前言：宋小菜的模式是反向供應(yīng)鏈，簡(jiǎn)單說(shuō)就是從下游城市里的批發(fā)市場(chǎng)收集訂單匯集到上游，由供應(yīng)商根據(jù)需求安排生產(chǎn)。過(guò)去大家了解的業(yè)務(wù)更多的是集中從供應(yīng)商到下游的中間環(huán)節(jié)，我們提供這樣的服務(wù)。但是隨著數(shù)據(jù)積累越來(lái)越多，我們的業(yè)務(wù)跑得越來(lái)越深入，我們會(huì)到產(chǎn)業(yè)的上下游去，把這個(gè)生產(chǎn)端和最終的消費(fèi)端，更好的連接起來(lái)，真正形成一個(gè)開放的平臺(tái)，變成食材供應(yīng)鏈的管理公司。

以下是盧羽華的現(xiàn)在演講實(shí)錄：

大家好，感謝億歐，感謝觀麥。

今天給我的命題是B2B企業(yè)如何助力農(nóng)產(chǎn)品的上行。宋小菜幾位主要合伙人此刻都在上游奔波，助力農(nóng)產(chǎn)品上行的事情。

去年，也在這分享過(guò)宋小菜的運(yùn)營(yíng)模式和運(yùn)營(yíng)情況。講宋小菜去年到今年的變化之前，先花一點(diǎn)時(shí)間簡(jiǎn)單回顧一下。

宋小菜的模式是反向供應(yīng)鏈，簡(jiǎn)單說(shuō)就是通過(guò)下游城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)菜販子的訂單需求，反饋到上游進(jìn)行生產(chǎn)，從而達(dá)到以銷定產(chǎn)的目標(biāo)，解決產(chǎn)銷矛盾。在這中間，宋小菜做了幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。

第一是做了一個(gè)蔬菜的標(biāo)準(zhǔn)商品數(shù)據(jù)庫(kù)，從自然屬性、商品屬性和服務(wù)屬性三個(gè)維度，把蔬菜從產(chǎn)品變成商品，這樣，上下游對(duì)于訂單中的商品究竟是什么，有了一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知。

第二個(gè)是采用APP預(yù)售形式，下游客戶下訂單時(shí)已是全額付款、鎖定訂單，有了足夠的量，才能撬動(dòng)上游的生產(chǎn)組織者進(jìn)行按需生產(chǎn)。這也就是行業(yè)里通常所說(shuō)的“噸位決定地位”。

有了集單、集采后，就可以實(shí)現(xiàn)從上游產(chǎn)地到下游銷地的集送。這時(shí)候送的不是初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，而是經(jīng)過(guò)了分級(jí)、加工的商品。流通環(huán)節(jié)的鏈條被縮短、加粗，效率大大提升。宋小菜在流通環(huán)節(jié)的損耗率，2018年做到了0.2%。

市場(chǎng)對(duì)我們這種模式也是給予了充分的認(rèn)可，到2018年現(xiàn)在的銷售量超過(guò)了30萬(wàn)噸，有3萬(wàn)用戶，1萬(wàn)供應(yīng)商。是全國(guó)蔬菜垂直領(lǐng)域銷售規(guī)模最大的B2B交易平臺(tái)。

2017年底我們也發(fā)現(xiàn)飛速增長(zhǎng)帶來(lái)的一個(gè)問(wèn)題，供應(yīng)商能力跟不上訂單的增長(zhǎng)速度。這邊是我們土豆供應(yīng)商小胡，他原來(lái)是在上海市場(chǎng)賣土豆的，在跟宋小菜合作之后，就把下游的銷售渠道交給了宋小菜，回到他的安徽老家承包了幾百畝土地做土豆種植。因?yàn)橛杏唵尾怀钯u，效益很好，于是當(dāng)?shù)卣o他配了三四千畝土地，帶著大家一起種土豆，小胡反應(yīng)“幾千畝地我管不過(guò)來(lái)，這樣，多成立幾個(gè)合作社，我可以把渠道和經(jīng)驗(yàn)分享給大家?！比欢€是滿足不了宋小菜的需求，他要到山東、內(nèi)蒙古等主產(chǎn)地去收貨備貨。2017年10月份打電話給我們。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品都是現(xiàn)金交易，他從農(nóng)民手中收貨到我們付款有10天的賬期，他跟我們說(shuō)這個(gè)資金壓力太大了。

小胡這樣的情況不是個(gè)例。2017年底到2018年初，宋小菜去各地做供應(yīng)商調(diào)研、開會(huì)。講到第二年發(fā)展前景時(shí)，我們說(shuō)訂單要擴(kuò)大三四倍。本以為供應(yīng)商會(huì)很高興，但沒想到他們的反饋驚人一致，做不了，錢不夠，能力跟不上。

所以這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷矛盾的主要方面轉(zhuǎn)移了。原來(lái)是下游的需求不明確，上游不知道該怎么去安排生產(chǎn)。現(xiàn)在訂單明確了、需求明確了，但是上游供應(yīng)跟不上。所以宋小菜2018年提出了一個(gè)關(guān)鍵詞：all in上游。All in上游干什么？去做產(chǎn)業(yè)服務(wù)，去給上游的生產(chǎn)組織者賦能。他們欠缺什么能力，我們就提供什么能力，讓他們專注在生產(chǎn)方面，把自己擅長(zhǎng)的能力發(fā)揮到最大，去滿足訂單需求，讓農(nóng)產(chǎn)品上行規(guī)模化。

我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商說(shuō)的能力跟不上，包括了多個(gè)方面的能力，有小胡提到過(guò)的管理的能力、融資的能力，還有倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管的能力、物流調(diào)度的能力，等等等等。所以我們對(duì)癥下藥，想辦法提供這些服務(wù)。

農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的金融工作一直是國(guó)家強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，今年2月份，人民銀行、財(cái)政部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部等五部委又發(fā)布了《關(guān)于金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的指導(dǎo)意見》。越是強(qiáng)調(diào)的多，越說(shuō)明實(shí)際工作沒有做好，三農(nóng)的金融工作差不多就是這么個(gè)情況。農(nóng)業(yè)從業(yè)者比較難以去正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)貸到款，基本上是靠民間拆借，年利率低的在12%左右，高的可能去到18%甚至20%。一方面農(nóng)業(yè)從業(yè)者本身的負(fù)擔(dān)加重，另一方面也是抬高了農(nóng)產(chǎn)品的整體價(jià)格，因?yàn)橘Y金成本最終還是要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上去的。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？我們和許多金融機(jī)構(gòu)做過(guò)交流，并不是他們不愿意做三農(nóng)的金融，其實(shí)他們很想去開拓農(nóng)村市場(chǎng)，但是缺乏業(yè)務(wù)的抓手。其中有兩個(gè)核心問(wèn)題：第一個(gè)，農(nóng)產(chǎn)品是現(xiàn)金交易，所以從業(yè)者的資金流水基本上是不經(jīng)過(guò)銀行的，他們沒有信用記錄，是白戶；第二個(gè)，農(nóng)民沒有抵押物。他們能拿的出來(lái)的是農(nóng)產(chǎn)品，但是銀行不知道怎么給農(nóng)產(chǎn)品估值；萬(wàn)一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，銀行也不可能說(shuō)在柜臺(tái)上賣土豆賣生姜。所以傳統(tǒng)的體系里面，銀行很難去做這塊業(yè)務(wù)。

宋小菜有這樣的能力。宋小菜有多年真實(shí)交易積累的商品數(shù)據(jù)庫(kù)、價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，就可以給農(nóng)產(chǎn)品做出相對(duì)應(yīng)的公允的估值；宋小菜也有銷售的渠道，出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候可以快速地將農(nóng)產(chǎn)品變現(xiàn)。然后供應(yīng)商在宋小菜的交易記錄和體現(xiàn)出來(lái)的履約能力，可以作為信用記錄的一個(gè)來(lái)源。我們把這些服務(wù)開放給銀行，銀行就可以去做農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)押融資。

前面講到的土豆供應(yīng)商小胡，北京銀行杭州分行的工作人員開了十幾個(gè)小時(shí)的車，從杭州趕到安徽阜陽(yáng)去做盡調(diào)。調(diào)研完之后，銀行給我們反饋，說(shuō)原本以為就是個(gè)個(gè)人客戶，去了之后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)已經(jīng)可以算是小微企業(yè)中規(guī)模比較大的了。后來(lái)北京銀行給了小胡500萬(wàn)的授信額度。

后來(lái)我們?nèi)ゲ樵兞艘幌拢r(nóng)產(chǎn)品質(zhì)押貸款在四川、黑龍江等地已經(jīng)有先例了，但都是本地金融機(jī)構(gòu)在做。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)開放的模式，可以復(fù)制到全國(guó)各個(gè)產(chǎn)地的，宋小菜應(yīng)該是第一家。在了解完業(yè)務(wù)模式和運(yùn)作流程之后，浙江省農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保公司也已經(jīng)加入進(jìn)來(lái)，提供擔(dān)保服務(wù)。目前，宋小菜與金融機(jī)構(gòu)合作，儲(chǔ)備的涉農(nóng)貸款授信額度超過(guò)10億元。

農(nóng)產(chǎn)品跟工業(yè)品不一樣，除了防范一般抵押物可能存在的盜搶風(fēng)險(xiǎn)，它還存在腐壞變質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)，所以它還需要有一個(gè)專業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管能力。宋小菜恰好也在做倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管方面的服務(wù)。在宋小菜前兩年經(jīng)營(yíng)的蔬菜品類里面，土豆、姜蔥蒜等占據(jù)了較大的比例。這些蔬菜有一個(gè)共同點(diǎn)，叫“季收年賣”。收獲季節(jié)大量采購(gòu)，儲(chǔ)存在倉(cāng)庫(kù)里慢慢賣，賣到下一個(gè)收貨季節(jié)為止。所以在上游，這些品類的倉(cāng)儲(chǔ)是一個(gè)很重要的場(chǎng)景，產(chǎn)地有許多的冷庫(kù)在經(jīng)營(yíng)。

宋小菜去到產(chǎn)地的冷庫(kù)一看，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問(wèn)題：這些冷庫(kù)基本上都是以手工的、人肉的方式在管理。進(jìn)出庫(kù)沒有電子臺(tái)賬，都是手工在紙上記賬。哪個(gè)架子上的哪批貨是什么時(shí)候進(jìn)來(lái)的，什么時(shí)候要出，搞不清楚。每年到年底算賬的時(shí)候肯定要吵架，賬目算不清楚。

宋小菜去了之后，用excel表格幫庫(kù)主做了一個(gè)簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存系統(tǒng)，庫(kù)主看了之后眼睛都亮了，說(shuō)：“你們的電腦這么厲害的，我也要去買一個(gè)電腦?！彼恢?，厲害的不是電腦，是excel表，是工具。后來(lái)我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一款做倉(cāng)儲(chǔ)管理的手機(jī)app，叫宋大倉(cāng)，不用去買電腦了，手機(jī)上就可以操作，管理流程就慢慢建立起來(lái)了。

后來(lái)供應(yīng)鏈金融的需求接進(jìn)來(lái)，除了進(jìn)銷存之外，還有更多的軟硬件條件需要滿足；要裝電子鎖、監(jiān)控?cái)z像頭，要裝溫、濕度的感應(yīng)器，要有后臺(tái)的24小時(shí)監(jiān)控和巡庫(kù)的制度……因?yàn)閹?kù)主知道做這些事情，可以幫助他提升管理能力、吸引更多客戶，提升效益，所以他愿意配合我們來(lái)做這些事情，甚至把冷庫(kù)的運(yùn)營(yíng)權(quán)交給宋小菜?，F(xiàn)在宋小菜在山東和河南等供應(yīng)商集聚地改造、運(yùn)營(yíng)了100多個(gè)冷庫(kù)，而且這個(gè)數(shù)字還在不斷增加。

我們現(xiàn)在是從一個(gè)交易平臺(tái)到產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，我們會(huì)負(fù)責(zé)提供多樣化的服務(wù)。比如物流服務(wù)，小胡原來(lái)是認(rèn)識(shí)安徽到上海線的司機(jī)，有貨要出的時(shí)候就挨個(gè)打電話，誰(shuí)有空誰(shuí)來(lái)跑這個(gè)單子，效率非常低。一般中大規(guī)模的供應(yīng)商，農(nóng)忙的時(shí)候一天三四個(gè)小時(shí)在打電話。一個(gè)供應(yīng)商一年出四五次車禍，全部是一邊開車一邊打電話。像小胡這樣的，他的產(chǎn)地從安徽到了山東、內(nèi)蒙古，銷地從上海擴(kuò)大到了幾十個(gè)城市，用打電話叫車的方式做是根本不現(xiàn)實(shí)的。只能通過(guò)宋小菜，用數(shù)字化、用互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決。

再比如說(shuō)生產(chǎn)管理。大蒜以前都是整個(gè)賣的，現(xiàn)在很多都是機(jī)器加工，不用剝皮了。這種加工地在山東有些就是兩三條流水線，并不知道需要多少原材料，不知道多少訂單，不知道什么時(shí)候交貨。我們也開發(fā)了一個(gè)手機(jī)APP，幫助排生產(chǎn)計(jì)劃，幫他做品控，做原材料的調(diào)度。這樣就可以按照我們的要求，非常清楚的知道有多少料，能接多少單，能產(chǎn)出多少，而且我們還會(huì)提要求，比如說(shuō)蒜米，原來(lái)大家以為蒜米是越白越好，其實(shí)都是藥水泡的，我們就不允許再浸泡?？傊嫌蔚墓?yīng)商，這些生產(chǎn)組織者，他們?nèi)鄙僭鯓拥哪芰Γ屯ㄟ^(guò)我們的數(shù)字化方式去幫助他們獲得這種能力。很多服務(wù)是宋小菜通過(guò)開發(fā)數(shù)字產(chǎn)品、開放數(shù)據(jù)，由第三方來(lái)提供的。宋小菜做的是一個(gè)生態(tài)友好的開放平臺(tái)，通過(guò)數(shù)字化的方式把產(chǎn)業(yè)服務(wù)的需求和供給進(jìn)行連接匹配。

全國(guó)兩會(huì)剛剛結(jié)束，總理在今年的《政府工作報(bào)告》里，提出把“加強(qiáng)對(duì)小農(nóng)戶的社會(huì)化服務(wù)”作為今年的政府工作目標(biāo)。這個(gè)社會(huì)化服務(wù)，宋小菜理解就是我們所說(shuō)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)。但是怎么樣為小農(nóng)戶服務(wù)？宋小菜是通過(guò)服務(wù)產(chǎn)業(yè)帶頭人，再由產(chǎn)業(yè)帶頭人去輻射影響小農(nóng)戶，這樣一種間接的方式去為小農(nóng)戶服務(wù)。

之所以叫小農(nóng)戶？有兩個(gè)核心，就是小、散。他們的典型特征，40甚至50歲以上，文化程度不高，以個(gè)體或者家庭作為生產(chǎn)主體，基本沒有管理能力。而且，小農(nóng)戶在地域上是分散的、組織上是松散的，所以對(duì)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的需求也是零散的。直接為他們提供服務(wù)，難度很大、效率不高。

所以宋小菜一直以來(lái)，都堅(jiān)持服務(wù)產(chǎn)業(yè)帶頭人，通過(guò)他們?nèi)ネ苿?dòng)農(nóng)村的組織升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)，帶動(dòng)周邊小農(nóng)戶，取得了很好的效果。例如剛才講到的小胡，他的合作社帶動(dòng)了兩個(gè)貧困村、幾十戶貧困戶脫貧摘帽，因此小胡和宋小菜的合作也被評(píng)為全國(guó)網(wǎng)絡(luò)扶貧的優(yōu)秀案例。

去年做了很多上游的事情，把供應(yīng)鏈的能力規(guī)?；?。讓農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)帶頭人能安心專注地做好生產(chǎn)組織工作，生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的農(nóng)產(chǎn)品，現(xiàn)在宋小菜主要是以華東和華中為主，今年會(huì)擴(kuò)大到以華南華北為核心，從50個(gè)擴(kuò)大到80個(gè)城市左右。

因?yàn)樯嫌喂?yīng)商和下游客戶是分不開的，今年把整個(gè)組織結(jié)構(gòu)，按照蔬菜屬性分成根莖類、茄果類、葉菜類，馬上還要增加菌菇類，把品類的上下游打通，一竿子打到底，更好地對(duì)接產(chǎn)銷。

宋小菜從2014年立項(xiàng)到今年已經(jīng)是第五年了，我們對(duì)自己的定位也在不斷深入。原來(lái)宋小菜是一個(gè)網(wǎng)上的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，但是這幾年的業(yè)務(wù)跑下來(lái)，其實(shí)生鮮行業(yè)不是要做一個(gè)網(wǎng)上電商，而是一個(gè)數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，是專注生鮮食材的供應(yīng)鏈管理公司。我們希望把宋小菜打造成為中國(guó)規(guī)模最大效率最高的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)、最具應(yīng)用價(jià)值的農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)、最具開放性的農(nóng)業(yè)共創(chuàng)供應(yīng)合作平臺(tái)。

目前我們的服務(wù)還集中在從供應(yīng)商到零批商的中間環(huán)節(jié)，但我們通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的沉淀和挖掘，通過(guò)發(fā)掘和匹配生產(chǎn)者和消費(fèi)者需求，宋小菜會(huì)深入到產(chǎn)業(yè)的上下游，最終形成生鮮的全產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。