前言：金島國際是一家大型的服裝貿(mào)易公司，年銷售額達(dá)10個億。在2015年食材爆發(fā)元年看準(zhǔn)時機(jī)，迅速組織人力、物力籌建南京美尚食材配送公司。在2016年正式投入食材配送，經(jīng)過兩年多的發(fā)展，南京美尚實(shí)現(xiàn)年銷售額6000萬元。

1、王總您好，請您簡單的介紹下自己和公司？

大家好，我叫王健，是南京美尚農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的聯(lián)合創(chuàng)始人以及公司的負(fù)責(zé)人。南京美尚農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司隸屬于江蘇金島國際貿(mào)易有限公司，金島國際成立于1998年，主要是一家從事服裝貿(mào)易進(jìn)出口的公司，目前集團(tuán)公司在河南、山東、遼寧、南京、蘇州以及柬埔寨，緬甸、老撾以及非洲的埃塞俄比亞等國家建有自己的生產(chǎn)基地，年銷售額達(dá)十個億。

南京美尚是成立于2015年,公司主要是從事生鮮食材的配送，目前覆蓋整個南京市。我們擁有面向B端的達(dá)農(nóng)商城，以及面向C端的美美尚生鮮，公司年銷售目前能夠?qū)崿F(xiàn)6000萬元。

2、集團(tuán)為什么會選擇從服裝行業(yè)跨到食材配送行業(yè)？

我2010大學(xué)畢業(yè)以后，在紅豆工作了一年半，然后就到南京金島國際，被集團(tuán)公司派到山東分公司，在山東分公司工作了三年半的時間，主要就是從事一線生產(chǎn)的管理工作。

2015年那時候也是食材爆發(fā)的一個年代，公司在整體發(fā)展非常平穩(wěn)的情況下，組織了人力、物力來投入到食材配送。因?yàn)樯綎|工廠運(yùn)營比較穩(wěn)定成熟，后來就調(diào)我到南京來籌建、主辦食材配送公司。我們從15年年底開始籌建，到16年投入正式的配送。我們認(rèn)為就是食材這個行業(yè)未來是非常有趨勢、非常穩(wěn)定、市場比較巨大，購買頻次非常高的一個行業(yè)。

3、食材配送行業(yè)和服裝行業(yè)有什么不一樣？

因?yàn)槭巢呐渌头菢?biāo)品比較多，我們目前非標(biāo)品占的比例比較大，非標(biāo)品管理起來比較難一點(diǎn)，因?yàn)樗膿p耗比較大。服裝是標(biāo)品，主要是按照既定的一些工藝去生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程中去提高它的效率就可以，而在食材這一塊不一樣。

食材就是稍不留神損耗就比較大，其實(shí)我們賺的就是一些損耗那部分的錢，都是一分一分去摳出來的。

4、損耗管控這塊公司是怎么做的？

損耗管控這一塊主要就是從源頭的品質(zhì)把控，要跟自己的客戶相匹配。像我們目前的客戶類型主要是以連鎖餐廳以及企業(yè)客戶為主，還有自己的一些工廠。我們會把這些菜品進(jìn)行一個簡單的一個劃分，品質(zhì)上等的會配送給對餐飲食材要求比較高的連鎖餐飲客戶，中等的會配到一些對食材要求不是非常高的企業(yè)餐廳，其余一些食材，我們有自己的一些直屬企業(yè)進(jìn)行消耗。整體來講我們的食材損耗是控制得比較不錯的。

5、C端配送成本比較高，公司為什么考慮做C端？

我們在C端這一塊目前在南京市鋪設(shè)的小區(qū)也不是非常多，主要是依靠生鮮自提柜。C端這一塊目前我們就是利用現(xiàn)有的B端人員，包括分揀人員正常分揀完B端以后，然后緊接著分揀C端的產(chǎn)品，配送司機(jī)同樣是在配送完B端產(chǎn)品以后，緊接著配送C端產(chǎn)品。因?yàn)镃端的時間要求會跟B端有一些差異能夠錯開。所以在這一塊我們能夠有效地去控制好分揀、配送這方面的成本。

客單價(jià)這一塊，C端客戶的客單價(jià)整體是比較低的，目前我們的平均客單價(jià)應(yīng)該在30多元這樣。但是C端也是一個趨勢，目前公司還在探索發(fā)展的階段。

6、食材配送行業(yè)競爭這么大，公司有什么優(yōu)勢？

我們公司目前在南京成立近三年了，我們一直把品質(zhì)作為一個管控非常重要的地方。因?yàn)槠焚|(zhì)高，客戶的黏性就比較大。我們應(yīng)該有將近60%以上的客戶，他們會對這個產(chǎn)品的品質(zhì)要求比較高，哪怕我們比較貴一點(diǎn)，但他們還是會選擇我們。像南京的一些同行經(jīng)常會利用一些低價(jià)，甚至負(fù)利潤銷售來獲取客源。但是我認(rèn)為這些客戶都不能夠長久，都不是非常穩(wěn)定的。

7、公司主要服務(wù)的客戶類型有哪些？如何拓展客戶？

目前我們的客戶主要是以中大型的連鎖餐廳以及企業(yè)為主，這部分的客戶黏度比較高一點(diǎn)，這也是目前我們能夠持久的在南京做下去的一個原因。

我們公司成立至今，目前每天穩(wěn)定的客戶數(shù)在500多家，平時活躍的客戶應(yīng)該在800到1000家這樣。目前我們固定的有銷售人員7個人。我們前期也是跟一些同行一樣，主要以地推為主，剛開始的時候都是一些小型的客戶，但是后來我們發(fā)現(xiàn)很多小型的客戶，他們對于價(jià)格的敏感度是非常高的。

我們就轉(zhuǎn)向以連鎖這些中大型的客戶為主。當(dāng)我們把品質(zhì)做到市場口碑比較好的情況下，就開始邀約一些客戶的集團(tuán)總部，跟他們總部進(jìn)行洽談，在這種情況下獲取客戶的速度相比一些小餐廳要快很多，以及客戶的穩(wěn)定性也會好很多。

同時因?yàn)槲覀冋w公司的綜合實(shí)力比較不錯，根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，把客戶邀約到公司，參觀完我們的總部以及我們的配單檢測中心以后，客戶成交率能夠達(dá)到90%以上。

8、在服務(wù)這塊公司是如何做的？

對服務(wù)這一塊，生鮮這個行業(yè)，你要說把問題做到?jīng)]有了，是非常難的。貴在就是問題出現(xiàn)以后，如何去及時解決客戶的一些訴求。

目前我們解決客戶問題的方式主要是兩個方向，一個就是我們的客服，第二個就是我們的市場銷售人員。當(dāng)客戶產(chǎn)生問題以后，他首先會聯(lián)系到我們的銷售，銷售那邊會把一些輕微的問題直接就可以把它處理完畢。如果需要一些換貨或者是退貨等這樣的問題會直接反饋到我們配單中心負(fù)責(zé)人那邊?？头盏絾栴}以后，同樣也是按照這個思路，一部分轉(zhuǎn)到銷售去處理，還有一部分直接到配單經(jīng)理去處理。當(dāng)然到配單經(jīng)理那邊都是比較棘手的一些問題，配單經(jīng)理會在當(dāng)天把這些問題處理完畢。服務(wù)這一塊也是非常重要的，能夠提高客戶的滿意度，因?yàn)樯r這個行業(yè)確實(shí)有它的特殊性。

9、食品安全問題如何把控？

關(guān)于食品安全這一塊，公司在成立之初就是非常重視食品安全的一個管理，所以2016年在南京工業(yè)大學(xué)食品與輕工學(xué)院的指導(dǎo)下，我們成立了南京美尚農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的快檢中心，主要是檢測農(nóng)藥的殘留以及豬肉的瘦肉精含水量，水產(chǎn)類的一些安全指標(biāo)等。

10、公司員工都比較年輕，如何調(diào)動員工積極性？

關(guān)于員工積極性這一塊，我們食配行業(yè)跟服裝行業(yè)有一定的區(qū)別，因?yàn)槭撑湫袠I(yè)都是夜里面上班，我們會給員工除工資以外一定的補(bǔ)貼。在夜里面不同的時間段會有不同的補(bǔ)貼政策。我們的員工就更傾向于能夠多上班、多掙錢，他們也不會覺得非常的辛苦。同時白天，他們完成好自己的工作以后，就可以下班。

11、公司目前有沒有哪些迫切需要解決的問題？

目前我們遇到的主要問題，目前我們在開拓連鎖餐飲這一塊做的相對來說是比較不錯的，但是因?yàn)槲覀儐T工整體是比較年輕化的，對于一些軍政、企事業(yè)單位客戶的開發(fā)比較缺乏經(jīng)驗(yàn)。所以目前急需培養(yǎng)這方面的人才，然后能夠跟軍政、企事業(yè)這些單位政府單位能夠建立合作，讓企業(yè)發(fā)展壯大。

12、公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有哪些？

未來的發(fā)展規(guī)劃主要是：

第一，我們主要是深耕南京市場，以南京市場為中心，建立相應(yīng)的分倉來覆蓋到我們周邊的一些城市。

第二，凈菜加工是未來的一個方向，因?yàn)樗梢怨?jié)省一些用餐單位的人工，所以我們未來會通過建立凈菜加工場，來增加我們產(chǎn)品的一些附帶的價(jià)值。

第三，企業(yè)在發(fā)展過程中，不排除去接受一些資本的投資來快速發(fā)展我們的企業(yè)。