摘要：3月21日，由觀麥和億歐聯(lián)合舉辦的“2019第三屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇”在深圳圓滿結(jié)束，本篇為佳源央廚總經(jīng)理陳亞春現(xiàn)場的演講內(nèi)容。

感謝觀麥，感謝億歐，感謝各位朋友。

很高興來到這里跟大家分享，我們在中央廚房事業(yè)上做的一點點小事情。楊威總、李成立總，17年第一屆論壇來的時候，很多朋友都是在這里見面認(rèn)識的，今天仍然很激動。

中央廚房這個模塊，我第一次論壇參加的時候，我做這個行業(yè)大概是不到一年時間。為什么會起這個標(biāo)題呢？叫從1到1億的遐想。

2016年我們做這個企業(yè)，企業(yè)70%以上的銷售來自于生產(chǎn)加工的產(chǎn)品，我們不是一個流通型的企業(yè)，我們不是以貿(mào)易為主的企業(yè)，我們這階段是做多客戶和多SKU的訂制化第三方中央廚房供應(yīng)鏈解決方案的模型。

從1到1億，我們在2016年完成了3000萬銷售，2017年做了7000萬銷售，2018年成立佳源央廚，用6個月時間做了8000萬銷售，2019年全年預(yù)算是2.5到3億.所以說我們不是一個第一方的中央廚房，是為中小型餐飲提供一站式服務(wù)的第三方中央廚房的模型。從1到1億的模型，今天我們是想分享一下創(chuàng)業(yè)的心路歷程，和我們整個建模的過程中所遇到的和想到的事情。

所以說他既是一個遐想，也是一個瞎想。

我們這個PPT上面有一條杠。那是我上次講的，上次講的目標(biāo)是星辰大海。下面是大海，上面是星辰，這就是我們的遐想。

瞎想和遐想有什么區(qū)別？遐想是我們很堅定的知道自己要去哪里。瞎想就是天天起來都在做夢。這幾年很多同事都跟我說，我要拿一筆錢，快速做大，快速找人，迎娶白富美，公司上市。

我們這行業(yè)有無數(shù)的發(fā)展機(jī)會，但是也有無數(shù)的踩坑的機(jī)會。觀麥的前身是賣菜的，小農(nóng)女拿出來作為負(fù)面典型說一下。我們今天看到了美菜網(wǎng)今天的成長，在美菜的背后，有無數(shù)的賣菜的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都紛紛倒下了。這個戰(zhàn)場是一個百不存一的狀態(tài)，不是每個人都有能力活到最后。所以說瞎想，你要想想你的家里有沒有礦，有沒有爹給你留幾千萬給你玩一下，如果有就可以，如果沒有，就認(rèn)真的想一想，不要瞎想。

從我選擇做中央廚房，我的第一個模型是自己的心里問自己為什么選擇創(chuàng)業(yè)。我在心里也曾問過自己無數(shù)次，一般情況下，剛開始想創(chuàng)業(yè)的時候就是為了掙錢，慢慢的做了之后，覺得這個掙錢的理由太通俗了，籠絡(luò)不到人心，要把雞湯升華一下，就開始賣夢想，賣情懷。公司價值觀，使命，愿景全部寫齊了，然后忽悠每一個同事說：跟著我沖，保證有肉吃。沖到最后，公司關(guān)門了。大多數(shù)公司的規(guī)律如此。這幾年里面最早定的目標(biāo)就是這些，做得大一點的就是掙大錢，再做得大一點就想未來掙更多錢。

在我創(chuàng)業(yè)的公司里，我最大的感受就是價值觀和商業(yè)倫理給到我們的觸動。從2015年，我是在一個國有企業(yè)里面賣米，選擇出來創(chuàng)業(yè)，被股東忽悠，被投資人忽悠，被各種人忽悠。但是我們從2016年開始?xì)w納總結(jié)價值觀和商業(yè)倫理的模型。2016年第一次講，“四不做”，捋清楚我們在商業(yè)倫理里面的有所為、有所不為。有所為是我們的價值觀，有所不為是我們的商業(yè)倫理。我們這個理念比較早，我們是1月份在公司年會講，2月份的時候馬云剛剛提出來。我的理解是老板一定要看到自己和企業(yè)的管理邊界。在2016年第一次提出來“四不做”，2017年升級到“九不做”，2018年升級到“十不做”，讓我們更加專注于自己的主業(yè)，做一些跟我們的客戶在一起的事情，這是我們在整個商業(yè)模型和商業(yè)倫理，和價值觀輸出的部分做得最好的。

從1到億，很多人會覺得這是一個笑話吧？賣個菜而已，不就是做生意嗎？

今天我們回去看的時候，剛才有一位嘉賓講得非常好，食品和其他行業(yè)不一樣，和藥品是一樣的例子。公司去年需要一千萬，我們?nèi)プ鋈谫Y，見到一個世界前十的頂級創(chuàng)投公司的總監(jiān)，他跟我講，問我們這個行業(yè)怎么樣。我說我們這個行業(yè)有一個特點，深圳的中央廚房里面可能95%以上都是有各種不合規(guī)，或者是不合法。在法律監(jiān)管的真空之間游蕩。因為管理餐飲的不是食品制造部門，食品制造監(jiān)管是每三個月就有一次飛行檢查。中央廚房屬于餐飲管理處，而中餐的非標(biāo)又決定了沒有健全標(biāo)準(zhǔn)，浮動的程度是非常大的。當(dāng)時那個總監(jiān)就問我，既然這么多不合規(guī)，那合規(guī)就不重要了，等以后競爭明確后，再逐步合規(guī)。

結(jié)果之后那個禮拜，有篇文章刷爆了，叫做“疫苗之路”。

我們?nèi)タ吹臅r候可能覺得那個事情跟我們沒關(guān)系，但是我們生活在這個誠信缺失的社會里面，其實沒有一個人是無辜的。

從1到億我們做了很多的匹配，價值觀的匹配，商業(yè)模式的匹配，客戶的匹配，需求的匹配，服務(wù)的匹配，員工的匹配。講起來很簡單，我在2001年從事快遞行業(yè)，我的師傅跟我說，說這個工業(yè)區(qū)里面有一千個工廠，這一千個工廠里面有5個人是你的最終用戶。為什么？他說我們做一個模型，這個工業(yè)區(qū)里面1千家企業(yè)有500家是對內(nèi)貿(mào)易的，因為我原來做快遞是國際貿(mào)易，這500家里面，我們那個公司是走歐美線的，在全世界的三分之一，也就是有150家左右的企業(yè)會有歐美線的需求。你進(jìn)到的這150家企業(yè)以后，他們選擇你，愿意跟你談一談的企業(yè)可能不超過50家。這50家里面，你見完之后，能夠跟你合作的，就只有5家。這5家的模型是什么？他最滿意你的服務(wù)，你也最喜歡他，這個叫匹配，比你找老婆還要難一點。

這是我們說從1到億的模型。

中央廚房，我們也看到了一些東西，去年馬云拍了一個短片功守道，看到“華山派”三個字，再一看是“華山派出所”，中央廚房就是這樣的。遠(yuǎn)觀，我們以為他一個賣菜的，拿兩把菜刀，就是模型。菜刀+阿姨，很多成功的老前輩都是這樣賺到的錢，幾百萬，幾千萬的都有，非常多。今天我們再去看的時候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不是阿姨+菜刀的模型了。

再講到人員產(chǎn)值，講到人均效率，再講到平效，服務(wù)的SKU數(shù)，再講到精細(xì)化管理，你會發(fā)現(xiàn)他原來是中餐工業(yè)化。首先你得讀書，工業(yè)化是要理論知識的，不是拿菜刀很多人站一排就是工業(yè)化了。這個行業(yè)已經(jīng)從一個實操變成了一個食品工程和食品科學(xué)的學(xué)科。我有一個很好的朋友，89年的小伙子，投資10萬元，開三家店的時候一個月銷售額可以賣130萬，凈利潤幾十萬，那時候心膨脹得不行。有一個股東投資了300萬給他，占10%。他的股東說“兄弟啊，你想想，我們的門店一個月可以掙幾十萬，30家門店一個月掙三四百萬”，我們在門店把水果切好賣給消費(fèi)者可以賺一道錢，我們建一個中央廚房賣給餐廳又可以賺一道錢，再過幾年就到上游種果樹，把水果再賣給中央廚房，還可以賣可以批發(fā)市場。馬上我們就要占領(lǐng)全世界，攀登人生巔峰，很快就要迎娶白富美了。后來當(dāng)然就遇到了問題。

這個圖片可能有點偏差，這是我自己的突圍模型。企業(yè)分三個階段：從0到1的階段是企業(yè)最艱難的時候，你需要持續(xù)的投入，有足夠的現(xiàn)金。在深圳，99%從0到1的突圍模型都是靠智商突圍的，企業(yè)能活下來都是智商突圍，因為這個時候是百不存一。到了1到10的模型的時候，會發(fā)現(xiàn)大家的智商都一樣高了，像我們這種年齡大一點的，我們是靠系統(tǒng)和體系去維護(hù)企業(yè)的發(fā)展。大家的智商水平差不多的時候，就要靠你對管理的認(rèn)識，怎么帶團(tuán)隊，怎么做精細(xì)化管理。到了第三階段，當(dāng)然很多人可能會理解不一樣，你今天去看那些成功的人，無論他的心底是不是善良，無論他的內(nèi)心有多么的黑暗的時候，偶爾也有黑暗的時候，但是一定講出來的都是堅持善良和勇敢。

善良和勇敢才是我們這個企業(yè)最終的目標(biāo)，也是最難做的，因為你要做到知行合一。知道這個事情的人，中國13億，99.99%的人知道，但是能做到的并不多。這是需要你知行合一，并且堅持善良和勇敢的行業(yè)，也是我們在中央廚房領(lǐng)域從1能走到1億，我們堅信自己未來能夠走更遠(yuǎn)的原因。

中間還有影響我們的財富觀。

我們都覺得自己想掙錢，想發(fā)財，想賣菜，想創(chuàng)業(yè)，這是個幾萬億的市場，但是你能掙到幾百萬已經(jīng)很牛了。我們以為通過奮斗，商業(yè)模式改良，公司盈利了，創(chuàng)造價值了，就是掙到錢了。實際上邏輯和模型會顛覆你的價值觀的，企業(yè)不發(fā)展怎么辦？公司不掙錢怎么辦？如果你是大股東，怎么辦？所以我為什么說善良？很勇敢才是最應(yīng)該堅持的本質(zhì)呢？原因就在這里。

在我們選擇客戶的過程中，看到這里有很多美女，背影看上去，哇塞，美得不得了。我沒敢給大家看正面。

第一階段，跟我們拓展客戶的流程也是一樣的，從第一天看到這個美女，想跟別人談戀愛。別人看你是高富帥，別人看你是白富美。走到一起發(fā)現(xiàn)人家去年很多餐飲企業(yè)很慘，去年有一個電影叫《燃點》，里面羅永浩，有人說他的運(yùn)氣不好，他做手機(jī)的時候小米火了，做空氣凈化器，北京的天氣好轉(zhuǎn)了，做電子煙，全國禁煙了。其實不是的，你的初心是什么，當(dāng)你的初心就是為了掙錢的時候，當(dāng)掙錢是你的唯一夢想的時候很難成功。

第二階段，所以我們看到很多餐飲企業(yè)，有人很自豪的說和供應(yīng)商談30天月結(jié)，90天結(jié)，120天結(jié)，并以此為榮，再往后的錢越拖越久，公司倒閉了，客戶把欠你的錢變成了他的現(xiàn)金流。所有把供應(yīng)商的債務(wù)當(dāng)成現(xiàn)金流的企業(yè)，我們都不給他服務(wù)，債務(wù)是要還的。我們都是靠自己的錢做事情，當(dāng)然投資人給的錢也是錢，投資人的錢投資人給你的信任，那更重要。你自己的錢虧了也就算了，所以說我們對客戶來說，包括供應(yīng)商來說，現(xiàn)金流不應(yīng)該是負(fù)債帶來的，而是贏利性現(xiàn)金流才有價值。

第三階段，錘子倒閉了，欠供應(yīng)商一屁股債，羅永浩拍屁股走了，可是那些供應(yīng)商怎么辦？結(jié)果是傾家蕩產(chǎn)。所以做企業(yè)，如果他不能對我負(fù)責(zé)，那就寧可不要交朋友，大家離得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，你吹你的牛。所以我們的營收賬款，控制風(fēng)險是控制得非常好的。

第四階段，供應(yīng)商開始起訴的，包括壞賬，如果我們覺得這個企業(yè)經(jīng)營有風(fēng)險，甚至跟他的大股東要簽無限連帶責(zé)任，公司破產(chǎn)沒問題，可以告到你一分錢沒有，所有的高鐵，火車，酒店不讓你住，不讓你坐。為什么這樣做？因為你做事情要對自己負(fù)責(zé)，你才能對我負(fù)責(zé)。

所以我們是跟餐飲企業(yè)的合作模式，在我們堅持做第三方的模型，是互相成就，但是我們的內(nèi)心要堅持善良，他不是一個你買就有多牛，也不是我賣就有多了不起的模型，是互相成就的模型，也就是客戶成功管理的模型。

我們在做這個行業(yè)的時候，跟這個圖片上一樣，一開始的夢想都是帶領(lǐng)夢之隊，企業(yè)上市，實現(xiàn)財務(wù)自由，迎娶白富美，攀登人生巔峰。這些階段我們已經(jīng)想清楚了，三年上市，五年紐交所。結(jié)果那個巔峰變成了這個癲瘋，那個羅永浩真的是這樣啊，沒辦法。這就是創(chuàng)業(yè)，你可以看到很多機(jī)會點，中間遇到的問題，包括股東溝通，包括系統(tǒng)和體系也沒有，客戶還要認(rèn)同你。員工給你說，你給我3500塊月薪啊？人家給我4500。

你可能是面臨這么一幫人在做事情，圖片上這么惡劣的環(huán)境，我在網(wǎng)上摘的，這是一個非常大的企業(yè)做的，他的中央廚房的模型，你面臨的就是每天具體到不能再具體的每一個細(xì)節(jié)。

我們會在創(chuàng)業(yè)的過程中，特別是中央廚房，你會一次又一次的面臨選擇，如何選擇一條正確的路，那就很重要了。中間我們以為自己在開始創(chuàng)業(yè)的時候是單槍匹馬，仗劍走天涯。走了一段時間發(fā)現(xiàn)有問題了，兄弟，有沒有捷徑？有沒有干爹，有沒有大腿抱一下？抱不到，半夜睡不著，兩三點爬起來。今天看起來很牛的一個餐飲品牌，六年之前他的老板蹲在一個叫大坑的村里，每天都想著無數(shù)種改良的辦法，天天抓著我，凌晨三點還不睡覺，真是夜里想起千條路，千條路還不夠，每天都在想，頭發(fā)都快掉完了。無數(shù)次的懷疑自己這個堅持對不對，老老實實上班多好，創(chuàng)什么業(yè)啊，有病啊。我暑假的時候我太太跟我說，你這個暑假里面，回家最早的一天是晚上十點半，我已經(jīng)統(tǒng)計好了。如果你要堅持善良還有勇敢，還要對所有人負(fù)責(zé)的路，就是這樣的路。

中間也有很多人換賽道，2016年就有許多人咨詢我們做中央廚房，說讓我們?nèi)退逃峦顿Y人，2017年有大部分堅持不住，不干了，2018年還在堅持的已經(jīng)沒有了。這是說明我們在最早發(fā)現(xiàn)這種模型的時候還沒有想得足夠透徹，你究竟是為了堅持賺錢，還是堅持你的夢想？

最后一點，我想說的是在整個中央廚房的路上，有一個老板跟我講，他說將軍趕路，不抓小兔。當(dāng)你不知道路在哪里的時候，呆在路邊抓兔子，摘花搞這搞那，就找不到方向。你只要堅定的告訴自己，只要走一條路，就會得到你想要的所有東西。

我們以為自己是一個人做一個夢，但是實際上就是一群人做一個夢，前段時間有個大咖在網(wǎng)上發(fā)了一篇文章，說員工一定要對公司忠誠，付出才會有收獲。我覺得所有的忠誠都是扯淡，什么是忠誠？忠誠是你要給員工足夠的回報，不是你的員工拿了3500塊錢之后還要忠誠，現(xiàn)在這個年代沒有誰會找不到工作，而是你有沒有設(shè)身處地的為他想好他的現(xiàn)在和未來。我們發(fā)弘愿，給員工每個月發(fā)工資加社保？還是發(fā)弘愿給你的兄弟在深圳這邊買房買車？你給員工發(fā)了不高的工資，交了五險一金，這不是弘愿，他不應(yīng)該給你忠誠，他也需要成家，需要結(jié)婚，需要生孩子。所以每個老板，不要期望員工對你忠誠，而是你對他們有沒有足夠回報，令到他忠誠于你和公司。

最后把我們的中央廚房的模型回顧一遍，我們是堅持一直在學(xué)習(xí)，因為我們團(tuán)隊一直是理論模型導(dǎo)向，我以前沒有創(chuàng)業(yè)過，沒有開過公司，嚴(yán)格意義上來說，從0到1的階段，我是不應(yīng)該跑出來的，我們很幸運(yùn)的現(xiàn)在跑到了1到10這個階段，現(xiàn)在也是全國第三方中央廚房里面，唯一一個能實現(xiàn)盈虧持平的企業(yè)，今年我們會有一部分的利潤。明年開始每年都會有翻倍的利潤。

我做了幾個事情：

分成三階段：初階學(xué)習(xí)是自我修煉和完善，一定要看得到系統(tǒng)和體系。這個和你的職業(yè)經(jīng)驗有關(guān)，如果沒有，需要補(bǔ)上。第二個是中階學(xué)習(xí)，堅持和創(chuàng)始人交流，你要把每一次的交流都當(dāng)成學(xué)習(xí)，這個創(chuàng)始人一定要是成功的創(chuàng)始人，失敗的就不要交流了，積累了滿滿的負(fù)能量就慘了。每一次交流我都當(dāng)成是上一堂MBA課程。第三是要總結(jié)和提煉自己的一套行之有效的方法論，這套方法論就是能夠形成我們自己最后的成功學(xué)。你要用屬于自己的成功學(xué)指導(dǎo)實踐和理論，并且與團(tuán)隊是匹配的，這套模型會達(dá)到成功。

這個圖是一個圖表，10年的投資，初始的投資基金是3千塊，10年之后每一年增長1倍，最後的結(jié)果是一百萬，我親眼見證了這個模型，這個模型叫復(fù)利思維。我在我的前一個公司深糧集團(tuán)里面，親眼見證了這個復(fù)利思維的模型。深糧集團(tuán)2009年的時候凈利潤500萬，他的董事長花了5年時間，把公司的凈利潤時間從500萬變成5千萬，上個月在深圳證券交易所上市的時候，凈利潤是3.5億，十年時間從500萬到3.5億。做中央廚房這個模型，只要堅持復(fù)利思維，我們可以大膽的想象一下，如果我們假如說今年能做2.5到3億，大后年20億，再過一年做四五十億，你會過得很開心，會過得很踏實，會過成你自己想要的樣子。

這就是我們的夢想。

最后我們回顧一下關(guān)健詞：

任何事情，堅持對你的客戶善良，對你的員工善良，對你的股東善良，你就會得到你想要的東西。因為食品還是需要有善良的，不擇手段掙錢的人，在這個行業(yè)呆不了多久。

第二個模型是價值觀和商業(yè)倫理。缺一不可，得知道我們在做什么，一群人做一個夢，老板再牛，今天就是白富美也沒有用，還是要回到驅(qū)動我們整個團(tuán)隊的夢想。

第三個是復(fù)利思維，不走捷徑，不投誰所好，堅持創(chuàng)造價值。

第四是形成自己的方法論，不要蒙著頭干，也不要想一出是一出，很多民營企業(yè)老板就是今天聽到這個人講得很好，我換一面，明天又換一面，要形成自己的一套行之有效的方法論，不斷的完善和鞏固。

第五個是擁有一個戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊。我在春節(jié)之前和某一個公司，現(xiàn)在應(yīng)該有三四十億的公司的第二大股東聊天，我說你們公司現(xiàn)在已經(jīng)幾十億的銷售額了，你們管理團(tuán)隊里面最年輕的多大？他說最年輕的有80年的。中午吃飯的時候跟一個朋友聊天，他問我們公司最年輕的是多大？我說我們公司的生產(chǎn)總監(jiān)是91年的，管著我們公司最多的人，我們公司總共110人，有80個人都是他一個人管。你的公司必須有團(tuán)隊，有年輕的團(tuán)隊，并且是你培養(yǎng)的團(tuán)隊，不是你挖來的團(tuán)隊，如果是挖來的不叫團(tuán)隊，那叫游擊隊。

第六是要有系統(tǒng)。我們面臨的是一個競爭性的市場，一個有系統(tǒng)的公司，不一定是全國500強(qiáng)。但是我很肯定的告訴大家，任何一個全球500強(qiáng)都是一個有系統(tǒng)的，從現(xiàn)在開始做你想要的系統(tǒng)。要從系統(tǒng)看到管理的模式。

第七個，也就是最后的，將軍趕路、不抓小兔。

在這里我向這個時代，我也不知道過幾年會不會在這里，但是在這個時代我想向所有的賣菜佬致敬，祝你們都能夠心想事成。這里的每一個人都是追夢人，讓我們一起做時間的朋友。

謝謝！