每一次投標(biāo)都是一場(chǎng)比武，參與競(jìng)爭(zhēng)的各路人馬把兵器、資源、韜略全部使上，但最終只有一個(gè)勝者。拼公司實(shí)力、拼策略。

　　投標(biāo)江湖，流傳著這樣一句話：沒(méi)有廢不了的標(biāo)。一個(gè)不起眼的小細(xì)節(jié)，就可能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)熬夜一個(gè)月的成果毀于一旦，那么在投標(biāo)流程中生鮮配送公司需要注意哪些細(xì)節(jié)，運(yùn)用哪些技巧，才能大幅提高標(biāo)成功率?

　　1.標(biāo)前決策方法

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　　決策貫穿競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程，對(duì)于招投標(biāo)過(guò)程的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，都必須及時(shí)做出正確的決策，才能取得競(jìng)爭(zhēng)的全勝。

　　決策包括以下4個(gè)步驟：

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　　1、分析本企業(yè)在現(xiàn)有資金、品質(zhì)等資源條件下，在一定時(shí)間內(nèi)，是否有能力去支撐服務(wù)：

　　2、對(duì)可投標(biāo)項(xiàng)目的選擇和決定：當(dāng)只有一個(gè)項(xiàng)目可供投標(biāo)時(shí)，決定投標(biāo)策略;有若干項(xiàng)項(xiàng)目可供投標(biāo)時(shí)，正確選擇投標(biāo)對(duì)象，決定向哪個(gè)或哪幾個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)。

　　3、確定對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位價(jià)格和品質(zhì)服務(wù)要求的前提下，對(duì)項(xiàng)目成本進(jìn)行估價(jià)，作出充分的準(zhǔn)備。

　　4、在收集各方信息的基礎(chǔ)上，采取最合適的投標(biāo)策略。

　　2.投標(biāo)技巧

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　　通常，我們不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)中的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來(lái)解決每個(gè)階段的問(wèn)題。所以，能否合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵所在。

　?、倭私忭?xiàng)目背景

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　　從報(bào)名的單位里面可以知道這個(gè)項(xiàng)目的公平公正的情況，最重要的是了解前幾年的報(bào)價(jià)情況、中標(biāo)情況，招標(biāo)單位去年和今年的招標(biāo)要求幾乎90%都是相同的，可以通過(guò)招標(biāo)軟件(例如：千里馬)查詢中標(biāo)單位的情況，研究出該企業(yè)是低價(jià)中標(biāo)、還是平均價(jià)中標(biāo)。

　?、谕晟乒举Y質(zhì)

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　　企業(yè)資質(zhì)方面涉及注冊(cè)資金、場(chǎng)地面積、車輛數(shù)量等。

　　車輛里面有箱式貨車的更占優(yōu)勢(shì)，還有行駛證要檢查是否過(guò)期、設(shè)備是否完善(在生鮮配送行業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的就是檢測(cè)設(shè)備)。像肉類的話就是：金屬檢測(cè)儀、瘦肉精快速檢測(cè)儀;蔬菜是農(nóng)殘檢測(cè)設(shè)備，還有水產(chǎn)的孔雀石綠多功能檢測(cè)儀，差不多有4~5個(gè)設(shè)備，其中蔬菜農(nóng)殘檢測(cè)設(shè)備和肉類金屬檢測(cè)儀是最重要的。并且購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要開(kāi)具發(fā)票，因?yàn)檫@些發(fā)票是最好的佐證，能證明你擁有這些設(shè)備。

　　再一個(gè)就是檢測(cè)人員，檢測(cè)人員的話一般是要求有一個(gè)食品安全管理員以及一個(gè)食品檢測(cè)員，它是不同的證件，每個(gè)人都可以去考，而且比較簡(jiǎn)單的。還有一個(gè)是檢測(cè)報(bào)告，在招標(biāo)文件當(dāng)中會(huì)提到，需要你提供你的上游供應(yīng)商的資質(zhì)，那么上游供應(yīng)商要提供對(duì)應(yīng)商品的授權(quán)委托書(shū)和合同，以及第三方檢測(cè)報(bào)告。

　　如果供應(yīng)商實(shí)在無(wú)法提供第三方檢測(cè)報(bào)告，那么你可以去一個(gè)第三方的檢測(cè)公司把你的樣品送過(guò)去，然后你每一年要做兩次，上半年做一次，下半年做一次，做好以后就是檢測(cè)報(bào)告上面的名字要是你自己的公司，這個(gè)體現(xiàn)在標(biāo)書(shū)當(dāng)中，會(huì)給專家一些比較好的印象。

　　企業(yè)資質(zhì)如ISO9001、ISO22000、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、守合同重信用企業(yè)、市級(jí)以上榮譽(yù)等。合作客戶案例必須是和本項(xiàng)目相關(guān)的，并且可以提供合同。

　　目前守合同重信用在杭州市所有招標(biāo)當(dāng)中，它都是算分的算分點(diǎn)。

　　一個(gè)A一分，二個(gè)A兩分，三個(gè)A三分。

　　比方說(shuō)，浙江大學(xué)就是要求有農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和守合同重信用企業(yè)，守合同重信用企業(yè)是市場(chǎng)監(jiān)督管理局頒發(fā)給企業(yè)用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有合同中違約的情況，用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)這些企業(yè)的，招投標(biāo)的時(shí)候這些都是資質(zhì)，硬性資質(zhì)上都是有分?jǐn)?shù)的。

　　其中食品質(zhì)量安全管理體系、職業(yè)健康安全管理體系、環(huán)境健康安全管理體系，這幾個(gè)體系都是比較重要的，現(xiàn)在招標(biāo)就是一上來(lái)就給出5個(gè)體系，其中一個(gè)沒(méi)有就扣一分，所以體系這一塊還是得做好的。

　?、壑谱鳂?biāo)書(shū)階段

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　　標(biāo)書(shū)制作的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是說(shuō)做招標(biāo)做標(biāo)書(shū)的時(shí)候，一定要按照招標(biāo)文件的評(píng)分索引來(lái)，一定要，為什么?

　　專家在看標(biāo)書(shū)的時(shí)候，他沒(méi)那么多時(shí)間，因?yàn)楣?yīng)商很多。配送公司的標(biāo)書(shū)一般都做7、800頁(yè)，是非常厚的一本投標(biāo)文件。專家一天如果要評(píng)20家單位，他必須非常快的看完，一般都是在現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)招標(biāo)書(shū)，馬上進(jìn)行評(píng)分的。所以評(píng)分索引就顯得非常重要了。

　　所以你做標(biāo)書(shū)的時(shí)候，你只要嚴(yán)格按照評(píng)分索引來(lái)做，基本上是不會(huì)跑偏的，評(píng)分要求里面所有需要的東西都得把它給放上去。

　　一份好的標(biāo)書(shū)對(duì)于投標(biāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)起著至關(guān)重要的作用，這個(gè)相當(dāng)于企業(yè)宣傳的金名片，直接代表了企業(yè)的形象，能極大地提升中標(biāo)的幾率。所以研究標(biāo)書(shū)階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書(shū)，要認(rèn)真研究標(biāo)書(shū)的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定，嚴(yán)格按照標(biāo)書(shū)的格式。

　　按照招標(biāo)文件的評(píng)分索引來(lái)(一定要);

　　標(biāo)書(shū)制作要抓住重點(diǎn)緊靠評(píng)分內(nèi)容;

　　標(biāo)書(shū)制作不能大意，要多檢查，多看細(xì)節(jié)上的問(wèn)題;

　　方案等一定要按照對(duì)方單位的特性進(jìn)行制作，文字要言簡(jiǎn)意賅，抓住重點(diǎn);

　　標(biāo)書(shū)要做的厚，說(shuō)明材料多，會(huì)給招標(biāo)的人感覺(jué)你資質(zhì)強(qiáng)大。

　　看一個(gè)實(shí)際的例子

　　要注意時(shí)間，在規(guī)定的時(shí)間繳納保證金。若是超時(shí)，就是廢標(biāo)了。

　　后面比較重要的是投標(biāo)文件的格式，投標(biāo)文件當(dāng)中他提供給你的這些格式，你必須要完全復(fù)制粘貼，不要自己去重新打一遍。

　　舉個(gè)例子，有的企業(yè)在做標(biāo)書(shū)的時(shí)候，他們直接在招標(biāo)文件上面去做，去修改，這樣是更能避免錯(cuò)誤。因?yàn)橛袝r(shí)候復(fù)制過(guò)去都會(huì)有遺漏，在復(fù)制投標(biāo)函的時(shí)候，鼠標(biāo)一抖，沒(méi)有把最底下的日期給復(fù)制進(jìn)去，結(jié)果開(kāi)標(biāo)的時(shí)候，他們就說(shuō)你這個(gè)日期沒(méi)有，你跟原來(lái)招標(biāo)文件上的格式不一樣，那就是廢標(biāo)。

　　所以說(shuō)必須要按照招標(biāo)文件給你的格式，然后要仔細(xì)填寫(xiě)內(nèi)容，公章和簽名一定要有，公章沒(méi)蓋在簽名上，也是廢標(biāo)。

　　標(biāo)書(shū)這一塊，還有一個(gè)比較重要的就是你每一頁(yè)做完以后都要蓋章，為什么?以防萬(wàn)一。因?yàn)橛行﹩挝凰谡袠?biāo)文件當(dāng)中，在一個(gè)不起眼的地方，他就寫(xiě)了一句要求每一頁(yè)都必須要有蓋章，你如果不蓋章你就是廢標(biāo)。所以建議標(biāo)書(shū)每一頁(yè)都蓋章。

　　“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書(shū)中務(wù)必全面、正確地回答具體注意事項(xiàng)的書(shū)面說(shuō)明，可以說(shuō)是投標(biāo)書(shū)的“五臟”。因此，在制作標(biāo)書(shū)時(shí)，必須對(duì)“招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會(huì)將“招標(biāo)須知”理解錯(cuò)，導(dǎo)致投標(biāo)書(shū)成為廢標(biāo)。

　　④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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　　知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

　　在對(duì)自身情況和項(xiàng)目有了清楚的認(rèn)識(shí)之后，就要盡力弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，明確本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有針對(duì)性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加中標(biāo)的把握性。

　　3.招標(biāo)總結(jié)

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　　記錄開(kāi)標(biāo)內(nèi)容：參與投標(biāo)的單位、投標(biāo)報(bào)價(jià)、中標(biāo)人選。

　　標(biāo)書(shū)的總結(jié)，每一個(gè)標(biāo)都必須要記錄它的一個(gè)開(kāi)標(biāo)結(jié)果，因?yàn)楹苌儆袡C(jī)會(huì)是能夠拿到自己的標(biāo)書(shū)得分的，也不會(huì)有專家或者你認(rèn)識(shí)專家來(lái)告訴你錯(cuò)在哪里，這種基本上不太可能。所以我們每一次投標(biāo)我們都要自己去總結(jié)。

　　一般在開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，尤其是在報(bào)價(jià)的時(shí)候必須要記錄下來(lái)，拿一個(gè)本子去把到場(chǎng)的一些單位，把他們的價(jià)格，包括他們的資質(zhì)分、技術(shù)分?jǐn)?shù)記下來(lái)，這些分?jǐn)?shù)一般都會(huì)報(bào)給你聽(tīng)，但是實(shí)際扣分內(nèi)容不會(huì)告訴你。尤其是報(bào)價(jià)，因?yàn)閳?bào)價(jià)記下來(lái)了以后，第二年這個(gè)標(biāo)你就可以提前開(kāi)始研究了，包括同行的一些投標(biāo)習(xí)慣、報(bào)價(jià)習(xí)慣，都能在一次一次的招標(biāo)當(dāng)中總結(jié)出來(lái)。

　　有些單位比較直或者亂報(bào)價(jià)，他價(jià)格會(huì)報(bào)的很低，這些單位就要特別注意，所以說(shuō)投標(biāo)投的多了以后，你可以總結(jié)出他們報(bào)價(jià)習(xí)慣，因?yàn)閳?bào)價(jià)基本上是每一個(gè)配送公司的老板自己報(bào)的，這個(gè)報(bào)價(jià)能夠反映出老板的一個(gè)心理的情況。所以要養(yǎng)成統(tǒng)一保存了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)的習(xí)慣。

　　研究中標(biāo)人選：研究每年的中標(biāo)人選。

　　然后是中標(biāo)人選，你可以研究每年的一個(gè)中標(biāo)人選，如果說(shuō)每年都是這一家配送公司中標(biāo)，那第二年你就不要去投了，不要去浪費(fèi)時(shí)間了。

　　很多投標(biāo)依靠的不僅僅標(biāo)書(shū)做得好，標(biāo)書(shū)只是輔助，標(biāo)書(shū)是一個(gè)敲門(mén)磚。標(biāo)書(shū)做得好，也不代表說(shuō)你一定能中標(biāo)，但是標(biāo)書(shū)不做好，你肯定中不了標(biāo)。

　　(本文部分觀點(diǎn)來(lái)自于杭州楊大媽總經(jīng)理?xiàng)詈硷j)