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　　從報名的單位里面可以知道這個項目的公平公正的情況，最重要的是了解前幾年的報價情況、中標情況，招標單位去年和今年的招標要求幾乎90%都是相同的，可以通過招標軟件(例如：千里馬)查詢中標單位的情況，研究出該企業(yè)是低價中標、還是平均價中標。

　　②完善公司資質(zhì)

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　　企業(yè)資質(zhì)方面涉及注冊資金、場地面積、車輛數(shù)量等。

　　車輛里面有箱式貨車的更占優(yōu)勢，還有行駛證要檢查是否過期、設(shè)備是否完善(在生鮮配送行業(yè)來說，最重要的就是檢測設(shè)備)。像肉類的話就是：金屬檢測儀、瘦肉精快速檢測儀;蔬菜是農(nóng)殘檢測設(shè)備，還有水產(chǎn)的孔雀石綠多功能檢測儀，差不多有4~5個設(shè)備，其中蔬菜農(nóng)殘檢測設(shè)備和肉類金屬檢測儀是最重要的。并且購買時一定要開具發(fā)票，因為這些發(fā)票是最好的佐證，能證明你擁有這些設(shè)備。

　　再一個就是檢測人員，檢測人員的話一般是要求有一個食品安全管理員以及一個食品檢測員，它是不同的證件，每個人都可以去考，而且比較簡單的。還有一個是檢測報告，在招標文件當中會提到，需要你提供你的上游供應(yīng)商的資質(zhì)，那么上游供應(yīng)商要提供對應(yīng)商品的授權(quán)委托書和合同，以及第三方檢測報告。

　　如果供應(yīng)商實在無法提供第三方檢測報告，那么你可以去一個第三方的檢測公司把你的樣品送過去，然后你每一年要做兩次，上半年做一次，下半年做一次，做好以后就是檢測報告上面的名字要是你自己的公司，這個體現(xiàn)在標書當中，會給專家一些比較好的印象。

　　企業(yè)資質(zhì)如ISO9001、ISO22000、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、守合同重信用企業(yè)、市級以上榮譽等。合作客戶案例必須是和本項目相關(guān)的，并且可以提供合同。

　　目前守合同重信用在杭州市所有招標當中，它都是算分的算分點。

　　一個A一分，二個A兩分，三個A三分。

　　比方說，浙江大學(xué)就是要求有農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和守合同重信用企業(yè)，守合同重信用企業(yè)是市場監(jiān)督管理局頒發(fā)給企業(yè)用來獎勵企業(yè)，在運營過程當中沒有合同中違約的情況，用來獎勵這些企業(yè)的，招投標的時候這些都是資質(zhì)，硬性資質(zhì)上都是有分數(shù)的。

　　其中食品質(zhì)量安全管理體系、職業(yè)健康安全管理體系、環(huán)境健康安全管理體系，這幾個體系都是比較重要的，現(xiàn)在招標就是一上來就給出5個體系，其中一個沒有就扣一分，所以體系這一塊還是得做好的。

　?、壑谱鳂藭A段

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　　標書制作的一個經(jīng)驗就是說做招標做標書的時候，一定要按照招標文件的評分索引來，一定要，為什么?

　　專家在看標書的時候，他沒那么多時間，因為供應(yīng)商很多。配送公司的標書一般都做7、800頁，是非常厚的一本投標文件。專家一天如果要評20家單位，他必須非?？斓目赐?，一般都是在現(xiàn)場打開招標書，馬上進行評分的。所以評分索引就顯得非常重要了。

　　所以你做標書的時候，你只要嚴格按照評分索引來做，基本上是不會跑偏的，評分要求里面所有需要的東西都得把它給放上去。

　　一份好的標書對于投標企業(yè)來說起著至關(guān)重要的作用，這個相當于企業(yè)宣傳的金名片，直接代表了企業(yè)的形象，能極大地提升中標的幾率。所以研究標書階段應(yīng)認真“吃透”標書，要認真研究標書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定，嚴格按照標書的格式。

　　按照招標文件的評分索引來(一定要);

　　標書制作要抓住重點緊靠評分內(nèi)容;

　　標書制作不能大意，要多檢查，多看細節(jié)上的問題;

　　方案等一定要按照對方單位的特性進行制作，文字要言簡意賅，抓住重點;

　　標書要做的厚，說明材料多，會給招標的人感覺你資質(zhì)強大。

　　看一個實際的例子

　　要注意時間，在規(guī)定的時間繳納保證金。若是超時，就是廢標了。

　　后面比較重要的是投標文件的格式，投標文件當中他提供給你的這些格式，你必須要完全復(fù)制粘貼，不要自己去重新打一遍。

　　舉個例子，有的企業(yè)在做標書的時候，他們直接在招標文件上面去做，去修改，這樣是更能避免錯誤。因為有時候復(fù)制過去都會有遺漏，在復(fù)制投標函的時候，鼠標一抖，沒有把最底下的日期給復(fù)制進去，結(jié)果開標的時候，他們就說你這個日期沒有，你跟原來招標文件上的格式不一樣，那就是廢標。

　　所以說必須要按照招標文件給你的格式，然后要仔細填寫內(nèi)容，公章和簽名一定要有，公章沒蓋在簽名上，也是廢標。

　　標書這一塊，還有一個比較重要的就是你每一頁做完以后都要蓋章，為什么?以防萬一。因為有些單位它在招標文件當中，在一個不起眼的地方，他就寫了一句要求每一頁都必須要有蓋章，你如果不蓋章你就是廢標。所以建議標書每一頁都蓋章。

　　“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務(wù)必全面、正確地回答具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。因此，在制作標書時，必須對“招標須知”進行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標須知”理解錯，導(dǎo)致投標書成為廢標。

　?、苷{(diào)查競爭對手

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　　知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

　　在對自身情況和項目有了清楚的認識之后，就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。

　　3.招標總結(jié)

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　　記錄開標內(nèi)容：參與投標的單位、投標報價、中標人選。

　　標書的總結(jié)，每一個標都必須要記錄它的一個開標結(jié)果，因為很少有機會是能夠拿到自己的標書得分的，也不會有專家或者你認識專家來告訴你錯在哪里，這種基本上不太可能。所以我們每一次投標我們都要自己去總結(jié)。

　　一般在開標現(xiàn)場，尤其是在報價的時候必須要記錄下來，拿一個本子去把到場的一些單位，把他們的價格，包括他們的資質(zhì)分、技術(shù)分數(shù)記下來，這些分數(shù)一般都會報給你聽，但是實際扣分內(nèi)容不會告訴你。尤其是報價，因為報價記下來了以后，第二年這個標你就可以提前開始研究了，包括同行的一些投標習(xí)慣、報價習(xí)慣，都能在一次一次的招標當中總結(jié)出來。

　　有些單位比較直或者亂報價，他價格會報的很低，這些單位就要特別注意，所以說投標投的多了以后，你可以總結(jié)出他們報價習(xí)慣，因為報價基本上是每一個配送公司的老板自己報的，這個報價能夠反映出老板的一個心理的情況。所以要養(yǎng)成統(tǒng)一保存了解競爭對手投標的習(xí)慣。

　　研究中標人選：研究每年的中標人選。

　　然后是中標人選，你可以研究每年的一個中標人選，如果說每年都是這一家配送公司中標，那第二年你就不要去投了，不要去浪費時間了。

　　很多投標依靠的不僅僅標書做得好，標書只是輔助，標書是一個敲門磚。標書做得好，也不代表說你一定能中標，但是標書不做好，你肯定中不了標。

　　(本文部分觀點來自于杭州楊大媽總經(jīng)理楊杭飆)