前言：生鮮商品易損耗，并且受季節(jié)、市場行情等多種因素影響，生鮮商品價(jià)格變動(dòng)頻繁，對商品的即時(shí)調(diào)價(jià)要求更強(qiáng)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營維護(hù)成本變高，并帶來大量的重復(fù)性工作。那么如何實(shí)現(xiàn)快速定價(jià)，減少重復(fù)性工作，降低定價(jià)出錯(cuò)率呢？

生鮮商品易損耗，并且受季節(jié)、市場行情等多種因素影響，價(jià)格變動(dòng)頻繁。而配送行業(yè)的平均毛利在24%-30%，減掉廠租水電1.2%、三項(xiàng)費(fèi)用3.5%，人工與福利5.5%-6.5%，再減掉其他，配送企業(yè)的凈利潤率到12%，還可能更低。

而生鮮配送企業(yè)面對的客戶，對于生鮮商品的售價(jià)比較敏感。如何在保證企業(yè)利潤率的同時(shí)，讓更多的客戶認(rèn)可？除了要嚴(yán)格把控采購源頭，降低來貨成本以外，如何快速準(zhǔn)確地定價(jià)，也成為了配送企業(yè)值得思考的一個(gè)重要命題。

因?yàn)樯r的特殊性，配送企業(yè)中的定價(jià)員的工作量大且繁瑣，不僅需要快速地完成大量的商品定價(jià)工作，同時(shí)要保證定價(jià)的準(zhǔn)確性。當(dāng)客戶數(shù)達(dá)到一定量級時(shí)，通過人工定價(jià)的方式就很難滿足企業(yè)的需求。很多配送企業(yè)也在想辦法利用互聯(lián)網(wǎng)工具，提高定價(jià)效率及準(zhǔn)確性。

生鮮配送企業(yè)的定價(jià)為什么會(huì)那么復(fù)雜？

及時(shí)準(zhǔn)確地匹配定價(jià)

生鮮商品的價(jià)格可能在一天內(nèi)多次變化。在批發(fā)市場中，同一種商品會(huì)受到供求關(guān)系、天氣、節(jié)慶及產(chǎn)地信息的影響，價(jià)格會(huì)隨時(shí)波動(dòng)。采購的時(shí)間不同，價(jià)格差異會(huì)比較大。定價(jià)員要根據(jù)商品來貨的不同批次去調(diào)整參考成本，以保證定價(jià)的準(zhǔn)確性。

此外，由于生鮮商品同一個(gè)品種可能有不同的來貨地、不同的品質(zhì)質(zhì)量，這代表了商品的價(jià)格會(huì)有差異。定價(jià)員需要根據(jù)客戶對商品的不同需求，去匹配到相應(yīng)的商品的屬性特征，找到相應(yīng)的成本價(jià)。

在快速準(zhǔn)確地匹配到成本價(jià)后，如何將不同成本的商品匹配到對應(yīng)的客戶呢？

匹配客戶產(chǎn)品需求

1、區(qū)分客戶展示商品

相對于西餐來說，中餐品類更豐富，對食材的要求也更多樣化。同一種土豆，對于燒烤來說可能是小土豆，對于火鍋來說可能是大土豆方便切片。然而這些客戶在下單的時(shí)候都會(huì)報(bào)商品名土豆。由于地域不同，在很多地方土豆也叫洋芋。再比如，同一種商品大白菜，可能有的客戶會(huì)叫大白菜，有的叫白菜，也需要對客戶區(qū)分展示。

定價(jià)需要根據(jù)客戶的不同需求，給土豆定不同的規(guī)格。將看似相同名稱的商品區(qū)分成不同的商品（比如土豆，可能分為小土豆和土豆兩種），并區(qū)分客戶展示商品名和價(jià)格。

2、相同商品區(qū)分客戶展示價(jià)格

不同的客戶對于同一種商品的品質(zhì)需求不同。比如有的客戶西蘭花要求去頭，有的帶著頭送也可以。有的客戶需要蘿卜表面光滑漂亮，有的客戶只要求價(jià)格便宜，斷的蘿卜只要沒有腐爛都可以接受。

定價(jià)需要根據(jù)客戶不同的要求來給客戶定價(jià)，要求高的客戶定價(jià)自然要相對高一些。

定價(jià)的影響因素

影響定價(jià)的因素主要有：商品成本價(jià)、商品損耗率、客戶需求量、定價(jià)周期、促銷活動(dòng)和其他因素。

1、商品成本價(jià)

所有的商品定價(jià)都基于成本價(jià)，在成本價(jià)的基礎(chǔ)上去計(jì)算價(jià)格。我們可以選商品的庫存均價(jià)，可以選擇最后一次入庫價(jià)或者是最后一次的市場詢價(jià)。這個(gè)主要是基本企業(yè)本身的成本核算方式來選擇適用于自己的參考成本。

2、商品損耗率

不同的商品在粗加工的時(shí)候損耗率不同。比如葉菜類，可能只需要去除黃葉。像前面舉例的西蘭花，可能會(huì)根據(jù)客戶的需求去頭。這樣商品產(chǎn)生的損耗是不同的。我們要根據(jù)不同的商品需求，去制定不同的損耗比例。

3、客戶需求量

對于不同的客戶，對某些單品的需求量不同。如椰子雞可能對于椰子的用量較大，定價(jià)時(shí)需要把用量較大的單品定價(jià)降低，以保證競爭力。

通常采用二八原則，將對應(yīng)客戶80%銷售額的20%的頭部商品，毛利率稍微降低一些。具體可參考行業(yè)定價(jià)水平。

4、定價(jià)周期

客戶類型的不同，決定了不同的定價(jià)周期。比如有些飯?zhí)猛ㄟ^招標(biāo)尋找配送商，要求半年或者一年，鎖定報(bào)價(jià)。而像餐廳類的客戶可能是每天都按當(dāng)天價(jià)格結(jié)算。那么不同的定價(jià)周期，風(fēng)險(xiǎn)不同，配送商需要設(shè)定不同的定價(jià)策略。

5、促銷活動(dòng)

針對特定的節(jié)日，供應(yīng)商促銷單品、庫存清倉或者新客促銷，可能會(huì)對某些商品或者某些客戶，推出一些促銷方案。促銷方案不局限于折扣，需要定價(jià)多方面評估后給出合理促銷價(jià)格。

6、其他因素

其他影響定價(jià)的因素，包括配送距離、服務(wù)要求、價(jià)格敏感度、退貨率等?？筛鶕?jù)不同客戶進(jìn)行價(jià)格微調(diào)。

定價(jià)建議

首先應(yīng)做好客戶分級管理。服務(wù)客戶類型盡量固定，餐飲類和飯?zhí)妙惖目蛻魧Σ似返男枨?，以及獲客的方式區(qū)別比較大，商品的定價(jià)方式也不同。服務(wù)客戶盡量統(tǒng)一，對于企業(yè)來說團(tuán)隊(duì)相對穩(wěn)定，也減少不必要的復(fù)雜工作。

客戶數(shù)量較多時(shí)，把客戶按照不同的種類和不同的議價(jià)權(quán)，將客戶分為ABCDE不同的等級。比如我方具備定價(jià)權(quán)的可分為A類客戶，雙方共同議價(jià)的分為B類客戶，以此類推。這樣可以針對客戶等級做定價(jià)公式。

其次，可以根據(jù)毛利進(jìn)行參考建議。根據(jù)行業(yè)的情況，不同品類的平均毛利率不同。以同行業(yè)的配送商提供的毛利參考為例：

果蔬：35~45%

肉類：單價(jià)+3元

藥材即散干貨：40%以上

調(diào)味品：前臺(tái)毛利8~15%

水產(chǎn)海鮮：27~30%

糧油：前臺(tái)毛利：10~15%

凍品：25~35%

企業(yè)可根據(jù)自己的情況去調(diào)整毛利率分布。

除此之外，還可以使用互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行定價(jià)。生鮮配送企業(yè)一般的SKU數(shù)在1000個(gè)以上，每天針對不同的客戶定價(jià)，時(shí)間緊張，用人工定價(jià)的方式很難保證準(zhǔn)確性。很多企業(yè)采用維護(hù)excel表格公式的方式，但是各種表格格式（定價(jià)表、成本表、報(bào)價(jià)單、送貨單）的轉(zhuǎn)化過程中，也會(huì)存在失誤。

推薦配送企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)工作，將成本價(jià)、定價(jià)以公式或批量的形式連動(dòng)，同步到配送單據(jù)。可減少人工不必要的失誤，并保證時(shí)效。

定價(jià)合理性

如何判斷定價(jià)是否合理呢？企業(yè)可以通過利潤分析、客戶反饋、同行對比三個(gè)維度來判斷自身企業(yè)的定價(jià)是否合理。

1、利潤分析

按周期查看系統(tǒng)數(shù)據(jù)，通過庫存盤點(diǎn)、成本分析，查看不同品類、不同商品的利潤情況。對比企業(yè)制定的基本利潤率，來查找利潤異常商品，快速調(diào)整對應(yīng)報(bào)價(jià)。

2、客戶反饋

定期做客戶回訪，聽取客戶意見，注意客戶穩(wěn)定情況?？蛻魧τ趦r(jià)格變動(dòng)會(huì)比較敏感，有商品價(jià)格不合理反饋也會(huì)比較及時(shí)。

3、同行對比

配送行業(yè)同行中的定價(jià)通常是相互保密的，如果可以獲取同行定價(jià)可做參考。否則可參考行業(yè)零售價(jià)，也有一定的參考價(jià)值。

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