經(jīng)營企業(yè)都清楚，規(guī)模效應(yīng)能夠最直接降低采購成本，針對配送企業(yè)尤其如此，中小型的配送公司就更難了。這里我們主要針對營業(yè)額，在5千萬以下的配送公司，分享降低采購成本的方法。了解事物背后的原因，更有利于問題的解決，我們先看為什么中小企業(yè)采購成本降不下來?

初創(chuàng)企業(yè)進入市場不久，優(yōu)質(zhì)客戶基本都有穩(wěn)定的供應(yīng)商，剩下的多是單量少、對價格敏感的客戶，特別是像社會餐飲類，一般客戶自負盈虧。給餐飲客戶供貨的企業(yè)產(chǎn)品售價低，再加上初期沒有規(guī)模優(yōu)勢，采購成本比同行高，導(dǎo)致賬上的利潤沒法看。優(yōu)勢是賬期較短，能夠緩解一定的資金壓力，可企業(yè)終究還是要賺錢的，前端供應(yīng)商的現(xiàn)結(jié)，也會吃掉企業(yè)不少的現(xiàn)金流。

以上是我們分析的一些客觀因素，不過大公司也都是這么一步步走過來的，做不好有千萬種理由，做好也有千萬種可能，只要愿意積極思考和行動，終究會做的越來越好。初創(chuàng)企業(yè)在這個階段面臨的采購難題較多，我們就暫且稱為采購1.0階段，配送公司采購1.0階段的幾個特點：

01.多品種小批量規(guī)模效應(yīng)差

多品種小批量采購規(guī)模效應(yīng)差，供貨及時率低，物流成本高，質(zhì)量不穩(wěn)定，這時成本管理是最難做的工作。為確保公司能持續(xù)發(fā)展，需要不斷對這種成本控制的工作，進行管理改善與優(yōu)化。

02.管理方式上基本靠人無流程

?

管理上基本靠人，采購員從接到市場部客戶的訂單開始，某些單品開發(fā)供應(yīng)商、選擇供應(yīng)商、價格談判、簽訂合同、跟進貨物、退貨、付款，基本都由一個人提供一條龍服務(wù)。負責(zé)的事項太多太雜，導(dǎo)致各環(huán)節(jié)都不夠?qū)I(yè)，每天像救火隊長，很難持續(xù)思考采購流程的優(yōu)化。

03.忙于業(yè)務(wù)跟進，疏于管理

?

忙于業(yè)務(wù)跟進，疏于管理把控：采購經(jīng)理在內(nèi)的都在做采購業(yè)務(wù)，忙于供應(yīng)商談判、催料、救火。在這個階段的企業(yè)對采購流程、采購戰(zhàn)略、人員分工、數(shù)據(jù)分析等管理工作嚴重缺失，企業(yè)上下包括采購經(jīng)理，根本沒有能力和精力做管理與優(yōu)化。

04.部門之間的協(xié)調(diào)性差

?

業(yè)務(wù)相關(guān)部門，覺得采購部門就是為自己服務(wù)的，需要什么就去買什么，不需要有太多自己的主見，甚至自己好不容易把訂單拿回來，你就去買個菜還要挑三揀四的。同時采購還要不斷去協(xié)調(diào)解決供應(yīng)鏈的問題，每天被投訴，并且沒有成就感。

任何企業(yè)都會持續(xù)降低采購成本，體現(xiàn)在年年都有降本指標(biāo)，而降本是所有采購人的痛。有的企業(yè)控制成本太過頻繁，降本直接變成降價，高強度的降價績效考核，使采購降本(菜價只是成本中的一環(huán))變得扭曲，犧牲了質(zhì)量，犧牲了服務(wù)，甚至犧牲了客戶，最終導(dǎo)致犧牲了公司，所以降本首先要有成本結(jié)構(gòu)分析的意識，才知道降哪些，降多少，什么時候降，什么原因降，什么方法降。針對中小配送企業(yè)，降低采購成本有哪些方法呢?這里我們從三個方面進行優(yōu)化。

一、從前端業(yè)務(wù)定位上降本

?

1、清晰定位做某一類客戶

清晰定位做某類客戶，同類型客戶的訂單，品類和數(shù)量比較穩(wěn)定，能將供應(yīng)鏈的能力鍛造起來，客戶類型加上客戶區(qū)域的聚焦，帶來供應(yīng)品類的聚焦。這樣可以保證采購單品價格的降低，也就解決了多品種小批量采購問題。供應(yīng)鏈的價值鏈中，定位不同就決定了利潤不同，像海底撈定位的是最好的服務(wù)，那么它的毛利也相對較高。你選擇做快餐，毛利必然就底，這是附加值決定的。只看價格的低毛利生意，最終會被美菜這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺收割掉。

2、對目標(biāo)客戶的規(guī)模做好定位

?

對目標(biāo)客戶的規(guī)模做好定位，統(tǒng)一規(guī)模的客戶，分攤后的采購運輸成本會更低，這樣的客戶最終服務(wù)起來差異也不會太大，可以降低后期服務(wù)的壓力。即便是增加新的品類，有了采購量上的保障，后續(xù)在供應(yīng)商那里的議價能力也更強。

3、引導(dǎo)客戶優(yōu)化采購品類結(jié)構(gòu)

?

銷售或客服團隊去服務(wù)客戶時，盡可能的引導(dǎo)客戶去采購常規(guī)化的產(chǎn)品，通過洗腦游說、適當(dāng)?shù)慕祪r或優(yōu)惠等手段，讓客戶采購的品類，貼合供應(yīng)鏈的方向，體現(xiàn)出量大的采購優(yōu)勢，甚至通過強制把控品類總數(shù)，來降低供應(yīng)鏈的管理難度。

4、針對業(yè)務(wù)團隊設(shè)定績效要求

?

針對客戶的類型、規(guī)模和區(qū)域，設(shè)計業(yè)務(wù)團隊開發(fā)客戶的績效，用績效來督促業(yè)務(wù)團隊，盡可能的開發(fā)相似度高的客戶，并且也可以逐漸形成，公司在這個領(lǐng)域的競爭力。合作更多同類的客戶，從而更懂這類客戶需求，由于更懂客戶需求，又合作更多同類客戶，形成良性循環(huán)。而不是什么類型、什么規(guī)模、什么區(qū)域的客戶都做，最終一定是拖垮自己的供應(yīng)鏈，降低采購成本就是天方夜譚。

二、供應(yīng)商管理上進行降本：

1、選擇最合適的供應(yīng)商不是最便宜的

供應(yīng)商的選擇上，不一定要跟最低價供應(yīng)商合作，企業(yè)和較優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作，能成為業(yè)務(wù)開拓市場時的亮點，形成差異化的服務(wù)優(yōu)勢，還能通過這些成熟的供應(yīng)商，建立起你的品質(zhì)體系，降低了你退換貨的人力成本，畢竟前期合作的客戶，服務(wù)不好流失掉壞了口碑，綜合成本會更高。

2、沒優(yōu)勢的單品，選擇直采的模式

沒優(yōu)勢的單品，看能否選擇直采的模式，在網(wǎng)上找一級批發(fā)商拿貨(比如一畝田)，或者通過產(chǎn)地直發(fā)進貨。也可尋到倉庫周圍200公里以內(nèi)，更大的批發(fā)市場進行采購，哪怕是距離遠點，只要貨源品質(zhì)穩(wěn)定，均攤?cè)斯べM、運費后，比之前的便宜也是可以嘗試的，貨拉拉之類的第三方物流，運輸成本也不高。

3、尋找區(qū)域同行將采購聯(lián)合化

找所在區(qū)域其他配送企業(yè)，進行聯(lián)合采購降低成本，在市場上有意識的去結(jié)識一些同行(比如觀麥商學(xué)院每月組織的線下參觀活動)，把采購量擴大到能進一步降低成本，特別是針對基地直采的，大家可以一起湊單發(fā)貨，初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模都不大，報團取暖還是有用的，這樣大家才能一起走出困局，不過這個挺考驗彼此間的合作意識。

4、和供應(yīng)商一起開發(fā)新產(chǎn)品

讓供應(yīng)商和你一起壯大起來，從而建立穩(wěn)固的供應(yīng)合作關(guān)系。物流體系的發(fā)達，農(nóng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，跨區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的競爭，會逐步激烈化。這也是這近兩年，越來越多的批發(fā)商，開始做配送的原因之一。以前批發(fā)商會直接服務(wù)終端客戶，現(xiàn)在配送企業(yè)，提供了更專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，導(dǎo)致批發(fā)商在供應(yīng)鏈里面的地位越來越低，危機感也越來越強，如果你能通過開發(fā)新品，幫助供應(yīng)商打開市場。你也會獲得最優(yōu)惠的采購價格，畢竟對于新品來說，你是他現(xiàn)階段最大的客戶。

5、持續(xù)進行供應(yīng)商的開發(fā)

持續(xù)開發(fā)新供應(yīng)商，營造競爭的局面，也可以做到貨比三家，并且通過和這些供應(yīng)商溝通交流，可以不斷提升采購的專業(yè)度，并優(yōu)化你的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，也可以和這些供應(yīng)商打好關(guān)系，協(xié)助你的公司從其他家進貨，比你直接去買的價格還低，和供應(yīng)商接觸多了，圈子里的情況也能了解的七七八八，混熟了也會給你熟人的價格和服務(wù)。

6、找配送同行拿貨

有些配送公司更直接，找當(dāng)?shù)匾?guī)模配送公司拿貨，價格比批發(fā)市場還要低，不僅服務(wù)有保障，并且還不用現(xiàn)結(jié)。只要你有信心留住自己的員工和客戶，也不失為一種辦法，所以辦法總比困難多嘛。

三、科學(xué)管理方式進行降本：

?

1、提升采購的專業(yè)程度

采購一定要善于做成本分析，只有清楚食材的成本結(jié)構(gòu)，去市場采購時才能做到心里有底，價格談判時也能做到心中不慌。此外采購要對食材的特非常了解，產(chǎn)地、屬性、行情等要了然于胸。提升采購人員專業(yè)度的四大核心能力：供應(yīng)商管理、成本分析(一味的壓榨供應(yīng)商的利潤，最終會導(dǎo)致陷入合作的僵局)、流程和合同管理、談判技巧)。采購具備幫企業(yè)省1塊錢的能力，那么這個能力，就會在所有的商品采購上進行放大，并且源源不斷的給你省錢。降本和降價是兩個完全不同的概念，下面附上一張采購成本分析圖。

2、注重合作的商務(wù)禮儀

?

初創(chuàng)企業(yè)前期，開發(fā)供應(yīng)商需要老板參與，親自去談一些比較穩(wěn)定的供應(yīng)商，一來表示重視，二來也更有說服力，接觸多了方便以后采購的管理，再逐步把采購的日常工作交到采購主管手中。你能低聲下氣，對方也好給個臺階，中國人都要面子嘛，你找個做不了主的采購小羅羅，上來就是對半砍，完全不尊重別人嘛。

3、推行三全降本模式

?

推行三全降本：全員降本(每個員工的需求都影響采購成本，所有員工都有降本的方法)，全流程降本(各個環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，不一定是供應(yīng)商賣的貴)，全方面降本(企業(yè)各部門建立成本的意識，持續(xù)降本創(chuàng)新方法，彌補采購規(guī)模的劣勢)。下圖羅列了商品的成本結(jié)構(gòu)圖，價格只會降本的一環(huán)，只有看到商品的整體成本結(jié)構(gòu)，才知道下手的地方可以很多。

4、數(shù)據(jù)的收集與分析 持續(xù)收集分析采購商品的數(shù)據(jù)，哪些單價高、頻次高，哪些單價低占用工作量大，哪些食材交期不良、質(zhì)量不良。以及單品毛利率、單品損耗率、客單價等等。把物料按采購種類和金額進行A(70%)、B(20%)、C(10%)三類進行劃分，比如A商品數(shù)只有10%，但是占了70%的采購金額，可能就需要最嚴格的采購管理，持續(xù)統(tǒng)計分析采購相關(guān)的數(shù)據(jù)，并持續(xù)改善后進行數(shù)據(jù)的追蹤對比。配送企業(yè)剛開始，就應(yīng)該建立采購的大數(shù)據(jù)模型，為后面的持續(xù)優(yōu)化打下堅實的基礎(chǔ)。

關(guān)于采購數(shù)據(jù)的收集分析，下面附上觀麥生鮮配送SaaS的應(yīng)用界面。

只有收集了更多的數(shù)據(jù)，才能有效分析優(yōu)化改善的地方，做到對癥下藥。