隨著國(guó)家疫情防控工作的不斷細(xì)化和深入，全國(guó)疫情形勢(shì)也在不斷好轉(zhuǎn)，各地紛紛搶抓復(fù)工復(fù)產(chǎn)。各省市各部門紛紛出臺(tái)惠企政策，同時(shí)也鼓勵(lì)企業(yè)抓緊招工復(fù)產(chǎn)，如社保緩交、貸款減息、包機(jī)拉人、車費(fèi)補(bǔ)貼等等…但這些政策幾乎都是針對(duì)大中型企業(yè)的，都有一定門檻，連小微企業(yè)也很難享受到，何況個(gè)體戶。我們生鮮行業(yè)也有著這樣一個(gè)龐大的傳統(tǒng)群體，比如生鮮批發(fā)商、個(gè)體戶等，他們?cè)谝咔閬砼R時(shí)一籌莫展，也很難得到實(shí)際的幫助。

現(xiàn)代營(yíng)銷之父菲利普科特教授，在每一次演講結(jié)尾都要說一句話：“五年內(nèi)，如果你還在按照一樣的方式，做著一樣的生意，那么你離關(guān)門不遠(yuǎn)了！”觀麥的客戶伙伴們，也有一部分是從傳統(tǒng)批發(fā)商、個(gè)體戶轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)配送的。在這場(chǎng)疫情下傳統(tǒng)生鮮供應(yīng)商們更應(yīng)該思變，謀求更多自救發(fā)展的機(jī)會(huì)。

01趨勢(shì)所在，國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展線上經(jīng)營(yíng)

①國(guó)家鼓勵(lì)

2月25日，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局食品經(jīng)營(yíng)司稽查專員陳谞在直播中介紹，市場(chǎng)監(jiān)管總局將指導(dǎo)和支持食品龍頭企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大行動(dòng)效果，特別是發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)的突出作用，探索開展“無接觸交易”和配送模式的商業(yè)推廣，營(yíng)造更加健康的食品消費(fèi)環(huán)境。針對(duì)疫情期間外出就餐和外出采購(gòu)食品有所減少的實(shí)際情況，鼓勵(lì)線下食品企業(yè)發(fā)展線上經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)電商平臺(tái)實(shí)施更大幅度的減免優(yōu)惠措施。

除了國(guó)家的政策，各省市也分別下達(dá)了類似通知，如青海省商務(wù)廳要求，各企業(yè)要嚴(yán)格落實(shí)防控措施，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，“線下”轉(zhuǎn)“線上”，采用微信群預(yù)約訂購(gòu)、送貨上門等方式。

②產(chǎn)業(yè)變革

根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)估計(jì)，2020年生鮮零售市場(chǎng)規(guī)?？沙?萬億，同比增速近5%。渠道分布上，菜市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道占比一半以上，現(xiàn)代超市占比不足40%，電商占比不足10%。傳統(tǒng)渠道包括菜市場(chǎng)、生鮮夫妻小店等。傳統(tǒng)渠道持續(xù)緩慢下滑，市場(chǎng)份額被超市、線上等現(xiàn)代渠道所取代，其原因包含：

設(shè)施落后、衛(wèi)生環(huán)境差：購(gòu)物感覺相對(duì)較差，不符合消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)

個(gè)體經(jīng)營(yíng)、提供品類有限：傳統(tǒng)渠道多由個(gè)體商販經(jīng)營(yíng)，規(guī)模小、毛利低，一般僅能提供少數(shù)品類。

價(jià)格管控、溯源管理難度高：商品從產(chǎn)地到終端商販一般需要轉(zhuǎn)手多次，終端商販被多層加價(jià)、也難以進(jìn)行商品溯源管理。

以美國(guó)為參考，其傳統(tǒng)渠道早已被沃爾瑪?shù)痊F(xiàn)代渠道侵蝕，目前市場(chǎng)份額占比僅為10%+。國(guó)內(nèi)超市、電商等渠道持續(xù)取代傳統(tǒng)渠道的長(zhǎng)期趨勢(shì)也不會(huì)改變。想要不被取代，必須要抓住時(shí)代的機(jī)會(huì)。

③消費(fèi)趨勢(shì)

受疫情影響，線下用戶開始向線上轉(zhuǎn)移，用我們熟悉的生鮮電商為例，訂單量開始暴增，主要到家平臺(tái)在春節(jié)期間交易額均產(chǎn)生了200％以上的增長(zhǎng)。一般而言，消費(fèi)者四到五次購(gòu)買就能形成習(xí)慣，而此次新冠肺炎疫情從起始階段到最終結(jié)束還需要一段時(shí)間，在此期間，大部分消費(fèi)者在生鮮電商平臺(tái)下單的次數(shù)都將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣所需。不僅如此，線下需求轉(zhuǎn)到線上之后，生鮮電商平臺(tái)將被更多消費(fèi)者所了解、熟悉，這些影響并不僅僅局限于生鮮電商，在一定程度上培養(yǎng)大眾的線上消費(fèi)習(xí)慣。

本次疫情仍將持續(xù)一定的時(shí)間，在這個(gè)過程中，一些能夠快速適應(yīng)突變的玩家們將能夠煥發(fā)新的生機(jī)。這可能是傳統(tǒng)生鮮企業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、加強(qiáng)線上推廣和新工具應(yīng)用、加快融合線上線下的最佳契機(jī)。

02轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多面升級(jí)

相信大部分傳統(tǒng)生鮮從業(yè)者或多或少都有著轉(zhuǎn)型的念頭，麥子君通過交流了解到，他們有時(shí)候是擔(dān)心自己由于文化、資源、精力、市場(chǎng)壟斷等限制而不敢邁出。但也有部分是滿足于現(xiàn)狀，沒有意識(shí)到市場(chǎng)的變化，不了解轉(zhuǎn)型的同行已經(jīng)遠(yuǎn)超他們。雖然可能在很多地方都看到過轉(zhuǎn)型的各種益處，但今天麥子君還是稍微給大家也再說一下。

首先傳統(tǒng)批發(fā)商、個(gè)體戶如果死守實(shí)體店，那么面對(duì)的客源只能是有限的區(qū)域內(nèi)的顧客流量。簡(jiǎn)單的說就是離你較遠(yuǎn)的人，很少有機(jī)會(huì)來到你的門店或者攤位，也不會(huì)買你的產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代迅猛發(fā)展，使得人們對(duì)于手機(jī)的依賴越發(fā)加深，隨時(shí)隨地不管走到哪里都要帶著手機(jī)，人們已經(jīng)把八成的時(shí)間花在手機(jī)上。利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，通過微信商城、微信公眾號(hào)、社群、小程序、甚至抖音等渠道，你的產(chǎn)品可以觸及更多的消費(fèi)群體，所帶來的流量是你的攤位、門店遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法企及的。

其次，降本增效、擴(kuò)大規(guī)模，是轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)最顯著的益處。首先我們來說效率的提升，是否擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在業(yè)務(wù)流程上的差距我們可以粗略劃分為客戶獲取、訂單處理、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、配送、售后服務(wù)到財(cái)務(wù)結(jié)算幾個(gè)環(huán)節(jié)。以訂單舉例，傳統(tǒng)手段為人工錄入，存在著時(shí)間成本、風(fēng)險(xiǎn)、邊際成本等。

而比如你開啟了微信小程序商城，所有客戶在微信上自己下單，中間不需要任何人工參與。從這個(gè)環(huán)節(jié)來看，效率的提升帶來成本的大幅度下降，同樣的成本投入，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的公司能支撐更大的規(guī)模和客戶群，這個(gè)差別大到什么程度大家自己估算。同樣的規(guī)模下，互聯(lián)網(wǎng)配送企業(yè)的成本顯著低于傳統(tǒng)個(gè)體戶，就從減少一個(gè)訂單錄入員的工資來說，省下來的錢用來補(bǔ)貼用戶，就可以輕松奪走傳統(tǒng)企業(yè)的客戶。

商業(yè)模式的差距，以互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的商業(yè)模式，具有高度的可接入性。這意味著互聯(lián)網(wǎng)配送企業(yè)能接入第三方物流、供應(yīng)鏈金融等。從物流來說，你可以將訂單通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)送給第三方物流或零散物流，成本更低。賬期問題幾乎所有中小企業(yè)的痛點(diǎn)，承受著巨大資金壓力，利用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)可以接入互聯(lián)網(wǎng)金融，銀行信貸，因?yàn)橛薪灰讛?shù)據(jù)可作為征信依據(jù)。傳統(tǒng)模式的企業(yè)受限于經(jīng)營(yíng)資金和效率優(yōu)化的問題。規(guī)模往往做不大。規(guī)模做大之后采購(gòu)議價(jià)權(quán)利更強(qiáng)，利潤(rùn)更高，良性循環(huán)。

最后，線下實(shí)體，線上電商，兩者結(jié)合是小微企業(yè)或個(gè)體戶發(fā)展趨勢(shì)。生鮮產(chǎn)品不同于其它商品，生鮮產(chǎn)品有著典型的難標(biāo)準(zhǔn)化特質(zhì)，這也決定了部分生鮮產(chǎn)品很難在線上進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的配送，所以未來一定是線上線下的大融合，許多生鮮電商巨頭其實(shí)也在布局線下旗艦店。所以有著門店的基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已有一定的資源和了解，再拓展線上渠道其實(shí)相比新入局者還具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。而疫情當(dāng)下，低迷還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，這段時(shí)間用來規(guī)劃線上的業(yè)務(wù)開啟最合適不過。

03如何轉(zhuǎn)變？數(shù)字化、品牌化、渠道多面化

①企業(yè)管理數(shù)字化

供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化、信息化、精細(xì)化運(yùn)作管理，解決傳統(tǒng)生鮮企業(yè)人效不高、采購(gòu)分揀管理混亂、業(yè)務(wù)流程不暢的癥結(jié)。任何傳統(tǒng)生鮮批發(fā)商或配送商，想要實(shí)現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型擁抱新市場(chǎng)，不管是面向B端消費(fèi)者還是C端消費(fèi)者，都離不開一套互聯(lián)網(wǎng)化的管理系統(tǒng)。

采用專業(yè)的食材供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，降低自己的運(yùn)營(yíng)成本，提高效率，做到更大規(guī)模。規(guī)模更大意味著能對(duì)上游有更高議價(jià)權(quán)，進(jìn)而使采購(gòu)成本更低，產(chǎn)品有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓公司進(jìn)入良性循環(huán)中。盡可能的多學(xué)習(xí)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方式和營(yíng)銷工具，運(yùn)用到公司的業(yè)務(wù)流程中。

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②品牌化運(yùn)作

這一點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)生鮮批發(fā)商、超市等是挑戰(zhàn)比較大的，現(xiàn)階段傳統(tǒng)生鮮小店和小商戶，唯一能夠體現(xiàn)品牌的就是門店招牌、或者說老板本人個(gè)人品牌。如果能夠在品牌上面有突破，比如在區(qū)域范圍內(nèi)，固定產(chǎn)品類目，集中優(yōu)勢(shì)發(fā)力，在范圍內(nèi)形成品牌效應(yīng)。消費(fèi)者在選擇的時(shí)候，考慮最多的就是就近原則。

比如生鮮批發(fā)商們要樹立品牌效應(yīng)，就要形成大經(jīng)銷商、大代理商集物流庫(kù)存為一體的服務(wù)型商家，努力打造高質(zhì)量、高服務(wù)品牌，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。作為有貨源基礎(chǔ)的批發(fā)商來說，轉(zhuǎn)型發(fā)展生鮮配送業(yè)務(wù)亦是不錯(cuò)的選擇。

③多渠道線上營(yíng)銷

微信公眾號(hào)。企業(yè)微信公眾號(hào)一般為服務(wù)號(hào)，服務(wù)號(hào)就是要做好服務(wù)，把它作為線上商城下單的入口，盡量少推送信息，要有專業(yè)性，專一性?？梢栽诠娞?hào)發(fā)布各類專業(yè)信息，促銷活動(dòng)。除了公眾號(hào)，小程序商城也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

朋友圈、社群。朋友圈和微信群是我們與客戶進(jìn)行溝通的渠道，可以讓我們與客戶或者潛在客戶建立更多交流。有機(jī)會(huì)觸達(dá)他們才可以促成合作，社交平臺(tái)營(yíng)銷也是最新的風(fēng)口。當(dāng)然除了這些還有抖音等短視頻直播平臺(tái)。