眾所周知，要讓汽車(chē)跑得遠(yuǎn)，離不開(kāi)持續(xù)地為其補(bǔ)充動(dòng)能——汽油。而企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去的動(dòng)能便是人才。企業(yè)發(fā)展需要持續(xù)不斷的動(dòng)力，所以企業(yè)管理者需要不斷地為企業(yè)培養(yǎng)人才。

　　銷(xiāo)售是企業(yè)的“龍頭”和驅(qū)動(dòng)力，任何不重視營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)是不可能快速發(fā)展壯大的。企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的核心目標(biāo)是：持續(xù)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解，激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能從而提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　這一期就來(lái)講講銷(xiāo)售的培訓(xùn)。要知道一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)不強(qiáng)，幾乎決定了企業(yè)60%的收入來(lái)源，而銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)就少不了了。

　　那么銷(xiāo)售人員該怎么組織培訓(xùn)?

　　1.入職培訓(xùn)

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　　這可以將新入職的員工塑造成企業(yè)想要的樣子。IBM就是這樣做的，把所有新入職的員工塑造成IBM需要的“新藍(lán)”，他們高度認(rèn)同IBM的企業(yè)價(jià)值觀和做事方式。“新藍(lán)”經(jīng)過(guò)入職培訓(xùn)快速練成了IBM的“童子功”，成為IBM的真正成員。

　　新員工培訓(xùn)可以參考此文章：你那只是走過(guò)場(chǎng)，這才叫新員工培訓(xùn)!

　　2.業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

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　　公司安排業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，還給員工提供與客戶(hù)打交道的機(jī)會(huì)，比如拜訪客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓資深的銷(xiāo)售經(jīng)理扮演客戶(hù)，新入職員工模擬客戶(hù)拜訪。

　　要根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售不同的學(xué)習(xí)需求去培訓(xùn)，那樣培訓(xùn)比較高效，而不是什么東西都培訓(xùn)。

　　在提煉銷(xiāo)售崗位培訓(xùn)需求數(shù)據(jù)來(lái)源時(shí)，可以按照技能、知識(shí)、勝任力、素質(zhì)這幾個(gè)維度進(jìn)行分析。

　　1、知識(shí)體系

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　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售除了優(yōu)秀的溝通技巧，還必須得掌握以下知識(shí)體系：

　　研究銷(xiāo)售人員是否掌握了以上知識(shí)，并通過(guò)能力差異分析，我們才能對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)對(duì)癥下藥。

　　2、銷(xiāo)售技能

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　　除了這些知識(shí)，銷(xiāo)售人員還的具備以下技能。

　　3、素質(zhì)

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　　銷(xiāo)售人員不僅僅需要以上技能和知識(shí)，還需要良好的溝通能力、客戶(hù)至上的服務(wù)意識(shí)和理念、具有強(qiáng)烈的成功欲望，在銷(xiāo)售取得業(yè)績(jī)時(shí)有強(qiáng)烈成就感、承受銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)具有很好的抗壓能力、能夠把握銷(xiāo)售的火候，掌控銷(xiāo)售局勢(shì)，關(guān)鍵時(shí)刻果斷決策、在極少的支持和贊許下，也能長(zhǎng)期獨(dú)立地工作，掌握主動(dòng)權(quán)，積極行動(dòng)，并享受個(gè)人成功的果實(shí)。

　　4、勝任力

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　　營(yíng)銷(xiāo)人員的勝任力差異分析

　　所謂勝任力，是指在特定工作崗位、組織環(huán)境和文化氛圍中有優(yōu)異成績(jī)者所具備的任何可以客觀衡量的個(gè)人特質(zhì)。這些特質(zhì)包括知識(shí)、技能、自我感覺(jué)、人格特質(zhì)以及背后動(dòng)機(jī)等。崗位勝任力是“績(jī)效優(yōu)秀和績(jī)效一般的顯著差異”，一個(gè)人勝任崗位的綜合素質(zhì)主要包括教育背景、知識(shí)、技能、職業(yè)素養(yǎng)等。

　　勝任力可以參考以往文章：資料|企業(yè)招不到人，原來(lái)是沒(méi)有勝任力模型!

　　3.為新員工指定“師傅”

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　　公司為新入職的每一位行政管理人員安排一位“師傅”，可以使新員工快速熟悉工作。雖然這種方法很多公司都在用，但是有一點(diǎn)是讓很多公司頭疼的，就是很多老員工不愿意帶新員工去成長(zhǎng)。觀小麥認(rèn)為，要想員工主動(dòng)積極地完成工作，必須讓他和企業(yè)融為一體，共生共存，此時(shí)源動(dòng)力就很重要。

　　就拿尚融來(lái)說(shuō)，尚融銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的有一個(gè)戰(zhàn)隊(duì)長(zhǎng)的模式，把老員工的業(yè)績(jī)與新員工的綁在一起，兩人業(yè)績(jī)掛鉤，老員工教新員工成長(zhǎng)，新員工談下的單子與老員工分享，兩者互贏。

　　4.提供向高級(jí)人才學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

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　　比如IBM的優(yōu)秀人才和接班人可以做總經(jīng)理的特別助理，作為“智囊團(tuán)”參與由總經(jīng)理主持的公司中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。這些實(shí)踐都可以快速提高人才的實(shí)戰(zhàn)能力。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)時(shí)機(jī)的確認(rèn)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一般而言企業(yè)即可以在每季度(年度)定期培訓(xùn)，也要把握以下關(guān)鍵時(shí)機(jī)及時(shí)安排好培訓(xùn)：

　　1、國(guó)家政策環(huán)境發(fā)生變化時(shí)

　　2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)

　　3、客戶(hù)群體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略重大調(diào)整

　　4、企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體下滑

　　5、有大批營(yíng)銷(xiāo)人員加入公司

　　6、企業(yè)新產(chǎn)品上市

　　7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難時(shí)

　　8、銷(xiāo)售淡季時(shí)

　　企業(yè)培訓(xùn)是企業(yè)管理的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的組織不可能成為卓越的組織。同樣對(duì)于企業(yè)而言，持續(xù)有效的培訓(xùn)是企業(yè)提升戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力的基礎(chǔ)。