餐飲除了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的社會(huì)化散客消費(fèi)外，還有眾多大客戶和特殊渠道。近幾年，餐飲大客戶和特渠的市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，能否搶先占領(lǐng)這塊大蛋糕，對(duì)于成長(zhǎng)期、轉(zhuǎn)型期的餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。而大客戶、特渠的營(yíng)銷(xiāo)模式、策略與散客具有很大的差異性，對(duì)餐飲企業(yè)的內(nèi)外部資源和專(zhuān)業(yè)化能力要求更高。

本次觀麥就給大家講講團(tuán)餐客戶如何開(kāi)發(fā)、如何去維護(hù)。

團(tuán)餐，顧名思義就是“團(tuán)體用餐”，是以團(tuán)體為單位消費(fèi)，以滿足整體性服務(wù)為主的餐飲服務(wù)形態(tài)。比如為機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)等團(tuán)體提供以工作餐，或者為大型賽事、小型聚餐提供集中的餐飲服務(wù)，都可納入團(tuán)餐的范圍。

2018年中國(guó)團(tuán)餐市場(chǎng)約1萬(wàn)億元，占比約為全國(guó)餐飲市場(chǎng)的四分之一。團(tuán)餐雖然具備無(wú)限的市場(chǎng)潛力，也經(jīng)歷了近20年的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，但相比社會(huì)化餐飲，團(tuán)餐行業(yè)的市場(chǎng)化程度仍然非常低。從前端的供應(yīng)鏈管理、食品安全風(fēng)險(xiǎn)管控，中端的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，到后端的系統(tǒng)建設(shè)、人員培訓(xùn)，團(tuán)餐還有很大的提升空間。

首先分析一下團(tuán)餐的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

團(tuán)餐市場(chǎng)結(jié)構(gòu)一般如下圖所示：

團(tuán)餐的消費(fèi)特點(diǎn)是每日都有需求，而且他的價(jià)格水平較低。需求時(shí)間集中且短暫。

這說(shuō)明了在有限的時(shí)間、有限的空間內(nèi)經(jīng)營(yíng)團(tuán)餐，應(yīng)對(duì)集中的需求，應(yīng)以速度為核心、批量為基礎(chǔ)設(shè)定運(yùn)作。飲品的銷(xiāo)售以成品或半成品(現(xiàn)調(diào))快速滿足集中用餐需求。

團(tuán)餐客戶的特點(diǎn)：

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封閉式管理，外人不容易進(jìn)入，不容易把握這些客戶的消費(fèi)情況(人數(shù)、是否提供團(tuán)餐、需求狀況)。

團(tuán)餐企業(yè)負(fù)責(zé)人不是在固定時(shí)間、固定地點(diǎn)工作，拜訪時(shí)間無(wú)法掌握。

團(tuán)餐客戶有固定的供應(yīng)商，短期內(nèi)無(wú)法更換，實(shí)現(xiàn)合作時(shí)間周期長(zhǎng)。

可結(jié)合的機(jī)會(huì)較少，一旦合作可獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)售。

根據(jù)上面的客戶特點(diǎn)，所以目標(biāo)客戶的選擇一般為：規(guī)模大(人數(shù)在500人以上，如大型勞動(dòng)密集型企業(yè)、電子廠、服裝廠等);收入高(月均收入高，總部經(jīng)濟(jì)、國(guó)有大型企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位等);銷(xiāo)售穩(wěn)定(套餐搭配形成習(xí)慣或提供無(wú)限續(xù)杯型的團(tuán)餐企業(yè)，量大、銷(xiāo)售穩(wěn)定);政策福利型(政府推動(dòng)的大中小學(xué)營(yíng)養(yǎng)餐等)。

團(tuán)餐的合作方式也是很多種：

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1、套餐搭配：投放現(xiàn)調(diào)機(jī)設(shè)備(提供汽水、果汁、咖啡、奶茶、豆奶等調(diào)制冷熱飲品服務(wù))，可以滿足團(tuán)餐消費(fèi)時(shí)間段集中，員工以自助形式隨餐刷卡消費(fèi)。

2、自由點(diǎn)購(gòu)：投放冷飲設(shè)備或自販機(jī)，員工刷卡或第三方支付，滿足即時(shí)所需。

不提供收銀服務(wù)：就餐區(qū)域投放自販機(jī)，員工可自由選購(gòu)。

由于投放這些售點(diǎn)的設(shè)備屬于重資產(chǎn)，投放前要測(cè)算投入產(chǎn)出，要有明確的投放指引，對(duì)每臺(tái)設(shè)備的最低銷(xiāo)量要求，要綜合考量日常就餐人數(shù)、福利情況、套餐要求、點(diǎn)購(gòu)率、其他產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況等。

團(tuán)餐銷(xiāo)售預(yù)估=(團(tuán)餐人數(shù)×人均飲用量×單價(jià))/12個(gè)月

設(shè)備折舊=采購(gòu)原值/(折舊年限×12個(gè)月)

銷(xiāo)售利潤(rùn)=銷(xiāo)售預(yù)估×利潤(rùn)率

當(dāng)銷(xiāo)售利潤(rùn)>設(shè)備折舊時(shí)，才考慮投放設(shè)備。

團(tuán)餐價(jià)格、菜品設(shè)定也是非常重要的一點(diǎn)。

一、團(tuán)餐的價(jià)格策略

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1、團(tuán)餐的菜品組合

團(tuán)餐一般都采用定制化方式，菜品通常講究標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)約化、便捷化，而食品安全尤為重要。

所以，團(tuán)餐菜品首先要從食材安全、營(yíng)養(yǎng)搭配上著手，葷素、涼熱、主食、湯印搭配合理，并定期更新菜品種類(lèi)和口味;團(tuán)餐菜品制作、烹飪不能太復(fù)雜，盡可能采用相對(duì)簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化的工藝和流程。

同時(shí)，團(tuán)餐菜品選擇還要考慮從制作到食用的時(shí)間差之間的品質(zhì)變化，以及是否便于物流運(yùn)輸，是否便于二次加熱等諸多因素。

2、團(tuán)餐的價(jià)格策略

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團(tuán)餐講究的是高性價(jià)比，在運(yùn)作上建議優(yōu)先考慮，兼顧價(jià)、利。定價(jià)方式一般有兩種：一種是按照菜品本身定價(jià);另一種是按人頭定價(jià)。菜品本身定價(jià)就是由餐廳按照不同類(lèi)型的菜品組合核算成本和價(jià)格供需求方選擇。按人頭定價(jià)就是由需求方核定每位人員/桌的用餐價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及基本菜品搭配要求，餐廳按照此價(jià)格組合菜品、核算成本。

(團(tuán)餐菜品組合)

二、團(tuán)餐客戶開(kāi)發(fā)及策略開(kāi)發(fā)點(diǎn)

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團(tuán)餐的開(kāi)發(fā)相當(dāng)復(fù)雜，這是由不同類(lèi)型的團(tuán)餐客戶服務(wù)不同的消費(fèi)群體所決定的.

1、B端大客戶開(kāi)發(fā)策略

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團(tuán)餐客戶、連鎖零售客戶、異業(yè)聯(lián)盟客戶，以及年會(huì)宴、慶典宴等的開(kāi)發(fā)主要通過(guò)兩大途徑。

一是通過(guò)店內(nèi)開(kāi)發(fā)，即通過(guò)對(duì)來(lái)店消費(fèi)的消費(fèi)者進(jìn)行辨識(shí)，發(fā)現(xiàn)有影響力的人，如主賓、主陪、買(mǎi)單人等關(guān)鍵人物，通過(guò)互換名片、贈(zèng)送菜品、超值服務(wù)、敬酒或經(jīng)理巡臺(tái)、意見(jiàn)征詢、親自送客、老顧客轉(zhuǎn)介紹等方式拉近彼此的距離，了解其基本信息，并在后續(xù)上門(mén)就餐的過(guò)程中逐步建立關(guān)系，根據(jù)客戶背景和可能的需求，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)推薦企業(yè)相關(guān)菜品和服務(wù)。

二是店外主動(dòng)出擊，即通過(guò)有目標(biāo)的上門(mén)拜訪，了解顧客需求并推薦企業(yè)和服務(wù)。一種是根據(jù)餐廳周邊企事業(yè)單位名錄或者市場(chǎng)摸排，陌生拜訪開(kāi)發(fā);另一種是根據(jù)已有企事業(yè)單位聯(lián)系人，預(yù)約上門(mén)拜訪。

大客戶開(kāi)發(fā)應(yīng)把握節(jié)奏，要保證一定的連續(xù)性和持續(xù)性，有價(jià)值的客戶要持之以恒，不輕言放棄，不能局限于5次拜訪就能搞定客戶。

2、B端客戶維護(hù)策略

①建立大客戶信息檔案及拜訪記錄跟蹤表，包括大客戶及其關(guān)鍵決策人基本信息、拜訪信息、需求信息、消費(fèi)信息、服務(wù)信息等，并且及時(shí)更新。

②認(rèn)識(shí)的大客戶關(guān)鍵決策人當(dāng)日或次日短信/微信進(jìn)行問(wèn)候關(guān)懷。

③要節(jié)假日編制相關(guān)內(nèi)容短信/微信關(guān)懷，有條件的可以攜帶節(jié)日禮品上門(mén)關(guān)懷。

④當(dāng)大客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)店就餐時(shí)，服務(wù)人員席間要重點(diǎn)關(guān)注，提供超值服務(wù)。

⑤已合作大客戶除了以上維護(hù)方式外，還要進(jìn)行宴會(huì)后回訪，征詢客戶意見(jiàn)及承諾改進(jìn)措施，并及時(shí)處理客戶投訴。

團(tuán)餐就餐人群集中、就餐人數(shù)較多，同時(shí)帶有福利性質(zhì)，特別適合健康飲品的套餐搭配和堂食點(diǎn)購(gòu)，需求量集中而且非常大。

在團(tuán)餐經(jīng)營(yíng)中，隨著合作的深入，能夠延伸出更多的消費(fèi)場(chǎng)景，而不同消費(fèi)場(chǎng)景所帶來(lái)的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)也會(huì)更多。