摘要：流通的過(guò)程是怎么樣把產(chǎn)銷對(duì)接的過(guò)程，所以我們做了很久，就會(huì)發(fā)現(xiàn)“骨干”這個(gè)詞在里面起著非常重要的作用，第二個(gè)是“分銷”，到底是賣給什么樣的人？他們的價(jià)值在哪里？怎么樣用骨干的方式連接上游？

以下是張琦先生在現(xiàn)場(chǎng)的演講內(nèi)容

剛才兩位嘉賓都講了一個(gè)很有趣的事情，就是做這一行非常苦逼。因?yàn)檫@一行整個(gè)供應(yīng)鏈的過(guò)程是流通摸索的過(guò)程，怎么樣把下游的定單匯聚到上游，等等實(shí)現(xiàn)定單的對(duì)接，怎么解決產(chǎn)銷的矛盾。我們?cè)谶@里做了三四年，有一些經(jīng)驗(yàn)和大家分享。

今天分享的是中國(guó)生鮮骨干分銷網(wǎng)絡(luò)。流通的過(guò)程是怎么樣把產(chǎn)銷對(duì)接的過(guò)程，所以我們做了很久，就會(huì)發(fā)現(xiàn)“骨干”這個(gè)詞在里面起著非常重要的作用，第二個(gè)是“分銷”，到底是賣給什么樣的人？他們的價(jià)值在哪里？怎么樣用骨干的方式連接上游？我們做了多年德經(jīng)驗(yàn)，和大家分享。

3萬(wàn)億的農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)，宋小菜怎么抓這個(gè)抓手？從創(chuàng)業(yè)初期就開(kāi)始想明白了幾件事情：第一件事情，宋小菜的菜講的菜一定是食材，有很多很多的品類。但是我們?cè)谶x擇創(chuàng)業(yè)初期，為什么只做蔬菜？我們有自己的考慮。第一個(gè)是在整個(gè)供應(yīng)鏈流通的鏈路里面，希望做的事情不是天女散花，而是一竿子到底。因?yàn)橹挥幸桓妥拥降撞拍馨堰@個(gè)作物或者是某一個(gè)品類的整個(gè)鏈路里面的情況全部摸清楚。在座的應(yīng)該都是在生鮮行業(yè)的，生鮮行業(yè)是一個(gè)極其復(fù)雜、專業(yè)化的行業(yè)，每一個(gè)品種、品類都有他自己的玩法，都有他自己的生產(chǎn)方式，都有他自己的流通方式，甚至有他自己的潛規(guī)則和行業(yè)規(guī)則。所以我們希望我們做的事情是一竿子到底。所以我們會(huì)先聚焦于蔬菜。

也許大家會(huì)奇怪，為什么會(huì)蔬菜？蔬菜是整個(gè)生鮮流通領(lǐng)域里面消費(fèi)頻次最高的，因?yàn)槭卟耸敲刻於家缘模蛘吆ｕr可能過(guò)幾天吃一下，生活條件好了可能吃個(gè)海鮮。但是蔬菜是每個(gè)人都需要的日常的消費(fèi)品類。所以我們只做蔬菜。

第二點(diǎn)，剛才劉總講的時(shí)候有一句話非常認(rèn)同，叫做“菜比肉貴”，我們?nèi)?guó)外看，一盤沙拉的價(jià)格跟牛排的價(jià)格是差不多的。所以在這個(gè)品類里面，將來(lái)一定有溢價(jià)的空間，包括未來(lái)CPI松綁之后一定有空間，因?yàn)槭卟俗詈蟮膬r(jià)值一定會(huì)回歸。所以蔬菜領(lǐng)域一定會(huì)有更大的盈利空間。而且在未來(lái)好的品種，好的味道的蔬菜出來(lái)以后，他的溢價(jià)能力將會(huì)更高。

最后一點(diǎn)，蔬菜是一個(gè)非常非標(biāo)的領(lǐng)域，相對(duì)于生鮮里面的水果或者是牛羊肉或者是海鮮，這些可能是凍品，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較標(biāo)品。但是對(duì)蔬菜來(lái)說(shuō)非常小散，所以我們做這件事情，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，通過(guò)新的方式能夠把這種小散的現(xiàn)象聚集起來(lái)，形成我們自己的壁壘。所以我們想說(shuō)門檻很高，我們先進(jìn)去做，做成壁壘。

所以我們一開(kāi)始就想明白了一竿子到底的這件事情，先做蔬菜。

只做批發(fā)，為什么只做批發(fā)？在交易鏈路里面，我們需要影響上游、影響供應(yīng)鏈，必須有比較大的體量。所以天然的批發(fā)在規(guī)模上能夠支持到這個(gè)體量。另外，我們看整個(gè)流通鏈路里面，越到下游，越往下走，用戶的需求是越個(gè)性化的。比如說(shuō)家庭端的需求，小餐館的需求也是非常個(gè)性化的，所以說(shuō)如果我們通過(guò)批發(fā)的方式，通過(guò)批發(fā)的服務(wù)商能夠服務(wù)下游的用戶，那么他的穩(wěn)定性就會(huì)比較強(qiáng)，能夠解決當(dāng)中的很多不確定性的個(gè)性化的東西。所以我們會(huì)選擇批發(fā)。

當(dāng)然大的批發(fā)的規(guī)模在未來(lái)一定能夠降低流通成本，所以批發(fā)是一個(gè)抓量和抓效率的控制。

只做交易，有很多新互聯(lián)網(wǎng)生鮮公司，有做黃頁(yè)的，有做信息的，有做撮合的，為什么我們一開(kāi)始就要做定單這件事情？我們回想鏈路里面上下游的痛點(diǎn)，上游的痛點(diǎn)，對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)核心的痛點(diǎn)是想把菜賣出去，剛才也講到了西紅柿爛在地里，我們也遇到很多這樣的情況，包括陜西的大白菜也有爛在地里的情況。所以我們想上游的農(nóng)民或者是上游的生產(chǎn)者最核心的是要拿到定單，是實(shí)實(shí)在在的定單，而不是信息本身。而對(duì)于下游的用戶來(lái)說(shuō)，下游的流通來(lái)說(shuō)，核心是要有穩(wěn)定的貨源，核心也是定單。也就是說(shuō)我不光要看得到，必須買得到，才是穩(wěn)定的貨源的保證。所以從一開(kāi)始就聚焦定單。

整個(gè)流通鏈路里面，有一句話叫做“噸位決定地位”，噸位就來(lái)自于你手上實(shí)實(shí)在在掌握的定單，這個(gè)在流通和交易領(lǐng)域，定單是一個(gè)核心的抓手，所以從一開(kāi)始就把自己定義為一個(gè)京東的模式，也就是說(shuō)所有的采購(gòu)和定單都是抓在自己的手上，通過(guò)定單能夠影響上下游，能夠改變上下游。這個(gè)是我們整個(gè)創(chuàng)業(yè)的初心。

宋小菜的業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，針對(duì)的是1300萬(wàn)生鮮蔬菜的零批商，對(duì)接上游的生產(chǎn)者。在這個(gè)鏈路里面，生鮮的零批商在流通領(lǐng)域起著重要的服務(wù)的價(jià)值，其實(shí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是最小的，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)承擔(dān)了城市80%的蔬菜的流通，更重要的是以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為節(jié)點(diǎn)輻射周邊社區(qū)的服務(wù)功能會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，而現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的整個(gè)流通結(jié)構(gòu)也在進(jìn)行改變。以前印象中的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)很多是大家去那里買買菜，但是現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更高的交易結(jié)構(gòu)是來(lái)自于服務(wù)周邊的一些單位，一些食堂、飯店和周邊的家庭。所以他的采購(gòu)的功能，他的粗加工的功能，他的配送功能，已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)了。所以像這一些市場(chǎng)的小散的經(jīng)營(yíng)戶已經(jīng)成為整個(gè)流通鏈路里面的服務(wù)的非常重要的角色。因?yàn)樗麄冏疃脩?，他們也最懂蔬菜，能夠做最好的分揀和加工，他們能夠非常靈活的響應(yīng)周邊的配送需求。我們?nèi)バ★埖瓿燥垥?huì)打電話到隔壁菜場(chǎng)，說(shuō)“老王，你給我送點(diǎn)菜來(lái)”，很快，一公里之內(nèi)的老王就過(guò)來(lái)了。所以我們?cè)阪溌防锩娣?wù)這個(gè)關(guān)鍵的結(jié)點(diǎn)。所以說(shuō)“骨干”的重要性，當(dāng)然后面會(huì)分享骨干在上游的情況。

宋小菜在這個(gè)流通的過(guò)程中，不做供應(yīng)鏈，只做反向供應(yīng)鏈。應(yīng)該怎么理解？

對(duì)于上游來(lái)說(shuō)，上游需要三件東西，那就是規(guī)模、明確和穩(wěn)定的定單。定單量大了以后，才能在上游有話語(yǔ)權(quán)，對(duì)于上游的生產(chǎn)者來(lái)講，我有大的定單量，才能組織生產(chǎn)，才能跑通成本控制。明確，因?yàn)樗械亩▎谓o到上游，他是需要按需進(jìn)行生產(chǎn)的。比如說(shuō)以前的生產(chǎn)方式是農(nóng)民也好，生產(chǎn)者也好，反正是先種，種完之后自己賣到下游去，但是有一個(gè)問(wèn)題，到底有沒(méi)有種對(duì)？就算種對(duì)了，分揀、包裝、需求是不是能夠匹配下游的需求？去到下游之后貨是不是可以很快賣出去？第三，我這樣的生產(chǎn)是不是能夠穩(wěn)定持續(xù)的產(chǎn)生盈利？所以我們做了一件事情，把下游用戶的需求收集整理，不斷的反復(fù)的跑，形成數(shù)據(jù)，回饋到上游。

我們?cè)谧鲆粋€(gè)蔬菜的商品庫(kù)，將蔬菜定義得非常精細(xì)。

舉個(gè)例子，我們給到上丟定單，比如說(shuō)土豆，我們會(huì)根據(jù)土豆的屬性定義幾個(gè)，土豆到底是什么品種的土豆？是脆的荷蘭15土豆？還是粉的土豆？這對(duì)于用戶的需求是第一個(gè)直接的感知。第二個(gè)，對(duì)于整個(gè)批發(fā)的過(guò)程中，批發(fā)商一定會(huì)想到幾個(gè)事情，這個(gè)是哪里產(chǎn)的土豆？這個(gè)土豆的品級(jí)是怎么樣？我們會(huì)把土豆的品級(jí)也定得非常精細(xì)，比如說(shuō)我是叫做一級(jí)土豆，這個(gè)一級(jí)土豆就應(yīng)該是每一個(gè)是4兩起步，每個(gè)都應(yīng)該是套網(wǎng)套的，每一箱都是50斤裝，用紙箱做包裝、封箱的。二級(jí)和四級(jí)土豆是什么樣的？可能是沒(méi)有大小規(guī)定，用蛇皮袋包裝的。精品的土豆可能是去到高級(jí)的飯店或者是高級(jí)的社區(qū)，四級(jí)的土豆可能是去到外賣的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。所以在這個(gè)里面，我們會(huì)把用戶的需求通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，通過(guò)數(shù)據(jù)的方式逐步沉淀在APP上。

這一些需求反饋到了上游的生產(chǎn)上，所以我們?cè)谙胝麄€(gè)過(guò)程，這個(gè)反向的過(guò)程，我們稱之為“以銷促產(chǎn)”。

在上游有很多的生產(chǎn)主體，看到看有的生產(chǎn)主體就有38萬(wàn)的大型的生產(chǎn)基地，180萬(wàn)的農(nóng)業(yè)合作社，600萬(wàn)的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，這些人都能夠成為我們整個(gè)定單消化過(guò)程中的很重要的連接上游。

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上游根據(jù)需求生產(chǎn)完之后，通過(guò)第三方的骨干，以及城配物流去到我們所在的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的用戶指定的提貨區(qū)，用戶提完貨之后再進(jìn)行下一輪的需求的滾動(dòng)。在這個(gè)反向的過(guò)程中，我們抓住效率，第一個(gè)是會(huì)看見(jiàn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，包括現(xiàn)在最主要的核心農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是城市的二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)以及飯店配送的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，這些農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)其實(shí)是整個(gè)流通需求里面非常核心的需求點(diǎn)。所以我們整個(gè)流通的鏈路里面，因?yàn)轶w量非常大，所以在現(xiàn)有的鏈路里面，基本上我們的80%到90%以上的貨品都是來(lái)自于上游，而直接對(duì)接下游的二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和飯店配送市場(chǎng)。所以整個(gè)體量大了以后，我們的骨干物流才能完成。

比如說(shuō)9.6米的車20噸去一兩個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就把整個(gè)定單消耗完，在這個(gè)過(guò)程中，原有的上游生產(chǎn)到上游批發(fā)市場(chǎng)，到下游的整個(gè)過(guò)程中，我們通過(guò)骨干車就完成了。所以農(nóng)產(chǎn)品上下的次數(shù)只有兩次，第一次是生產(chǎn)的分揀裝貨，第二個(gè)是到了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的下貨、運(yùn)貨、提貨，所以我們把損耗會(huì)降得非常低。第二個(gè)是因?yàn)槎▎伪旧砭褪欠浅９潭ê兔鞔_的，所以也會(huì)保證當(dāng)中的差異化。這是我們整個(gè)以銷促產(chǎn)，通過(guò)大量的定單的合并同類項(xiàng)，通過(guò)反復(fù)跑完之后的數(shù)據(jù)，把我們的定單需求通過(guò)規(guī)模明確穩(wěn)定的方式給到上游的反向的過(guò)程。

這里分享一個(gè)故事，這個(gè)人叫做老胡，是我們的土豆供應(yīng)商。前幾天《浙江日?qǐng)?bào)》的記者來(lái)采訪我，因?yàn)樵谌ツ?、今年?duì)于農(nóng)村，對(duì)于供給側(cè)改革是一個(gè)非常重要的話題，也就是說(shuō)我們?cè)趺礃油ㄟ^(guò)下游的需求去對(duì)接上游的定單，幫助上游去完成整個(gè)生產(chǎn)制定的過(guò)程。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)怎么完成這個(gè)供應(yīng)鏈的搭建，這是一個(gè)很好的故事。小胡是我們的土豆供應(yīng)商，他最早是在浙江農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)賣貨，和我們合作以后，他的土豆賣到了上海之外的其他地方，定單量越來(lái)越大。大了之后需要承載定單，就需要在上游擴(kuò)大生產(chǎn)，所以他在上游做了一件事情，他在上游除了自有的幾千畝的土地之外，他把村子里面、鎮(zhèn)里面的周邊的農(nóng)戶都一起拉攏過(guò)來(lái)，按照宋小菜的明確的定單要求來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)，明確的定單在上游會(huì)轉(zhuǎn)化為明確的商品。除此之外，他在上游自己的鎮(zhèn)里面的人都?xì)w攏起來(lái)以后，他把鄰村的土豆生產(chǎn)者，包括不是土豆生產(chǎn)者也拉攏起來(lái)做生產(chǎn)。當(dāng)?shù)卣驗(yàn)檫@件事情又專門給了他4千畝地，所以他在當(dāng)?shù)卣兂闪思t人。根據(jù)我們的需求，在上游一起和小胡，和當(dāng)?shù)卣呀?jīng)建立了宋小菜的土豆的生產(chǎn)基地，核心的部分是我們的定單體量非常大，能夠翹動(dòng)做這個(gè)事情。第二個(gè)，通過(guò)明確的需求告訴上游，我需要什么樣的土豆，我需要種什么樣的土豆。這就是翹動(dòng)供應(yīng)鏈的過(guò)程。

做完之后，他跟我們講了一個(gè)非常實(shí)在的話，他以前需要兩頭跑，既要在上游做生產(chǎn)，還要到下游看需求。跟我們合作之后，發(fā)現(xiàn)所有的信息都是數(shù)據(jù)化的，我們的宋小菜有供應(yīng)商，把所有的明確的定單需求通過(guò)數(shù)據(jù)化的方式回饋給他。他上游做生產(chǎn)的時(shí)候就按照這個(gè)明確的需求來(lái)生產(chǎn)和定裝。

這就是老胡的故事。

我想補(bǔ)充的是，在整個(gè)供應(yīng)鏈打造的過(guò)程中，這里很典型的幾個(gè)很核心的概念：第一個(gè)是核心的品類。宋小菜去年的交易體量是全國(guó)一天的蔬菜交易體量，去年大概是20多萬(wàn)噸。全國(guó)一天的蔬菜交易體量大概是16萬(wàn)噸，這么大的蔬菜體量的背后，抓住了一些核心的品類。目前宋小菜的核心品類，會(huì)聚焦在幾個(gè)大的品類上，比如說(shuō)姜、算、土豆，洋蔥，胡羅卜，云南菜，這些核心品類的體量在全國(guó)已經(jīng)達(dá)到非常大的量，每個(gè)品種都超過(guò)了萬(wàn)噸，有些品種已經(jīng)達(dá)到了5、6萬(wàn)噸。

第二個(gè)是核心的產(chǎn)區(qū)，老胡所在的產(chǎn)區(qū)是春土豆，5月份春季土豆在安徽產(chǎn)區(qū)，核心的供應(yīng)商，他幫助我們組織整個(gè)按照需求的生產(chǎn)，所以在上游的骨干分銷網(wǎng)絡(luò)，骨干的核心就是核心產(chǎn)區(qū)、核心供應(yīng)商、核心品類。

遺憾的是這么大的體量，老胡的土豆我們只賣了一個(gè)月就賣完了，所以我們也希望有更多的供應(yīng)商伙伴和我們一起完成定單。

回頭講骨干分銷網(wǎng)絡(luò)的核心是圍繞人、貨、車的數(shù)據(jù)打造的。我們自己有一個(gè)講法是3+2，3是人、貨、車，2是背后的商品數(shù)據(jù)庫(kù)和價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)宋小菜來(lái)說(shuō)，人的數(shù)據(jù)包括了上游的供應(yīng)商的真實(shí)的數(shù)據(jù)，他上游的生產(chǎn)能力，包括下游的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)批市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶的數(shù)據(jù)，他在下游的經(jīng)營(yíng)能力和服務(wù)能力。以及貨，明確的商品的需求的能力。這三者打造了以反向供應(yīng)鏈為核心，以區(qū)的二批和縣區(qū)的一批和重要的飯店配送為基礎(chǔ)的，以產(chǎn)銷對(duì)接的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)骨干包括了生產(chǎn)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的對(duì)接，包括了骨干的產(chǎn)區(qū)。所以是通過(guò)數(shù)據(jù)的是放去對(duì)接需求和生產(chǎn)。

二的部分，第一個(gè)是商品庫(kù)，是指需求明確的非常核心的重要的點(diǎn)。第二個(gè)是價(jià)格行情，從產(chǎn)地的價(jià)格一直到銷地的一批、二批包括零售的市場(chǎng)行情，都會(huì)進(jìn)入到我們的數(shù)據(jù)系統(tǒng)里面來(lái)。在未來(lái)，我們通過(guò)數(shù)據(jù)的方式，通過(guò)定單的方式，來(lái)把整個(gè)骨干的分銷網(wǎng)絡(luò)搭建和優(yōu)化。所以現(xiàn)在在供應(yīng)端基本上覆蓋了全國(guó)的幾大核心的產(chǎn)區(qū)，包括山東、合肥、內(nèi)蒙、甘肅寧夏、云南的云南菜，包括了海南和福建，現(xiàn)在覆蓋到華東的市場(chǎng)為主，大大小小有45個(gè)從一級(jí)到四級(jí)城市，通過(guò)這種方式做骨干的對(duì)接。通過(guò)定單和明確的需求和數(shù)據(jù)化，去做上游的指定化的生產(chǎn)。

整個(gè)鏈路里面，我們只做骨干，只做骨干生鮮分銷，躺下來(lái)做服務(wù)。我們不直接服務(wù)餐廳，不直接服務(wù)餐飲，但是我們躺下來(lái)支持服務(wù)餐廳和服務(wù)餐飲的人，這是我們?cè)谙氲拇蟮钠脚_(tái)的方向。在整個(gè)流通的鏈路里面，對(duì)于上游來(lái)說(shuō)，我們給產(chǎn)業(yè)賦能做好服務(wù)，我們能夠把定單給到上游，在下游，一定是服務(wù)像農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、像服務(wù)商、電商、超市這一類的，能夠提供給用戶服務(wù)的這群人。所以我們服務(wù)服務(wù)的人，這是我們整個(gè)平臺(tái)的方式。當(dāng)然我們也很開(kāi)放，我們也希望有更多的供應(yīng)商，甚至在今后會(huì)有類似于中央廚房的業(yè)態(tài)進(jìn)入到我們的體系里面來(lái)。我們?cè)谏嫌我矔?huì)有金融業(yè)務(wù)的場(chǎng)景，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品季收年賣的特性非常長(zhǎng)，這個(gè)里面就有金融的需求，所以我們也希望很多金融伙伴和我們一起來(lái)幫助上游，擴(kuò)大定單，擴(kuò)大生產(chǎn)。所以我們躺下來(lái)做服務(wù)。

讓我們的農(nóng)業(yè)更輕松，更健康。講的是我們通過(guò)供應(yīng)鏈的方式，我們只做供應(yīng)鏈，我們只做骨干分銷的方式，來(lái)幫助上游解決賣貨的問(wèn)題，來(lái)幫助服務(wù)下游，服務(wù)餐廳，服務(wù)家庭，我們提供服務(wù)的服務(wù)。

謝謝。