眾所周知，要讓汽車跑得遠，離不開持續(xù)地為其補充動能——汽油。而企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去的動能便是人才。企業(yè)發(fā)展需要持續(xù)不斷的動力，所以企業(yè)管理者需要不斷地為企業(yè)培養(yǎng)人才。

　　銷售是企業(yè)的“龍頭”和驅(qū)動力，任何不重視營銷的企業(yè)是不可能快速發(fā)展壯大的。企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的核心目標是：持續(xù)提高銷售人員的銷售技能和對企業(yè)產(chǎn)品的了解，激發(fā)銷售人員的潛能從而提高銷售人員的業(yè)績，最終實現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)績。

　　這一期就來講講銷售的培訓(xùn)。要知道一個企業(yè)的銷售團隊強不強，幾乎決定了企業(yè)60%的收入來源，而銷售人員的培訓(xùn)就少不了了。

　　那么銷售人員該怎么組織培訓(xùn)?

　　1.入職培訓(xùn)

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　　這可以將新入職的員工塑造成企業(yè)想要的樣子。IBM就是這樣做的，把所有新入職的員工塑造成IBM需要的“新藍”，他們高度認同IBM的企業(yè)價值觀和做事方式。“新藍”經(jīng)過入職培訓(xùn)快速練成了IBM的“童子功”，成為IBM的真正成員。

　　新員工培訓(xùn)可以參考此文章：你那只是走過場，這才叫新員工培訓(xùn)!

　　2.業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

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　　公司安排業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)專業(yè)知識和產(chǎn)品知識，還給員工提供與客戶打交道的機會，比如拜訪客戶的標準化流程，讓資深的銷售經(jīng)理扮演客戶，新入職員工模擬客戶拜訪。

　　要根據(jù)每個銷售不同的學(xué)習(xí)需求去培訓(xùn)，那樣培訓(xùn)比較高效，而不是什么東西都培訓(xùn)。

　　在提煉銷售崗位培訓(xùn)需求數(shù)據(jù)來源時，可以按照技能、知識、勝任力、素質(zhì)這幾個維度進行分析。

　　1、知識體系

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　　一個優(yōu)秀的銷售除了優(yōu)秀的溝通技巧，還必須得掌握以下知識體系：

　　研究銷售人員是否掌握了以上知識，并通過能力差異分析，我們才能對銷售人員的培訓(xùn)對癥下藥。

　　2、銷售技能

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　　除了這些知識，銷售人員還的具備以下技能。

　　3、素質(zhì)

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　　銷售人員不僅僅需要以上技能和知識，還需要良好的溝通能力、客戶至上的服務(wù)意識和理念、具有強烈的成功欲望，在銷售取得業(yè)績時有強烈成就感、承受銷售任務(wù)時具有很好的抗壓能力、能夠把握銷售的火候，掌控銷售局勢，關(guān)鍵時刻果斷決策、在極少的支持和贊許下，也能長期獨立地工作，掌握主動權(quán)，積極行動，并享受個人成功的果實。

　　4、勝任力

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　　營銷人員的勝任力差異分析

　　所謂勝任力，是指在特定工作崗位、組織環(huán)境和文化氛圍中有優(yōu)異成績者所具備的任何可以客觀衡量的個人特質(zhì)。這些特質(zhì)包括知識、技能、自我感覺、人格特質(zhì)以及背后動機等。崗位勝任力是“績效優(yōu)秀和績效一般的顯著差異”，一個人勝任崗位的綜合素質(zhì)主要包括教育背景、知識、技能、職業(yè)素養(yǎng)等。

　　勝任力可以參考以往文章：資料|企業(yè)招不到人，原來是沒有勝任力模型!

　　3.為新員工指定“師傅”

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　　公司為新入職的每一位行政管理人員安排一位“師傅”，可以使新員工快速熟悉工作。雖然這種方法很多公司都在用，但是有一點是讓很多公司頭疼的，就是很多老員工不愿意帶新員工去成長。觀小麥認為，要想員工主動積極地完成工作，必須讓他和企業(yè)融為一體，共生共存，此時源動力就很重要。

　　就拿尚融來說，尚融銷售團隊培訓(xùn)的有一個戰(zhàn)隊長的模式，把老員工的業(yè)績與新員工的綁在一起，兩人業(yè)績掛鉤，老員工教新員工成長，新員工談下的單子與老員工分享，兩者互贏。

　　4.提供向高級人才學(xué)習(xí)的機會

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　　比如IBM的優(yōu)秀人才和接班人可以做總經(jīng)理的特別助理，作為“智囊團”參與由總經(jīng)理主持的公司中長期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。這些實踐都可以快速提高人才的實戰(zhàn)能力。

　　營銷人員培訓(xùn)時機的確認也是一門學(xué)問，一般而言企業(yè)即可以在每季度(年度)定期培訓(xùn)，也要把握以下關(guān)鍵時機及時安排好培訓(xùn)：

　　1、國家政策環(huán)境發(fā)生變化時

　　2、經(jīng)濟發(fā)展出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)折點

　　3、客戶群體經(jīng)營戰(zhàn)略重大調(diào)整

　　4、企業(yè)銷售業(yè)績整體下滑

　　5、有大批營銷人員加入公司

　　6、企業(yè)新產(chǎn)品上市

　　7、競爭對手出現(xiàn)經(jīng)營困難時

　　8、銷售淡季時

　　企業(yè)培訓(xùn)是企業(yè)管理的一個非常重要的環(huán)節(jié)，沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的組織不可能成為卓越的組織。同樣對于企業(yè)而言，持續(xù)有效的培訓(xùn)是企業(yè)提升戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力的基礎(chǔ)。