???為加強農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)的信息互通、資源共享，觀麥建立了農(nóng)產(chǎn)品CEO交流群，為大家提供交流學習的平臺。目前，觀麥的農(nóng)產(chǎn)品CEO社群矩陣已接近50個群，群員總數(shù)量接近萬人，囊括上游供應商、食材B2B、生鮮電商、社區(qū)生鮮等農(nóng)產(chǎn)品流通全產(chǎn)業(yè)鏈的資源。觀麥不定期組織群內(nèi)交流討論，群友自主解疑答惑，互換資源人脈…群內(nèi)的干貨麥子君也會及時總結(jié)分享。

本期分享包括三個方面：①分揀員工的工資發(fā)放方案;②銷售端經(jīng)營分享;③賬期循環(huán)制④：觀麥系統(tǒng)深度運用經(jīng)驗。(加群請點擊這里)

01.如何制定分揀員工的工資方案

工資是員工為你賣命的原因，吹多少大餅都不如錢給到位。而生鮮配送企業(yè)的分揀決定了時效和質(zhì)量，由于菜品的利潤涉及不同的績效比例。許多老板對于分揀工的工資方案一直在摸索中，分揀工資定得妙，可以讓分揀工的效率上一個臺階。

以下是折耳根央廚鮮生的總經(jīng)理周廣發(fā)先生的分享：

首先需要考慮現(xiàn)在公司實際情況:

①考慮產(chǎn)品的sku數(shù)的多少?

②考慮客戶的數(shù)量;

③考慮現(xiàn)在分揀的簡易程度(是否需要挑選等其他分包工作);

④分揀流程:原料挑選～按下單量稱重～分揀到指定客戶～裝箱核對單據(jù)～發(fā)貨。

再參考幾種工資方案：

①計時方式，根據(jù)自己公司每日的出貨量合理安排人員數(shù)量，每天8小時工作制度。但這種傳統(tǒng)的支付方式會給管理帶來很大挑戰(zhàn)，老板加點菜量，員工還不樂意干，要么就要老板加工資或者加人。

②計件的方式

根據(jù)分揀的流程合理的分配工種(挑選～稱重～分揀～裝箱);

通過現(xiàn)在情況了解實際的每小時工作效率，每人每小時多少斤菜，利用各種方式提升到我們想要的效率。(我們現(xiàn)在的效率每人每小時280斤)

可以有底薪也可以沒有底薪的方式，做到大家多勞多得;

對員工增加簡單的kpi考核，例如:產(chǎn)品質(zhì)量投訴，數(shù)量投訴，未收到貨等;

補充：不管菜品分揀的難易程度，所有的菜都打包在一起，只是員工工種分開(有挑選脫包的，有按單稱重的，有按單分揀的)。

周總表示，我們也沒有那么專業(yè)的考核，主要的原因是不想把考核搞的太形式化!簡單的說就是給分揀伙伴和物流司機制定一些規(guī)劃，達成一些共識，建立員工計量考核數(shù)據(jù)看板。比如：每個員工基礎分100分，每日售后11點前完成客戶投訴匯總，由品控人員分析問題，找到責任部門，舉例：產(chǎn)品投訴質(zhì)量，扣2分，少貨扣2分并負責補貨費用等。月底總分低于80分，要扣除工資等。周總的公司現(xiàn)在分揀人員的費用占比在2.1%，物流在4%左右。

02.銷售端經(jīng)驗與賬期循環(huán)

樂繹冷鏈的副總經(jīng)理馮海濤先生非常樂于分享，常常為大家分享點滴所得，而且都是屬于落地實操的經(jīng)驗。對于銷售拓客與賬期設置的經(jīng)驗，他頗有見地。

(一)銷售端經(jīng)驗

①服務心態(tài)：把客戶下單掙錢心理修正為為客戶謀福利，解決客戶疑難問題，扶持客戶經(jīng)營，讓利給客戶。

②工具準備:吃透促銷活動，為不同類型餐飲店做出下單組合，用選擇題給客戶，逼單;吃透平臺產(chǎn)品信息和品質(zhì)，時效情況，不要大談品質(zhì)和時效，要談需求與優(yōu)惠;記錄客戶新品需求，歸整匯總到新品登記表，對接運維上新。

③客戶激活連續(xù)10天不下單客戶，視同部門團隊公戶，不允許跑馬圈地式，開戶經(jīng)理與銷售經(jīng)理分開。

④優(yōu)惠券分新戶開發(fā)，注冊激活，老戶介紹，客訴處理，累計下單，連續(xù)下單等，品類增量，品類組合，訂單組合等，要多發(fā)優(yōu)惠券，鼓勵客戶在平臺進行抵扣。

⑤開戶談需求與優(yōu)惠，不要談品質(zhì)與時效，服務可以談能給客戶什么，解決客戶什么問題。

⑥品質(zhì)，時效，平臺是影響客戶繼續(xù)下單因素，但不是主要因素，切記。

⑦進店量，加微信量，每位銷售員最少600個以上 。

(二)賬期循環(huán)制

比如:學校A結(jié)賬15日，學校B結(jié)賬25日，學校C結(jié)賬30日。就可以用單個賬期客戶回款來做循環(huán)墊資，這樣，資金鏈問題出現(xiàn)在團隊費用墊資上了。

或者開發(fā)時間進行調(diào)整，被動調(diào)整墊資。月結(jié)賬期：1月開發(fā)學校A，2月開發(fā)學校B，3月開發(fā)學校C。以此來形成回款循環(huán)使用，實際墊資為一個學校，團隊費用周期墊資也會大大縮減。

03.觀麥系統(tǒng)深度運用技巧

觀麥系統(tǒng)功能齊全而完善，但對于傳統(tǒng)行業(yè)出身的許多食配老板來說，對于系統(tǒng)的深度運用還不夠。在采訪中麥子君多次聽食配CEO們表示，感覺觀麥系統(tǒng)功能有許多用得不夠深，希望我們能夠進一步培訓。觀麥去年也推出了一系列培訓，今天我們樂繹的馮海濤馮總對于系統(tǒng)運用也做了分享。

①觀麥系統(tǒng)運用心得

每日品控數(shù)據(jù)錄入“采購入庫”;

數(shù)據(jù)員對盤點庫存進行表格導出監(jiān)控，核查0庫存，負庫存，必須做補貨和調(diào)整;

品控驗收與采購單據(jù)錄入差額為采購損耗;

品控驗收數(shù)據(jù)+原有庫存-分揀數(shù)據(jù)-各產(chǎn)品損耗比例庫存=實際庫存。

②觀麥系統(tǒng)準確性方案

用加權(quán)平均庫存計算，批次等你加權(quán)平均用好了再說;

異常庫存數(shù)據(jù)員每日調(diào)整，異常庫存包含負庫存，0庫存，高庫存，損耗庫存，倉儲數(shù)據(jù)專員每日監(jiān)控調(diào)整;

每日品控驗收環(huán)節(jié)加強培訓驗收正確率;

生鮮品周盤點，標品月盤點。簡單講就是每日庫存調(diào)整加上定期盤點可解決庫存不準問題。

③設定毛利率辦法

1.參考上個月或者同期上一年本月運營報表數(shù)據(jù);

2.調(diào)取各二級分類毛利率作為參考;

3.對報價單毛利率進行設定;

4.系統(tǒng)公式化定價;

5.參考二級分類中引流產(chǎn)品，銷量產(chǎn)品，毛利產(chǎn)品三級劃分;

6.引流產(chǎn)品毛利率按照同期毛利率進行下浮1-5個百分點，毛利產(chǎn)品上浮1-5個百分點，銷量產(chǎn)品按照同期毛利率微調(diào);

7.引流產(chǎn)品看交易筆數(shù)，銷量產(chǎn)品看出庫金額，毛利產(chǎn)品看利潤金額;

8.設定完成后，銷售提報促銷活動改價，運維進行平臺優(yōu)惠券活動及品類活動引流，采購進行品牌活動造勢。