湖南永州，瀟湘二水匯聚之地，湘江北上可抵長江，南下經(jīng)靈渠可通珠江水系。地利優(yōu)勢，永州自古得以匯聚四方英雄豪杰，懷素、黃蓋、周敦頤、李達(dá)、陶鑄等歷史名人都是出于此處。

柳宗元的《永州八記》和《捕蛇者說》便是出自于此。

環(huán)境得天然凈存，一直有國家森林的美譽(yù)。

除此之外，永州還是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品輸出較強(qiáng)的城市，全年完成農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值552.93億元，其中蔬菜種植面積273.37萬畝，年出欄生豬723.66萬頭，林業(yè)增加值45.76億元、增長8%。

雖然第二和第三產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值高于農(nóng)業(yè)，但農(nóng)產(chǎn)品出口增長速度卻是驚人的。

三四線城市的新農(nóng)人

張革平是典型的新時(shí)代農(nóng)業(yè)企業(yè)家的典型代表，新農(nóng)人身上有幾個(gè)特點(diǎn)：前沿的思維、致富當(dāng)?shù)氐那閼?、老?shí)賣菜。

做了20年的零售超市，熟悉線下實(shí)體店，具有連鎖化經(jīng)營思維，跨界轉(zhuǎn)型做生鮮食材配送。作為實(shí)業(yè)創(chuàng)業(yè)者，這樣的農(nóng)業(yè)人確實(shí)值得稱贊。

農(nóng)業(yè)在我國向來都是散戶種植，小規(guī)模承包，機(jī)械化程度低甚至無機(jī)械化，供應(yīng)鏈不完備等劣勢，與歐美國家完全無法相提并論。其主要原因在于地理的限制。

但地理歸地理，全國人民還是要吃飯的，要打破這種限制，還要靠的再供給側(cè)的改革，建立完備的供應(yīng)鏈體系，以及較低交易成本的銷售渠道。

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張革平所經(jīng)營的沐林冷鏈便是以這一點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合當(dāng)?shù)孛袂椋l(fā)力與農(nóng)民，為他們建立較低交易成本的電商平臺，搭建完備的供應(yīng)體系，確保農(nóng)產(chǎn)品從生長端到銷售端全線高效運(yùn)作的。

一方面可以扶貧，另一方面也增加的企業(yè)的利潤率，這是雙贏的策略。

“聚攏中下游訂單資源，通過我們對大數(shù)據(jù)的分析。然后來實(shí)現(xiàn)我們反向?qū)ι嫌蜗律a(chǎn)訂單，這就是我的一個(gè)愿景，我希望能在這一塊帶動(dòng)我們本地的農(nóng)民，能夠讓他們脫貧，更加富裕。”

2018年，張革平率先在當(dāng)?shù)氐倪B個(gè)貧困縣進(jìn)行了試點(diǎn)，他們向村里的農(nóng)人一口氣下了100萬噸的蘿卜。

“有點(diǎn)意外，但一點(diǎn)也不驚訝，他們也如期按照我們的要求交付了自己的成果，然后我們再根據(jù)自己的銷售模式，一下子給他們銷售了出去。”張革平如是說。

從頻頻踩坑到構(gòu)建四大業(yè)務(wù)矩陣

之所以有這樣的效率，主要得益于張革平四大業(yè)務(wù)板塊的的強(qiáng)力支撐，包括：團(tuán)餐服務(wù)、沐鄰生鮮社區(qū)店（自有超市）、菜鮮遞生鮮配送平臺、社區(qū)團(tuán)購。

20年的連鎖超市經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，早已把張革平練就成一個(gè)零售業(yè)的老手，這也為他后來運(yùn)作產(chǎn)-銷一體化的模式變得尤為得心應(yīng)手。到目前為止，沐林冷鏈已經(jīng)己建三個(gè)分倉，多家社區(qū)生鮮店，在未來，張革平打算將在每個(gè)社區(qū)都建立一個(gè)社區(qū)生鮮店。

張革平是于2014年成立沐林冷鏈公司的，直到2018年才開始進(jìn)入生鮮配送，才剛滿一年。但目前已經(jīng)是當(dāng)?shù)氐膸姿髮W(xué)，比如湖南科技大學(xué)，以及永州80%的幼兒園，政府事業(yè)單位等穩(wěn)定的供應(yīng)商，在原材料上，收集了來自于永州11個(gè)縣的農(nóng)產(chǎn)品，銷往全國各地。

為此，我們特意向張革平請教了他的經(jīng)營秘訣，知其也是在生鮮路上踩過許多坑。比如，盲目進(jìn)行采購、不懂得如何投標(biāo)、低估了壞損率等問題。

張革平表示：剛?cè)肷r行業(yè)的人，首先要清楚知道以下幾件事，不僅要知道，而且還要謹(jǐn)記。

1、生鮮食材，歸根究底還是易損耗的東西，這就決定了，庫存周轉(zhuǎn)是決定性的問題，越低的庫存周轉(zhuǎn)周期越好，最好為零，即進(jìn)即出。

2、其次，建立自己的銷售渠道尤為重要，因?yàn)樵谏r行業(yè)領(lǐng)域，占渠道就等于占領(lǐng)了行業(yè)高地。

3、再者是應(yīng)對政府性質(zhì)的大客戶時(shí)，投標(biāo)就是個(gè)技術(shù)活。除了要嚴(yán)格按照競標(biāo)要求來完善企業(yè)，還需要在標(biāo)準(zhǔn)中建立自己的核心競爭力，比如你是食品安全上優(yōu)異，還是優(yōu)質(zhì)服務(wù)或者營養(yǎng)程度上等。

目前社區(qū)生鮮店中，主要以加盟為主，原因在于張革平想通過社區(qū)生鮮店打造自己的品牌，通過品牌擴(kuò)散的方式以吸引來更多的加盟投資者，一次逐漸增加自己的采購量量。

因?yàn)殂辶掷滏湷闪r(shí)間也不是特別長，因此公司想往更高層級走的話，必須要把總體采購量做起來，所以加盟會(huì)是一條好路，這樣后期才得以壓縮成本。

據(jù)悉，沐林冷鏈?zhǔn)且钥倐}集采，分倉配送的模式，以確保其時(shí)效性，統(tǒng)一六點(diǎn)到八點(diǎn)的時(shí)間來集中配送。這樣的模式對于一個(gè)二三線城市而言，還是比較少見的，就目前來看，整個(gè)永州市也不到三家能做到。

這也得益于張革平在配送端自建的冷鏈體系，他投資建設(shè)的一個(gè)萬噸冷庫已經(jīng)是達(dá)到了行業(yè)較高標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，在三四線城市，冷鏈還是一塊弱項(xiàng)，少有人以重資產(chǎn)的形式進(jìn)入，而張革平認(rèn)為：

“做生鮮電商的，大部分都是輕資產(chǎn)的運(yùn)營。如果大家都在做輕資產(chǎn)，這個(gè)重資產(chǎn)的實(shí)業(yè)沒有的話，是無法支撐起農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展，讓其走得更遠(yuǎn)。”

從經(jīng)營企業(yè)到行業(yè)主戰(zhàn)場張革平在管理模式也比較下功夫，雖然自身是美院畢業(yè)，不是專項(xiàng)學(xué)習(xí)管理。但憑借自己20多年來的經(jīng)驗(yàn)，不斷改良和優(yōu)化管理，使企業(yè)得以穩(wěn)步有序地健康發(fā)展下去。

毋庸置疑的是，中國的第一代第二代早期的企業(yè)家大多數(shù)靠摸索打拼出來的，在真正的管理經(jīng)營上或多或少的缺乏一定程度上專業(yè)化訓(xùn)練，大家都知道，當(dāng)企業(yè)小的時(shí)候容易管理，人多的時(shí)候，就容易人員臃腫，致使利潤率下滑。

作為未來致力于成為一名優(yōu)秀的企業(yè)的張革平多年前就意識到了這點(diǎn)，他對學(xué)習(xí)新知識和科學(xué)化管理尤為感興趣，并且結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，他成功的在沐林冷鏈成立之初，毅然決定：

“先確認(rèn)一套要長此以往要使用的系統(tǒng)，在根據(jù)系統(tǒng)的功能來排兵布陣。”

這個(gè)決定在行業(yè)內(nèi)來說確實(shí)是很少見的，通常而言，企業(yè)均是在運(yùn)營的一段時(shí)間后，規(guī)模上去了，但發(fā)現(xiàn)效率上不去，甚至有所降低，再回過頭來選擇一套科學(xué)化管理的系統(tǒng)。

這在張革平看來是：“人的行為習(xí)慣是最難改變的，一旦習(xí)慣后，再來改變就要花巨大的成本”。

“用觀麥的系統(tǒng)已經(jīng)快一年多了，使用觀麥系統(tǒng)有以下幾點(diǎn)好處，首先是設(shè)計(jì)它的工程師并不是隨便遐想出來的，是有進(jìn)行實(shí)地考察行業(yè)情況的，我跟他們的工程師進(jìn)行過很多次的交流，也提了很多關(guān)于操作上的優(yōu)化和新功能上的建議，溝通很順暢，產(chǎn)品設(shè)計(jì)很切合大眾的理解思維?！?/p>

“另外，我們的員工在理解度上確實(shí)沒有這么高，所以觀麥這邊還提供了軟件實(shí)施的服務(wù)，到現(xiàn)場來為我們的員工一一個(gè)講解，手把手教學(xué)。兩者并施情況下，現(xiàn)在的員工們的使用效果的確是有所提升的?！?/p>

除此之外，為了優(yōu)化員工效率，張革平對內(nèi)部的獎(jiǎng)懲制度也有著一套清晰的制度。據(jù)悉，他們采用的是一種績效考核評分的方式來嚴(yán)格管控整個(gè)運(yùn)營流程，現(xiàn)在對整個(gè)分揀員有一系列的扣分標(biāo)準(zhǔn)，還有獎(jiǎng)分標(biāo)準(zhǔn)。

員工通過績效考核的方式來達(dá)到準(zhǔn)點(diǎn)率、降低投訴率、客戶的滿意度等，如果分揀配送錯(cuò)誤，每次都是要扣分的。

他常言“內(nèi)無法無律，人無獎(jiǎng)懲不努力?！?/p>

最后，在談及對整個(gè)生鮮市場的未來發(fā)展是如何看待時(shí)，他直言道：“生鮮配送，我選擇三四線城市?！?/p>

“我認(rèn)為是三四線城市，是我們接下來生鮮配送的主戰(zhàn)場。因?yàn)樵谝欢€城市的市場，其實(shí)已經(jīng)比較成熟了，競爭也比較激烈。但是像我們公司這種規(guī)范來做生鮮配送的，在我們永州市，也就一兩家而已，所以這個(gè)市場空間還是比較大的，這不是我一人所說，在這個(gè)市場里面，我們很多客戶都有這方面的需求，通過和他們溝通就可以知道?！?/p>

張革平如是說。