前言：生鮮商品易損耗，并且受季節(jié)、市場行情等多種因素影響，生鮮商品價格變動頻繁，對商品的即時調(diào)價要求更強(qiáng)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營維護(hù)成本變高，并帶來大量的重復(fù)性工作。那么如何實(shí)現(xiàn)快速定價，減少重復(fù)性工作，降低定價出錯率呢？

生鮮商品易損耗，并且受季節(jié)、市場行情等多種因素影響，價格變動頻繁。而配送行業(yè)的平均毛利在24%-30%，減掉廠租水電1.2%、三項(xiàng)費(fèi)用3.5%，人工與福利5.5%-6.5%，再減掉其他，配送企業(yè)的凈利潤率到12%，還可能更低。

而生鮮配送企業(yè)面對的客戶，對于生鮮商品的售價比較敏感。如何在保證企業(yè)利潤率的同時，讓更多的客戶認(rèn)可？除了要嚴(yán)格把控采購源頭，降低來貨成本以外，如何快速準(zhǔn)確地定價，也成為了配送企業(yè)值得思考的一個重要命題。

因?yàn)樯r的特殊性，配送企業(yè)中的定價員的工作量大且繁瑣，不僅需要快速地完成大量的商品定價工作，同時要保證定價的準(zhǔn)確性。當(dāng)客戶數(shù)達(dá)到一定量級時，通過人工定價的方式就很難滿足企業(yè)的需求。很多配送企業(yè)也在想辦法利用互聯(lián)網(wǎng)工具，提高定價效率及準(zhǔn)確性。

生鮮配送企業(yè)的定價為什么會那么復(fù)雜？

及時準(zhǔn)確地匹配定價

生鮮商品的價格可能在一天內(nèi)多次變化。在批發(fā)市場中，同一種商品會受到供求關(guān)系、天氣、節(jié)慶及產(chǎn)地信息的影響，價格會隨時波動。采購的時間不同，價格差異會比較大。定價員要根據(jù)商品來貨的不同批次去調(diào)整參考成本，以保證定價的準(zhǔn)確性。

此外，由于生鮮商品同一個品種可能有不同的來貨地、不同的品質(zhì)質(zhì)量，這代表了商品的價格會有差異。定價員需要根據(jù)客戶對商品的不同需求，去匹配到相應(yīng)的商品的屬性特征，找到相應(yīng)的成本價。

在快速準(zhǔn)確地匹配到成本價后，如何將不同成本的商品匹配到對應(yīng)的客戶呢？

匹配客戶產(chǎn)品需求

1、區(qū)分客戶展示商品

相對于西餐來說，中餐品類更豐富，對食材的要求也更多樣化。同一種土豆，對于燒烤來說可能是小土豆，對于火鍋來說可能是大土豆方便切片。然而這些客戶在下單的時候都會報商品名土豆。由于地域不同，在很多地方土豆也叫洋芋。再比如，同一種商品大白菜，可能有的客戶會叫大白菜，有的叫白菜，也需要對客戶區(qū)分展示。

定價需要根據(jù)客戶的不同需求，給土豆定不同的規(guī)格。將看似相同名稱的商品區(qū)分成不同的商品（比如土豆，可能分為小土豆和土豆兩種），并區(qū)分客戶展示商品名和價格。

2、相同商品區(qū)分客戶展示價格

不同的客戶對于同一種商品的品質(zhì)需求不同。比如有的客戶西蘭花要求去頭，有的帶著頭送也可以。有的客戶需要蘿卜表面光滑漂亮，有的客戶只要求價格便宜，斷的蘿卜只要沒有腐爛都可以接受。

定價需要根據(jù)客戶不同的要求來給客戶定價，要求高的客戶定價自然要相對高一些。

定價的影響因素

影響定價的因素主要有：商品成本價、商品損耗率、客戶需求量、定價周期、促銷活動和其他因素。

1、商品成本價

所有的商品定價都基于成本價，在成本價的基礎(chǔ)上去計算價格。我們可以選商品的庫存均價，可以選擇最后一次入庫價或者是最后一次的市場詢價。這個主要是基本企業(yè)本身的成本核算方式來選擇適用于自己的參考成本。

2、商品損耗率

不同的商品在粗加工的時候損耗率不同。比如葉菜類，可能只需要去除黃葉。像前面舉例的西蘭花，可能會根據(jù)客戶的需求去頭。這樣商品產(chǎn)生的損耗是不同的。我們要根據(jù)不同的商品需求，去制定不同的損耗比例。

3、客戶需求量

對于不同的客戶，對某些單品的需求量不同。如椰子雞可能對于椰子的用量較大，定價時需要把用量較大的單品定價降低，以保證競爭力。

通常采用二八原則，將對應(yīng)客戶80%銷售額的20%的頭部商品，毛利率稍微降低一些。具體可參考行業(yè)定價水平。

4、定價周期

客戶類型的不同，決定了不同的定價周期。比如有些飯?zhí)猛ㄟ^招標(biāo)尋找配送商，要求半年或者一年，鎖定報價。而像餐廳類的客戶可能是每天都按當(dāng)天價格結(jié)算。那么不同的定價周期，風(fēng)險不同，配送商需要設(shè)定不同的定價策略。

5、促銷活動

針對特定的節(jié)日，供應(yīng)商促銷單品、庫存清倉或者新客促銷，可能會對某些商品或者某些客戶，推出一些促銷方案。促銷方案不局限于折扣，需要定價多方面評估后給出合理促銷價格。

6、其他因素

其他影響定價的因素，包括配送距離、服務(wù)要求、價格敏感度、退貨率等。可根據(jù)不同客戶進(jìn)行價格微調(diào)。

定價建議

首先應(yīng)做好客戶分級管理。服務(wù)客戶類型盡量固定，餐飲類和飯?zhí)妙惖目蛻魧Σ似返男枨?，以及獲客的方式區(qū)別比較大，商品的定價方式也不同。服務(wù)客戶盡量統(tǒng)一，對于企業(yè)來說團(tuán)隊相對穩(wěn)定，也減少不必要的復(fù)雜工作。

客戶數(shù)量較多時，把客戶按照不同的種類和不同的議價權(quán)，將客戶分為ABCDE不同的等級。比如我方具備定價權(quán)的可分為A類客戶，雙方共同議價的分為B類客戶，以此類推。這樣可以針對客戶等級做定價公式。

其次，可以根據(jù)毛利進(jìn)行參考建議。根據(jù)行業(yè)的情況，不同品類的平均毛利率不同。以同行業(yè)的配送商提供的毛利參考為例：

果蔬：35~45%

肉類：單價+3元

藥材即散干貨：40%以上

調(diào)味品：前臺毛利8~15%

水產(chǎn)海鮮：27~30%

糧油：前臺毛利：10~15%

凍品：25~35%

企業(yè)可根據(jù)自己的情況去調(diào)整毛利率分布。

除此之外，還可以使用互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行定價。生鮮配送企業(yè)一般的SKU數(shù)在1000個以上，每天針對不同的客戶定價，時間緊張，用人工定價的方式很難保證準(zhǔn)確性。很多企業(yè)采用維護(hù)excel表格公式的方式，但是各種表格格式（定價表、成本表、報價單、送貨單）的轉(zhuǎn)化過程中，也會存在失誤。

推薦配送企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)工作，將成本價、定價以公式或批量的形式連動，同步到配送單據(jù)。可減少人工不必要的失誤，并保證時效。

定價合理性

如何判斷定價是否合理呢？企業(yè)可以通過利潤分析、客戶反饋、同行對比三個維度來判斷自身企業(yè)的定價是否合理。

1、利潤分析

按周期查看系統(tǒng)數(shù)據(jù)，通過庫存盤點(diǎn)、成本分析，查看不同品類、不同商品的利潤情況。對比企業(yè)制定的基本利潤率，來查找利潤異常商品，快速調(diào)整對應(yīng)報價。

2、客戶反饋

定期做客戶回訪，聽取客戶意見，注意客戶穩(wěn)定情況?？蛻魧τ趦r格變動會比較敏感，有商品價格不合理反饋也會比較及時。

3、同行對比

配送行業(yè)同行中的定價通常是相互保密的，如果可以獲取同行定價可做參考。否則可參考行業(yè)零售價，也有一定的參考價值。

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