90后創(chuàng)業(yè)一直是備受爭(zhēng)議的話題，雙創(chuàng)以來(lái)無(wú)數(shù)90后趨之若鶩的選擇創(chuàng)業(yè)，但當(dāng)潮水退卻后，看到的卻是一個(gè)個(gè)裸泳者。

但是90后創(chuàng)業(yè)也不乏一些優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)份子，他們未必門庭顯赫，或者名校畢業(yè)，甚至可能還是草根，比如快看漫畫(huà)的陳安妮、兼職貓的王銳旭等等。

但是今天講的是貴州省安順市食配行業(yè)的以為90后草根創(chuàng)業(yè)者王勇，以及他創(chuàng)立熊火貿(mào)易的故事。

簡(jiǎn)單來(lái)看看這家公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和發(fā)展情況，可以發(fā)現(xiàn)它的草根之處以及亮點(diǎn)之處。

公司成立剛滿6個(gè)月，入也才一年零六個(gè)月；

當(dāng)前團(tuán)隊(duì)成員16人，成立之初是自己1人+一輛三輪車；

當(dāng)前一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額已經(jīng)能達(dá)到50萬(wàn)+，一年來(lái)說(shuō)銷售應(yīng)該也才600萬(wàn)左右；

毛利控制在20%-23%，凈利潤(rùn)在7%-8%；

為方便客觀看待這家企業(yè)，我們可以在使用SWOT方法簡(jiǎn)單做個(gè)分析：

熊火XX的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（SW）

貴州農(nóng)產(chǎn)品的的特色以及其降雨量的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)?shù)厝藢?duì)食配行業(yè)比較傳統(tǒng)的認(rèn)知，對(duì)新科技和營(yíng)銷思維非常缺乏，還停留在夫妻檔的個(gè)體戶非常之多。

90后的優(yōu)勢(shì)在此就可以完全體現(xiàn)出來(lái)，在公關(guān)、策略、執(zhí)行力、以及知識(shí)度等方面明顯高于一般個(gè)體戶水平。

在策略上選擇很重要，許多食配創(chuàng)業(yè)公司都糾結(jié)于該做全品類還是做爆款的問(wèn)題，對(duì)于熊火XX的王總來(lái)說(shuō)并不存在，熊火的策略毅然選擇市爆款，因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)有營(yíng)銷能力的基因，在熊火的策略中，抖音和微信商城和群營(yíng)銷是最拿手的，因此做爆款可以做起來(lái)。

但是從零的積累自然是一個(gè)很難的起步點(diǎn)，另外我國(guó)小微企業(yè)的貸款一直是個(gè)難題，因此公司在資金上也是一大難題。普通個(gè)體戶雖然經(jīng)營(yíng)模式傳統(tǒng)，但在小范圍內(nèi)客戶穩(wěn)定，資金流也相對(duì)小而穩(wěn)。

機(jī)遇空間與競(jìng)爭(zhēng)威脅（OT）

貴州省政府“黔貨出山”的政策支持，包括對(duì)農(nóng)民的精準(zhǔn)扶貧、脫貧的大力支持。在此方面讓貴州的農(nóng)戶依然保持了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的對(duì)外的輸出。

但是僅靠政策的激勵(lì)還是不夠的，沒(méi)有建立起市場(chǎng)化結(jié)構(gòu)，農(nóng)民還是把政策當(dāng)成套現(xiàn)的手段。激勵(lì)生產(chǎn)后，農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)流通就成了另外一個(gè)問(wèn)題。

比起許多四線城市有400-500萬(wàn)，安順人口的人口僅有234萬(wàn)。

據(jù)當(dāng)熊火貿(mào)易的王總所述，安順當(dāng)?shù)赜幸患医^對(duì)優(yōu)勢(shì)的壟斷性國(guó)企，和遍地的夫妻老婆店。對(duì)于民企來(lái)說(shuō)，量大和利潤(rùn)率高的訂單基本很難分到他們的手上。但對(duì)于企事業(yè)單位來(lái)說(shuō)，個(gè)體戶又無(wú)法保障食品安全問(wèn)題。

從較大規(guī)模的國(guó)企到小微的個(gè)體戶，中間有很大一個(gè)層級(jí)留給民營(yíng)企業(yè)，因此只要方法正確，思路清晰，有足夠的毅力，這部分企業(yè)會(huì)是當(dāng)?shù)氐闹辛黜浦?/p>

我們知道食配企業(yè)的起家大都是如此，那些正真能起來(lái)的公司并非說(shuō)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，更多時(shí)候是時(shí)機(jī)、策略和耐心。

對(duì)于中小食配企業(yè)而言，所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力在這個(gè)階段還并未特別凸顯，因此同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，我們常看到，做爆款的會(huì)快于正在做全品類的，非要說(shuō)上競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，那還是“口碑和快”。

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口碑和快

在熊火的策略中，是以快驅(qū)動(dòng)口碑，再以口碑驅(qū)動(dòng)快。

快是快在“單品爆款”、“按時(shí)令季節(jié)引爆”，口碑是在于“多一點(diǎn)服務(wù)，誠(chéng)懇一點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)思維。

食材中，生擒類利潤(rùn)是較少的，蔬果類是叫豐厚的，因此做時(shí)令蔬菜是一個(gè)快速切入行業(yè)的入口，比如說(shuō)春季的時(shí)候，春芽剛上市，就有很多人有這個(gè)需求，于這時(shí)候應(yīng)該是集中精力主攻這個(gè)產(chǎn)品，其他產(chǎn)品可以暫時(shí)性放棄，在夏季這時(shí)是包菜比較缺的時(shí)候，就會(huì)拿它來(lái)做爆款。

這一點(diǎn)就對(duì)于做全品類的個(gè)體戶而言，由于客戶本身的需求所在，所以放棄的成本太高，很難做選擇，因此就給了營(yíng)銷思維很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)空間。

另外，一定要借助互聯(lián)網(wǎng)工具，新時(shí)代的營(yíng)銷不是傳單、拉人頭、貼促銷海報(bào)，更多是抓準(zhǔn)線上的熱點(diǎn)，借助抖音、快手、微信群等互聯(lián)網(wǎng)工具，這一點(diǎn)對(duì)傳統(tǒng)個(gè)體戶而言也也是一道難過(guò)的檻。

“快”之后是口碑，如果口碑不好，依然只是一錘子買賣，熊火的策略是“比別人多一點(diǎn)，誠(chéng)懇一點(diǎn)”，這體現(xiàn)在幫助餐館酒店客戶解決價(jià)格和成本問(wèn)題的同時(shí)，需要站在對(duì)方的角度考慮幫助客戶省時(shí)間，交際上好一點(diǎn)。

交際在四線城市來(lái)說(shuō)，幾乎是非常重要的能力，這里的生意很大程度上靠的就是這點(diǎn)，有許多文化程度較低的個(gè)體戶來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)也是硬傷。

平臺(tái)化思維

熊火除了在營(yíng)銷上獲得一定成功，還具有平臺(tái)化的思維。

例如，熊火選擇和觀麥合作并不完全是自己使用的我們的系統(tǒng)，而是在此開(kāi)放給更多的個(gè)體戶使用，

并且熊火的王總相信“價(jià)格戰(zhàn)一定沒(méi)有出路，最終贏家是我們的客戶，食配行業(yè)龐大的個(gè)體戶團(tuán)體，應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)一致對(duì)外，一方面應(yīng)該集中訂單，另一方面還要壓低供應(yīng)價(jià)格，大家才能有可觀的盈利空間?！?/p>

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同時(shí)為搭建一個(gè)更號(hào)的平臺(tái)，熊火在自己的配送車輛上更多，配送人員也更多，場(chǎng)地也更大，以此來(lái)承接更多的同行需求，最終形成一個(gè)集成式綜合服務(wù)公司。

并且熊火對(duì)合作公司承諾在合理范圍內(nèi)提升食配公司的銷售額，比如把原來(lái)每年100萬(wàn)銷售額的公司，加入進(jìn)這個(gè)體系后可以增加到200萬(wàn)的銷售額，不并非難事。

當(dāng)然在贏利方面，熊火要求加入進(jìn)這個(gè)運(yùn)作系統(tǒng)中個(gè)體戶，不能再對(duì)終端客戶加價(jià)，平臺(tái)在集中采購(gòu)后，在供應(yīng)商中講可以獲取一定的利潤(rùn)，同時(shí)對(duì)平臺(tái)賦能增長(zhǎng)比較快的個(gè)體戶會(huì)抽取一定比例的傭金。

當(dāng)然在執(zhí)行該計(jì)劃過(guò)程中，熊火的團(tuán)隊(duì)也遇到過(guò)許多問(wèn)題和困難，比如如何增加更多的車輛而又不會(huì)影響公司的資金流的問(wèn)題，

王總作為創(chuàng)始提出的方案是，與閑置的貨拉拉司機(jī)合作，或者凡是有閑置車聯(lián)的個(gè)體戶及個(gè)人合作，按單次付費(fèi)的形式。如此一來(lái)，在自己原有的車輛基礎(chǔ)上，增加更多的兼職車隊(duì)，基本保障了車輛不會(huì)短缺的問(wèn)題。

總結(jié)

熊火貿(mào)易的創(chuàng)業(yè)起步方法很像是一種傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)式的混合，恰好用在一個(gè)任然非常傳統(tǒng)的行業(yè)里，所以在當(dāng)?shù)貍€(gè)體戶的眼里，這是一個(gè)獨(dú)特奇異，卻又非常具有市場(chǎng)搶占力的公司，乍一看這家公司用的也是同樣的采購(gòu)、分揀、運(yùn)輸?shù)捏w系，但運(yùn)營(yíng)模式完全不是一個(gè)概念。

當(dāng)然就當(dāng)前而言，很難評(píng)判熊火未來(lái)能否殺出重圍，以及這種平臺(tái)化策略能否湊效，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)于同行的收益，創(chuàng)業(yè)本身就是賤九死一生的事情，但我們能確認(rèn)的時(shí)，因?yàn)闀r(shí)代在進(jìn)步，就不再允許老舊的一成不變的事務(wù)再占據(jù)社會(huì)的資源。

有句話形容的很好：“你必須跑起來(lái)，不行也得走起來(lái)，再不行每天也要挪動(dòng)一步，就算用爬的也必須前進(jìn)，因?yàn)橹挥羞@樣才盡可能停留在原地?！?/p>