堅(jiān)持種植宅配5年，轉(zhuǎn)向食材配送B2B，濟(jì)南菜送千城信息技術(shù)有限公司一直在生鮮配送道路上摸索，堅(jiān)信食材供應(yīng)鏈這個(gè)方向不會(huì)錯(cuò)。

再次創(chuàng)業(yè)，堅(jiān)定不移走生鮮配送之路

早在生鮮電商爆發(fā)之前，傅總就十分看好食材配送這片藍(lán)海市場。一直堅(jiān)持自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式，從種植地直接配送到客戶家。整個(gè)過程完全剔除了中間的批發(fā)商，真正縮短了食材的流通環(huán)節(jié)。

這種自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式整整堅(jiān)持了五年，以會(huì)員卡的方式進(jìn)行銷售，客戶一次性會(huì)交清一年的費(fèi)用，每周配送一次，客單價(jià)都保持在100元以上。但由于自產(chǎn)自銷，在北方地區(qū)要保證全年的穩(wěn)定出產(chǎn)，給公司帶來了很大的成本壓力。加之因?yàn)槭荂端客戶，客戶的要求很多很雜，很難滿足，最后導(dǎo)致公司很難盈利。

相比C端客戶的繁瑣要求，以及低頻消費(fèi)，B端客戶似乎會(huì)是更好的選擇。經(jīng)過深思熟慮，多方考察，傅總決定重新調(diào)整方向，從B端客戶入手，創(chuàng)立濟(jì)南菜送千城配送公司。

食材供應(yīng)連問題一觸即發(fā)

食材供應(yīng)鏈的爆發(fā)源于傳統(tǒng)低下的供應(yīng)鏈效率、不透明的供應(yīng)機(jī)制以及沒有有效的食材安全把控措施，所以市場空間相當(dāng)大，但對于食材供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)者而言，其挑戰(zhàn)也同樣不小。

1、效率低，價(jià)格高

食材從農(nóng)田到餐桌經(jīng)歷了大量的歷程，這個(gè)過程紛繁復(fù)雜，從蔬菜生產(chǎn)基地到餐廳，需要食材供應(yīng)商進(jìn)行多層級(jí)的銷售，其中的流通環(huán)節(jié)越多，食品冷藏和流通成本就越高。最終到達(dá)消費(fèi)者手中的價(jià)格相比原始銷售價(jià)格就要高幾倍。除了比較大型的餐飲公司可以拿到相對低廉的購買價(jià)格，多數(shù)的餐廳食材采購費(fèi)用都是比較高的。那么降低食材采購價(jià)格成為餐廳老板迫不及待需要解決的問題。

2、信息不對稱，不透明

蔬菜配送原有的信息不對稱，交易價(jià)格不透明的格局急需打破。之前的菜佬進(jìn)貨全靠蒙或者說靠著以往的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)貨。能賣多少是多少，賣不完的就低價(jià)打折促銷。無法按照客戶的需求來進(jìn)貨，這樣也會(huì)導(dǎo)致菜佬把毛利提高，風(fēng)險(xiǎn)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給客戶。

3、食材安全無法把控

消費(fèi)者從“吃得飽”到“吃得好”再到“吃的安全，吃的健康”，食品安全問題已經(jīng)成為廣大消費(fèi)者最最重視的因素。正因如此，餐廳老板對于食材安全也越來越重視。但原有的很多傳統(tǒng)食材配送商卻無法做到對食材安全的把控。

獲取客戶的訣竅就是堅(jiān)持

濟(jì)南菜送千城目前主攻餐廳客戶，公司目前規(guī)模比較小，加上機(jī)關(guān)單位有著復(fù)雜的利益關(guān)系網(wǎng)，賬期長等壁壘，開拓機(jī)關(guān)單位客戶的條件還不成熟。

“盡管餐廳客戶會(huì)比機(jī)關(guān)單位客戶容易獲取，但依然遇到不少的阻礙?！备悼?。所有的客戶都是靠一個(gè)一個(gè)陌拜獲得的，在一個(gè)陌生的場景下去硬推，客戶會(huì)有心里障礙。因?yàn)楸舜讼嗷ザ疾徽J(rèn)識(shí)，想要獲得客戶的信任，并沒有想象中那么簡單。這其實(shí)跟人際交往是一樣的，是漸進(jìn)式的，不能急，要擁有強(qiáng)大的耐心和毅力。我們獲取客戶的訣竅只有一個(gè)，那就是堅(jiān)持。

一次不行，就兩次，兩次不行，就三次，想要獲得一個(gè)客戶差不多要拜訪三次甚至更多。第一次是認(rèn)識(shí)，第二次會(huì)帶點(diǎn)蔬菜的樣品，第三次會(huì)搞點(diǎn)小活動(dòng)，注冊有獎(jiǎng)、首單有獎(jiǎng)之類的。爭取先讓客戶下第一單，只要客戶在我們這下了第一單，我們就有信心讓他留下。

集采價(jià)格是我們最大的優(yōu)勢

“所有的事情都會(huì)有意外，之前也遇到過這樣的情況，有一個(gè)客戶在我們這下了一個(gè)多禮拜的單，但是由于廚師跟之前的配送商有利益牽扯，給餐廳的總經(jīng)理施壓?？偨?jīng)理又特別看中這個(gè)后廚，因?yàn)樽龅氖翘厣?。最后沒辦法還是用回后廚推薦的配送商。餐廳的總經(jīng)理也很為難，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格很有優(yōu)勢。”傅總略顯無奈的說著之前的經(jīng)歷。

這些問題都是存在，不可能一步解決。但是很多餐廳還是老板負(fù)責(zé)采購或者和一些小配送商合作，這樣我們就非常有優(yōu)勢。因?yàn)槲覀兊拿首龅暮艿?，在相同的品質(zhì)的食材，價(jià)格都比較低，主要靠走量，形成集采優(yōu)勢，未來是靠這個(gè)掙錢。

而那些小菜佬主要是靠一些灰色的東西，跟后廚一塊合伙騙老板。這種情況會(huì)一直存在，不可能一下把它消滅，只能用更好的客戶體驗(yàn)，更好的產(chǎn)品，更優(yōu)的價(jià)格，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐漸地?fù)屨际袌?。隨著越來越多的客戶在我們平臺(tái)下單，同行之間還是會(huì)比較的，通過口碑的力量，也會(huì)慢慢的開拓出市場。

一步一個(gè)腳印，穩(wěn)健發(fā)展

對于未來的發(fā)展，傅總一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)字“穩(wěn)”。我們現(xiàn)在不求快，求穩(wěn)。先把目前的客戶服務(wù)好，一步一個(gè)腳印，踏實(shí)的走出一片屬于我們的天地。

1、先把餐廳客戶的數(shù)量做大，等公司步入正軌，能夠保持比較平穩(wěn)的發(fā)展之后，開始著手機(jī)關(guān)單位客戶的開拓。

2、相較于傳統(tǒng)的配送商，我們除了集采優(yōu)勢，還可以利用IT化管理，提高效率，降低價(jià)格，給客戶讓利。在公司成立之初，引進(jìn)“觀麥”，希望在“觀麥”系統(tǒng)的幫助下，幫助公司提高工作效率，降低損耗，降低運(yùn)營成本，從而提升利潤。

3、食材安全問題不容小覷，之后會(huì)建立自己的速檢、速測實(shí)驗(yàn)室，對食材進(jìn)行安全檢測，確保每一個(gè)配送到客戶那的食材都是安全的。等客戶規(guī)模更大以后，還會(huì)建立溯源系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)每一個(gè)產(chǎn)品都能追溯源頭。

4、未來會(huì)跟產(chǎn)地合作，濟(jì)南菜送千城最終要做的就是提高食材供應(yīng)連的流通效率，最極致的方式就是從田間到消費(fèi)者。農(nóng)民可以賣個(gè)好價(jià)錢，給客戶拿到最優(yōu)的價(jià)格，而我也能掙到錢，一舉多得。