shí)候，還是非常穩(wěn)健的。

4、城市共享中心，做強(qiáng)區(qū)域協(xié)同生態(tài)鏈。

城市共享中心是基于我們?cè)谕坪匣锶说臅r(shí)候，就想到了這個(gè)管理場(chǎng)景，就一個(gè)城市多個(gè)合伙人之間，怎么樣協(xié)同，怎么樣賦能。其實(shí)我們的合伙人有很多種類型，這種類型的客戶又是不一樣的，尤其是基于農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)有的現(xiàn)狀，大多數(shù)是需要在中央倉(cāng)儲(chǔ)做分級(jí)的，如果客戶類型比較單一，他只要單類的產(chǎn)品，我們整個(gè)運(yùn)營(yíng)損耗是比較高的。當(dāng)我們把這個(gè)共享中心建立起來(lái)以后，因?yàn)榭蛻舻亩鄻有?，?duì)一類產(chǎn)品的品質(zhì)要求，就可以形成很好的互補(bǔ)。應(yīng)該說(shuō)是1.0的解決這個(gè)問(wèn)題。

第二個(gè)是物流方面，以前我們合作之前，同城的合伙人，公司都在一個(gè)地方，同一個(gè)方向都要跑一趟?，F(xiàn)在我們合作以后，兩家按照營(yíng)業(yè)額做一個(gè)匹配，一趟車發(fā)過(guò)去。因?yàn)槲覀冏隽诉@種共享中心，就發(fā)現(xiàn)我們采購(gòu)的量也大了，這個(gè)車過(guò)去送完客戶的貨之后是空車跑回來(lái)，現(xiàn)在是跑到另外一個(gè)地方把我們的東西拉回來(lái)，物流方面就節(jié)省了很多。目前我們?cè)谕?.0的版本，對(duì)共享中心的設(shè)計(jì)，我們現(xiàn)在已經(jīng)有了2.0改進(jìn)內(nèi)容和3.0的基本思路，但是現(xiàn)在從1.0做，先從聯(lián)合采購(gòu)，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，聯(lián)合共享場(chǎng)地、共享倉(cāng)儲(chǔ)、共享貨源開始。

同時(shí)從客戶的需求匹配的角度來(lái)開始。

5、推進(jìn)行標(biāo)建設(shè)，改善行業(yè)生態(tài)。

我們的招投標(biāo)比較多。因?yàn)閺男端來(lái)說(shuō)，餐館的要求對(duì)餐飲的要求，基本上品種上有差異，但是對(duì)同一個(gè)品類的要求基本上是接近的，但是大B類的要求就非常多。所以我們會(huì)通過(guò)共享中心，吸引足夠多的公司共同制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，再延伸到產(chǎn)地，再延伸到客戶，把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)慢慢的建立起來(lái)。

從資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)方面，一個(gè)供應(yīng)鏈公司需要什么資質(zhì)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，做小B端的可能不覺(jué)得，做大B端的，去一些公司會(huì)發(fā)現(xiàn)各種五花八門的獎(jiǎng)牌都有，而且什么樣的機(jī)構(gòu)頒發(fā)的都有。實(shí)際上供應(yīng)鏈這個(gè)行業(yè)是很專業(yè)的，應(yīng)該有專業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)給我們做評(píng)估。比如說(shuō)你的信譽(yù)好不好應(yīng)該是由消協(xié)決定，你管理體系有ISO認(rèn)證，比如說(shuō)你的信息化程度高不高，官方的有沒(méi)有？沒(méi)有，咱們是不是可以考慮為供應(yīng)鏈而生，為供應(yīng)鏈而死，為供應(yīng)鏈奮斗一輩子的觀麥，你的企業(yè)信息化程度怎么樣，可以評(píng)一評(píng)。而不是每一個(gè)做IT公司都可以給一個(gè)企業(yè)說(shuō)信息化怎么樣。我們現(xiàn)在就是這樣，招標(biāo)的時(shí)候會(huì)做這樣的設(shè)計(jì)，我們希望把這一部分規(guī)范起來(lái)。

還有一個(gè)是安全標(biāo)準(zhǔn)，食品安全究竟有哪些控制節(jié)點(diǎn)，怎么樣控制才是合理的？我們需要把這種標(biāo)準(zhǔn)做出來(lái)，而且是可行的標(biāo)準(zhǔn)。

最終是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，我們給客戶提供什么樣的服務(wù)是合適的，一個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)規(guī)范發(fā)展，一定不是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)人能完成的，需要一群人，或者是需要幾代人一起來(lái)努力。才能推進(jìn)咱們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。比如說(shuō)我們哪一天到達(dá)SYSCO的狀態(tài)。但是我想從最近的整個(gè)行業(yè)發(fā)展事態(tài)來(lái)看，這個(gè)行業(yè)一定要做大，一定要做強(qiáng)，一定要規(guī)范的這種步伐是一定不會(huì)停下的，一定會(huì)往前走。

我們想在前進(jìn)的過(guò)程中，一個(gè)人可能會(huì)跑得更快。但是一群人走，我們才能走得更遠(yuǎn)。更多的時(shí)候人都是有貪心的，怎么樣能夠走得又快又遠(yuǎn)又跑得久呢？這是我們要思考的問(wèn)題。

最后還是再重復(fù)一下望家歡通過(guò)百城千人合伙人計(jì)劃，我們的合伙對(duì)象是寬泛的，首先一定是志同道合的，不管你是大B端，小B端，種養(yǎng)殖基地，生產(chǎn)加工企業(yè)，經(jīng)銷代理商，以及有能力想為中國(guó)的食材供應(yīng)鏈做一些事情的人，都可以跟我們一起合作，包括共享中心的建設(shè)，鄉(xiāng)村振興的計(jì)劃，包括對(duì)推進(jìn)整個(gè)行標(biāo)的建設(shè)，這些事情都需要整個(gè)領(lǐng)域一起來(lái)努力，一起來(lái)完成。

我今天的內(nèi)容就到這里，謝謝大家。