采購在談判中賺到的每一分錢都是企業(yè)的凈利。在增量經(jīng)濟下，談判追求的結(jié)果是：資源共享;合作共贏;長期承諾。但是，觀小麥發(fā)現(xiàn)，在某些行業(yè)處于衰退期時，雙贏談判會變得不再適用。

　　比如在5年前，采購經(jīng)理找供應(yīng)商的老板說：“讓我們建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，你再降3%的價格?！崩习宥喟肽芡狻，F(xiàn)在采購經(jīng)理這么說，老板會說：“利潤實在太薄了，你的前任要求過，我都沒有答應(yīng)?！崩习迳踔?xí)苯诱f：“等你在這個位置上坐滿一年，我們再談降價吧。”

　　這尤其是在一些中小型的配送公司上很常見。大型企業(yè)也逃不過，就像前一陣子易果生鮮也宣破產(chǎn)了。(易果生鮮燃資60億宣破產(chǎn)，為生鮮企業(yè)敲響警鐘!)

　　在減量經(jīng)濟下，很多企業(yè)朝不保夕、危機重重，老的談判方法無法解決新問題。競爭性談判是指采購?fù)ㄟ^強大的心理震懾力和老練的談判話術(shù)，在每次談判中都取得對己方最有利結(jié)果的談判方法。

　　下面觀小麥給大家介紹配送公司采購供應(yīng)商談判的幾種戰(zhàn)略。

　　1.不要接受供應(yīng)商的第一次報價

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　　不要接受供應(yīng)商的第一次報價。為什么?下面舉個例子：

　　小王曾向朋友講述他購買二手車的經(jīng)歷。小王看中了鄰居家的一輛轎車。鄰居對車子的保養(yǎng)很細(xì)致。由于要換新車，故鄰居標(biāo)價15萬元出售愛車。小王雖然只有13.5萬元現(xiàn)金，但因為擔(dān)心別人捷足先登，所以還是抱著試試看的態(tài)度找鄰居商量買車。他本以為會有一番激烈的討價還價，但沒想到鄰居竟然爽快答應(yīng)。但是小王心里一直覺得這里面肯定有貓膩。所以，他一點也不興奮，反而懷疑自己上了當(dāng)。以低于市場價那么多的價格把車賣給我，這車肯定有毛病，要不他為什么那么急于脫手?

　　每當(dāng)朋友坐小王的車時，小王總會抱怨車子“有問題”，例如，啟動時發(fā)動機聲音有點大或者剎車時有點異響。其實，這些根本就不是問題。小王買完車后再也不跟鄰居說話，而是背地里跟朋友說，他的鄰居是個騙子，把有問題的車賣給他。

　　你看，因為小王的鄰居的一個致命失誤，一樁好買賣變成了壞交易，最后大家連朋友都做不成了。這個致命的失誤就是接受第一次報價。

　　對所有采購來說，競爭性談判的第一法則永遠(yuǎn)是不要接受供應(yīng)商的第一次報價!

　　如果小王的鄰居在第一時間充滿自信地拒絕了小王13.5萬元的報價，接下來會發(fā)生什么?

　　小王一定會承認(rèn)自己的出價配不上這輛好車，央求鄰居再通融一下。此時，鄰居可以做象征性的退讓，以預(yù)付13.5萬元加6個月內(nèi)付清尾款1.5萬元的條件出售愛車。在這種情況下，小王會認(rèn)為他終于以較低的出價、很好的條件買到了一輛好車!他會認(rèn)為鄰居給了他恩惠，撿到了便宜。

　　那么，小王的轉(zhuǎn)變是由什么引起的呢?人的本性，因為人總是擔(dān)心自己吃虧。

　　因此，聰明的供應(yīng)商都會在第一次報價時故意加上一部分，等著采購來砍價。

　　我們再回到采購談判的話題。如果采購不經(jīng)過談判就欣然接受供應(yīng)商的首次報價，就會發(fā)生：

　　● 供應(yīng)商產(chǎn)生疑心(這個客戶付款會不會有問題);

　　● 鼓勵供應(yīng)商漲價(是不是自己把價格報低了);

　　● 被供應(yīng)商看低(這個采購太業(yè)余了)。

　　2.力量只存在于頭腦之中

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　　在談判中，采購要知道力量掌握在誰的手里。掌握了力量就等于手上有了資本，沒有力量則會受制于人。

　　那么，什么是談判中的力量?從何處求得呢?

　　一句話，力量存在于頭腦之中。但請記住，在談判中有兩個頭腦，即你的和對方的，而不是只有一個。聰明的談判者都懂得人的主觀感覺的重要性，并且不斷地向?qū)Ψ叫麄髯约褐鲝埖目尚哦取?/p>

　　假如你的部門需要招聘有經(jīng)驗的采購人員，薪資應(yīng)該怎么定?有人會說，我們應(yīng)該參考該地區(qū)相同經(jīng)驗的采購人員的薪資水平來定。當(dāng)然這也沒錯。

　　但是在減量經(jīng)濟下，企業(yè)的薪資預(yù)算往往處于縮減狀態(tài)，你的公司拿不出當(dāng)?shù)仄骄降男劫Y。當(dāng)你(部門經(jīng)理)跟看好的候選人談薪資時，應(yīng)該怎么辦?

　　要記住，求職者是人而不是市場。跟你談判的不是市場，而是有主觀感受的人。即使大多數(shù)人都持有跟市場相同的看法，也有個別人的意見跟市場相左。

　　我們換一個角度思考，假如你是一個急于找工作的有經(jīng)驗的采購員，當(dāng)你來到新公司的接待處，看到面試的人在排長隊，而錄取名額只有一個，你會怎么想?你被錄取的機會是變大了，還是變小了?很自然，你會有點膽怯，信心會減弱，因為競爭者太多了?？赡苣憔褪枪疽粋€多月來苦苦尋找的人。如果你以為其他人都是你的競爭對手，當(dāng)采購經(jīng)理提出比市場價低2000元的月薪時，你會拒絕嗎?也許，這些競爭對手都是采購經(jīng)理故意找來的采購新人，好讓你接受較低的薪資。

　　可見，人的主觀感受的問題在于，人總是無法確定自己的設(shè)想是否真實。

　　假如對方對當(dāng)前形勢的看法與你截然不同，你就遇上了真正的麻煩，因為你搞不清楚這是真實的，還是虛假的。

　　其實，對方在談判中采取任何舉動或策略，其意圖都是在影響你對雙方力量對比的看法。哪一方能夠改變對方的信念，哪一方的力量就會更強大，在談判中就能獲得更大的利益。反過來說，如果你認(rèn)為供應(yīng)商的力量強大，那么對方不用說話就已經(jīng)贏了。

　　之前某公司的一位采購經(jīng)理，他每個季度都有上億元的采購額，但是他認(rèn)為定價權(quán)完全掌握在供應(yīng)商手中。他向我訴苦，與他打交道的銷售全都是行業(yè)專家，而自己對那些商品一知半解，遇到技術(shù)問題只能聽對方的，在談判中始終處于劣勢。

　　這一切都是他的主觀感受。他在供應(yīng)商還沒有開口時就相信供應(yīng)商力量更強大，供應(yīng)商開口后他覺得果不其然。其實，他完全可以相信力量掌握在自己手里。

　　那么，有沒有方法來表現(xiàn)自己的力量呢?這里有3個常用方法：

　　(1)打印合格供應(yīng)商名錄，在談判時當(dāng)著供應(yīng)商的面翻看;

　　(2)在桌上擺一摞文件，上面有供應(yīng)商競爭對手的名字;

　　(3)使用殺手锏——你的開價最好比他們的開價低。

　　采購可以告訴供應(yīng)商：“不是非買你的產(chǎn)品不可，還有很多供應(yīng)商想做?！边€可以說：“我們的庫存足夠，不著急進貨?！敝灰v得令人信服，對方馬上就會泄氣。

　　因為供應(yīng)商深知，賣高價、獲大利容易遭忌恨，容易引來競爭。單憑這一點，供應(yīng)商就不敢做得太過分。

　　采購要想增加自己在談判中的力量，就必須讓供應(yīng)商相信，有眾多供應(yīng)商正在擠破頭想進來。采購如果做不到這一點，就休想增加力量。

　　在這里，要注意采購不要犯向供應(yīng)商主動解釋的錯誤。例如，不要說“在相同條件下我愿意跟你合作”或者“另一家供應(yīng)商的質(zhì)量不好，萬不得已我不會考慮”。切忌當(dāng)面贊揚供應(yīng)商的服務(wù)好，這是在增加供應(yīng)商的力量。即使你只能跟對方成交，也要讓對方琢磨不透自己，心存忐忑。

　　你可以故意提出一些問題來增加自己的力量，例如：

　　● 別人的開價比你低;

　　● 別人答應(yīng)按大宗交易給折扣;

　　● 別人同意給90天賬期。

　　這樣做即使不會產(chǎn)生實質(zhì)效果，也會使供應(yīng)商不敢提出過高的要求，減弱了對方的力量。只要對方認(rèn)為你有力量，你就有了力量，你就可以在談判中占據(jù)優(yōu)勢。反過來，你如果認(rèn)為對方更有力量，力量就跟對方站在了一起，而你將因此付出不必要的代價。

　　總之，只要你對成交迫不及待、害怕談判破裂，就會喪失力量;反過來，對方也是一樣的。

　　3.成功談判的關(guān)鍵步驟

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　　要想完成一場成功的談判，光學(xué)會戰(zhàn)術(shù)還不夠，采購可以按照以下5個步驟做好分析和準(zhǔn)備。讓采購在談判中占據(jù)主動位置。抓住一切機會為公司獲利。

　　1.在談判中，采購該問的6個問題

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　　(1)這個項目占你們銷售額的百分之多少?

　　如果占比較高，采購就有談判優(yōu)勢;即使占比較低，采購也不能動搖信心。但是，占比超過供應(yīng)商銷售額的30%則不健康，說明供應(yīng)商太小。此時，采購應(yīng)該尋找更加匹配的供應(yīng)商合作。

　　(2)加上這個新項目，我司在你們的客戶中排名第幾位?

　　面對大型供應(yīng)商，采購所在的公司能排進前10位就不錯，排進前5位就能在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢。

　　(3)你們的產(chǎn)能情況如何?

　　如果大于85%，采購就要小心供應(yīng)商產(chǎn)能不足;如果小于60%，采購就可以把價格砍到最低。

　　(4)如果馬上簽合同，你們希望何時拿到訂單?

　　這么問是為了打探供應(yīng)商的財務(wù)情況，如果供應(yīng)商希望盡快，那就說明對方財務(wù)情況不太好，采購可以再砍一下價格。

　　(5)你們跟我司其他事業(yè)部做業(yè)務(wù)嗎?

　　如果有，采購可以嘗試以全公司的名義再次砍價。

　　(6)你們會用這個業(yè)務(wù)做行業(yè)的敲門磚嗎?

　　如果是，采購可以再次砍價。

　　談判的時候可以根據(jù)以下情況判斷采購處于怎樣的局面。

　　在談判中，采購處于有利局面的6種情況

　　(1)供應(yīng)商產(chǎn)能過剩。

　　(2)供應(yīng)商需要拿下這個業(yè)務(wù)做敲門磚。

　　(3)采購有備選供應(yīng)商。

　　(4)采購量大。

　　(5)甲方可以自制。

　　(6)供應(yīng)商渴望快速增長。

　　在談判中，供應(yīng)商處于有利局面的4種情況

　　(1)供貨表現(xiàn)特別好。

　　(2)難以被替代。

　　(3)技術(shù)領(lǐng)先。

　　(4)產(chǎn)品差異大，幾乎沒有競爭。

　　采購在與供應(yīng)商交往的過程中，切忌贊揚供應(yīng)商供貨表現(xiàn)好，或者讓供應(yīng)商知道自己沒有備選，一定要讓供應(yīng)商琢磨不透自己，讓每一次談判都卓有成效。