在生鮮行業(yè)，每一家配送公司都在想盡辦法獲取更多的客戶，客戶經(jīng)常接觸不少類型配送公司的銷售人員，但真正留下深刻印象的配送商是少之又少。

企業(yè)80%的訂單是由20%的專業(yè)銷售人員帶來(lái)，配送公司想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，都離不開專業(yè)銷售人員。

01.熟悉公司產(chǎn)品重要性

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配送公司銷售人員的任務(wù)，就是將公司產(chǎn)品和差異化服務(wù)展現(xiàn)出去，熟記食材種類、用途、價(jià)格等關(guān)鍵信息非常重要。

同時(shí)，客戶咨詢問(wèn)題，需在客戶面前表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，能夠快速專業(yè)并清晰解答客戶所有的問(wèn)題，才會(huì)讓客戶的信任感增強(qiáng)。

銷售人員除了需要產(chǎn)品知識(shí)之外，還要一套專業(yè)的產(chǎn)品話術(shù)進(jìn)行復(fù)制靈活應(yīng)用。這些話術(shù)是很多老牌銷售人員，在面對(duì)客戶跟進(jìn)的過(guò)程中歸納、總結(jié)提煉出來(lái)，極其有價(jià)值。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，會(huì)讓銷售人員犯很多低級(jí)的錯(cuò)誤。

比如客戶問(wèn)價(jià)格時(shí)，銷售人員直接報(bào)價(jià)，客戶聽到比別人價(jià)格高，就沒(méi)有了希望。

配送公司話術(shù)的編輯，可以運(yùn)用行業(yè)內(nèi)較通用的FABE法則，接下來(lái)我們會(huì)詳細(xì)介紹這個(gè)法則的運(yùn)用方法。

FABE法則

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F：(Features)指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱?特性?深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：(Advantages)優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)?？梢灾苯樱g接去稱述。

B：(Benefits)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。

E：(Evidence)佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。

看完FABE銷售法則之后，我們?cè)籴槍?duì)此客戶心中5個(gè)問(wèn)題進(jìn)行分析：

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①、我為什么要聽你講?

②、這是什么?

③、那又怎么樣?

④、對(duì)我有什么好處?

⑤、誰(shuí)這樣說(shuō)的?還有誰(shuí)買過(guò)?

比如：**配送公司因?yàn)閾碛杏^麥系統(tǒng)(特征)，所以配送企業(yè)的管理工作效率提升(優(yōu)點(diǎn))，觀麥系統(tǒng)助企業(yè)解決6大問(wèn)題，不易漏單錯(cuò)單、賬單對(duì)賬清晰、統(tǒng)計(jì)不易出錯(cuò)、結(jié)算周期壞賬減少、解決采購(gòu)貓膩、準(zhǔn)確斤兩出庫(kù)庫(kù)損耗小(好處)。

最后出示一些企業(yè)的實(shí)力展示、產(chǎn)品的技術(shù)報(bào)告等等，通過(guò)這些背書，來(lái)提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，因?yàn)槌山?80%信任+20%購(gòu)買沖動(dòng)，所以利用各種證據(jù)來(lái)讓客戶產(chǎn)生信任，是成交中非常重要的一環(huán)。

說(shuō)到這里相信很多配送公司管理者已經(jīng)明白了，“FABE法則-特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、證明”-介紹賣點(diǎn)的技巧，了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷售人員就能針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。

02.見客戶前準(zhǔn)備事項(xiàng)

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配送公司銷售人員拜訪客戶，是不可避免的事情，然而很多銷售人員見完客戶回來(lái)都沒(méi)有什么收獲，原因是沒(méi)有做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

在拜訪客戶前，配送公司銷售人員可以通過(guò)電話和微信的形式預(yù)約客戶。

這樣客戶非但不會(huì)感到突然，還會(huì)對(duì)銷售人員的到來(lái)做好心理準(zhǔn)備。當(dāng)然，這也是出于配送公司銷售人員的禮貌。

當(dāng)預(yù)約好時(shí)間后，需要開始準(zhǔn)備銷售人員必備的一套工具，工具分為員工統(tǒng)一工服工牌、名片、配送公司產(chǎn)品資料、行業(yè)相關(guān)資質(zhì)等。

另外，見客戶之前還有一個(gè)需要注意事項(xiàng)，了解所在客戶所在地，從公司出發(fā)需要時(shí)長(zhǎng)多久，途中換乘什么交通工具，去的時(shí)間是否高峰期、天氣惡劣，這些都會(huì)影響跟客戶約定的時(shí)間。

如果是長(zhǎng)途，最好是提前一天到達(dá)客戶附近，避免疲憊的狀態(tài)見客戶。

為了提高效率，可以查看銷售人員負(fù)責(zé)的客戶有哪些，提前約好其他的客戶順道去拜見，爭(zhēng)取外出。

配送公司銷售人員拜見客戶時(shí)，需要弄清楚客戶的職位是決策者，還是某部門的管理者。在不同部門、崗位的人身上能夠獲取什么樣的信息，聊天話題關(guān)注點(diǎn)有什么區(qū)別，能拿到什么類型的信息。

03.拜訪客戶后

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當(dāng)拜訪客戶后，需要給客戶進(jìn)行分類，不同類型的客戶跟蹤情況不一樣，將客戶分為A類、B類、C類。

那么配送公司銷售人員該如何對(duì)客戶進(jìn)行有效跟進(jìn)、回訪，獲取更多的業(yè)務(wù)線索呢，可以參考以下方法。

按照用戶需求的認(rèn)知階段來(lái)分類目標(biāo)用戶：

A類：近期有剛需，并且在規(guī)定的時(shí)間必須要達(dá)成，這類客戶支付能力強(qiáng)，轉(zhuǎn)化可能性更高。

B類：B類客戶相比A類客戶，同樣具備剛需，但支付能力不強(qiáng)，會(huì)出現(xiàn)不停對(duì)比價(jià)格問(wèn)題，這類客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格及服務(wù)費(fèi)的優(yōu)惠力度要求更多，往往服務(wù)相比A類客戶要長(zhǎng)一些。

C類：相比A、B兩種剛需客戶，C類客戶往往是改善產(chǎn)品或者進(jìn)行新一輪更換產(chǎn)品，這類客戶在選產(chǎn)品階段往往更為慎重，對(duì)配送公司銷售人員的專業(yè)能力要求較高，但具備高支付能力，如果配送公司銷售人員對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力有信心，這類客戶也是不錯(cuò)的選擇。

D類客戶：這類客戶往往是非剛需、且支付能力較差的客戶，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說(shuō)，對(duì)配送公司銷售人員的要求也非常多，也是跳單高發(fā)群體。但是相比沒(méi)有客戶，這類客戶也不應(yīng)被放棄。

E類：這類型知道最近該選擇哪個(gè)配送公司，近期也需要購(gòu)買，但是缺少一些信任感和促動(dòng)力。