堅持種植宅配5年，轉向食材配送B2B，濟南菜送千城信息技術有限公司一直在生鮮配送道路上摸索，堅信食材供應鏈這個方向不會錯。

再次創(chuàng)業(yè)，堅定不移走生鮮配送之路

早在生鮮電商爆發(fā)之前，傅總就十分看好食材配送這片藍海市場。一直堅持自產自銷的經營模式，從種植地直接配送到客戶家。整個過程完全剔除了中間的批發(fā)商，真正縮短了食材的流通環(huán)節(jié)。

這種自產自銷的經營模式整整堅持了五年，以會員卡的方式進行銷售，客戶一次性會交清一年的費用，每周配送一次，客單價都保持在100元以上。但由于自產自銷，在北方地區(qū)要保證全年的穩(wěn)定出產，給公司帶來了很大的成本壓力。加之因為是C端客戶，客戶的要求很多很雜，很難滿足，最后導致公司很難盈利。

相比C端客戶的繁瑣要求，以及低頻消費，B端客戶似乎會是更好的選擇。經過深思熟慮，多方考察，傅總決定重新調整方向，從B端客戶入手，創(chuàng)立濟南菜送千城配送公司。

食材供應連問題一觸即發(fā)

食材供應鏈的爆發(fā)源于傳統(tǒng)低下的供應鏈效率、不透明的供應機制以及沒有有效的食材安全把控措施，所以市場空間相當大，但對于食材供應鏈創(chuàng)業(yè)者而言，其挑戰(zhàn)也同樣不小。

1、效率低，價格高

食材從農田到餐桌經歷了大量的歷程，這個過程紛繁復雜，從蔬菜生產基地到餐廳，需要食材供應商進行多層級的銷售，其中的流通環(huán)節(jié)越多，食品冷藏和流通成本就越高。最終到達消費者手中的價格相比原始銷售價格就要高幾倍。除了比較大型的餐飲公司可以拿到相對低廉的購買價格，多數(shù)的餐廳食材采購費用都是比較高的。那么降低食材采購價格成為餐廳老板迫不及待需要解決的問題。

2、信息不對稱，不透明

蔬菜配送原有的信息不對稱，交易價格不透明的格局急需打破。之前的菜佬進貨全靠蒙或者說靠著以往的經驗來進貨。能賣多少是多少，賣不完的就低價打折促銷。無法按照客戶的需求來進貨，這樣也會導致菜佬把毛利提高，風險把風險轉嫁給客戶。

3、食材安全無法把控

消費者從“吃得飽”到“吃得好”再到“吃的安全，吃的健康”，食品安全問題已經成為廣大消費者最最重視的因素。正因如此，餐廳老板對于食材安全也越來越重視。但原有的很多傳統(tǒng)食材配送商卻無法做到對食材安全的把控。

獲取客戶的訣竅就是堅持

濟南菜送千城目前主攻餐廳客戶，公司目前規(guī)模比較小，加上機關單位有著復雜的利益關系網，賬期長等壁壘，開拓機關單位客戶的條件還不成熟。

“盡管餐廳客戶會比機關單位客戶容易獲取，但依然遇到不少的阻礙?！备悼?。所有的客戶都是靠一個一個陌拜獲得的，在一個陌生的場景下去硬推，客戶會有心里障礙。因為彼此相互都不認識，想要獲得客戶的信任，并沒有想象中那么簡單。這其實跟人際交往是一樣的，是漸進式的，不能急，要擁有強大的耐心和毅力。我們獲取客戶的訣竅只有一個，那就是堅持。

一次不行，就兩次，兩次不行，就三次，想要獲得一個客戶差不多要拜訪三次甚至更多。第一次是認識，第二次會帶點蔬菜的樣品，第三次會搞點小活動，注冊有獎、首單有獎之類的。爭取先讓客戶下第一單，只要客戶在我們這下了第一單，我們就有信心讓他留下。

集采價格是我們最大的優(yōu)勢

“所有的事情都會有意外，之前也遇到過這樣的情況，有一個客戶在我們這下了一個多禮拜的單，但是由于廚師跟之前的配送商有利益牽扯，給餐廳的總經理施壓?？偨浝碛痔貏e看中這個后廚，因為做的是特色菜。最后沒辦法還是用回后廚推薦的配送商。餐廳的總經理也很為難，因為我們的價格很有優(yōu)勢?！备悼偮燥@無奈的說著之前的經歷。

這些問題都是存在，不可能一步解決。但是很多餐廳還是老板負責采購或者和一些小配送商合作，這樣我們就非常有優(yōu)勢。因為我們的毛利率做的很低，在相同的品質的食材，價格都比較低，主要靠走量，形成集采優(yōu)勢，未來是靠這個掙錢。

而那些小菜佬主要是靠一些灰色的東西，跟后廚一塊合伙騙老板。這種情況會一直存在，不可能一下把它消滅，只能用更好的客戶體驗，更好的產品，更優(yōu)的價格，更優(yōu)質的服務，逐漸地搶占市場。隨著越來越多的客戶在我們平臺下單，同行之間還是會比較的，通過口碑的力量，也會慢慢的開拓出市場。

一步一個腳印，穩(wěn)健發(fā)展

對于未來的發(fā)展，傅總一直強調一個字“穩(wěn)”。我們現(xiàn)在不求快，求穩(wěn)。先把目前的客戶服務好，一步一個腳印，踏實的走出一片屬于我們的天地。

1、先把餐廳客戶的數(shù)量做大，等公司步入正軌，能夠保持比較平穩(wěn)的發(fā)展之后，開始著手機關單位客戶的開拓。

2、相較于傳統(tǒng)的配送商，我們除了集采優(yōu)勢，還可以利用IT化管理，提高效率，降低價格，給客戶讓利。在公司成立之初，引進“觀麥”，希望在“觀麥”系統(tǒng)的幫助下，幫助公司提高工作效率，降低損耗，降低運營成本，從而提升利潤。

3、食材安全問題不容小覷，之后會建立自己的速檢、速測實驗室，對食材進行安全檢測，確保每一個配送到客戶那的食材都是安全的。等客戶規(guī)模更大以后，還會建立溯源系統(tǒng)，實現(xiàn)每一個產品都能追溯源頭。

4、未來會跟產地合作，濟南菜送千城最終要做的就是提高食材供應連的流通效率，最極致的方式就是從田間到消費者。農民可以賣個好價錢，給客戶拿到最優(yōu)的價格，而我也能掙到錢，一舉多得。