這一次的黑天鵝事件，讓餐飲食材行業(yè)都遭受了猝不及防的打擊，面臨著疫情或者其他各種挑戰(zhàn)，老板們有著各自的思考和經(jīng)驗(yàn)。觀麥組織了400人食材配送CEO群內(nèi)交流討論，我們總結(jié)了各位老板們討論的干貨，整理成文共享給大家。本文干貨包括三個(gè)方面：線上營銷及如何用好商城分銷功能，面對(duì)頭痛的賬期問題大家都怎么做？如何與客戶加深合作提供額外價(jià)值？來自近400位食配企業(yè)老板的經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)往下看！

01分銷獎(jiǎng)勵(lì)如何設(shè)置，商城營銷如何裝修？

①分銷設(shè)置

觀麥商城的分銷功能，許多食配企業(yè)們都用了起來，實(shí)現(xiàn)讓你的客戶幫你拓客戶。但有的老板第一次用不知道怎么設(shè)置提成比例，效果也不是很好，該如何使用？

以下是五州田禹總對(duì)分銷功能使用的分享：“商城每個(gè)新注冊(cè)的客戶，我都會(huì)微信單獨(dú)推送分銷鏈接給他，保證觸達(dá)。關(guān)于分銷提成，我的方法是根據(jù)分銷金額做等級(jí)，不同等分銷金額提點(diǎn)不同。我們?cè)谟^麥系統(tǒng)后臺(tái)設(shè)置好分銷提成比例，分銷額達(dá)到相應(yīng)的條件，就會(huì)自動(dòng)把分銷提成充值到客戶的賬戶余額。”

▲五洲田的優(yōu)惠券獎(jiǎng)勵(lì)

有群友問：毛利低的商品也按銷售額給獎(jiǎng)勵(lì)嗎？禹總表示不管是什么商品都是按銷售額，分銷的客戶不是業(yè)務(wù)員，他們是沒法跟你來核對(duì)品類的銷售信息的。如果推廣效果不好，可以從三個(gè)方面考慮和調(diào)整：提成是否吸引力不夠？或者文案寫得不好？沒及時(shí)給客戶兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)？

▲五洲田的分銷提成獎(jiǎng)勵(lì)

②商城營銷

商城是我們配送企業(yè)與客戶聯(lián)系最密切的地方，也是公司形象的代表。商城不僅僅是用于下單，還有許多可以用來營銷的功能，主頁可以設(shè)置各類營銷推廣活動(dòng)，比如優(yōu)惠券、充值送余額、積分兌換等。

了解到五洲田的觀麥商城做得還不錯(cuò)，群友們紛紛請(qǐng)禹總分享經(jīng)驗(yàn)。禹總說：“以前我跟大家一樣，觀麥商城只是一個(gè)下單的工具，忽略它的營銷功能。之后開展了C端業(yè)務(wù)，把十年前做超市促銷的那一套拿出來，往商城上一套就行了。我以前有過一點(diǎn)PS基礎(chǔ)，但用PS做起來也比較費(fèi)時(shí)間，現(xiàn)在有許多在線的作圖工具，很省時(shí)省力。比如創(chuàng)客貼、凡科快圖等。花點(diǎn)時(shí)間熟悉一下，用來做基本的公眾號(hào)推文、圖片處理都很方便，只要不用專業(yè)的眼光去看，使用是沒有問題的。”

▲五洲田的商城首頁

燁麒生鮮的孫海峰孫總也表示：“最初上品很多圖片都是直接拍的，很粗糙，現(xiàn)在趁著業(yè)務(wù)不是很忙，可以美化豐富一下。”生鮮配送是個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)，我們要學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的線上營銷，麥子君的這篇文章也對(duì)線上營銷有做過分享。（點(diǎn)擊藍(lán)字跳轉(zhuǎn)查看《疫情變革線上模式，生鮮配送線上營銷的N種玩法！》）

02讓人頭痛的賬期問題，大家都是怎么解決的？

食配老板們最頭痛的問題，莫過于賬期問題，一談到這個(gè)問題群情激憤！

我們先來看看群友們的吐槽:

“圧賬是大問題，阻撓了我們的發(fā)展”

“錢要不回來，頭痛！”

“錢要不來造成我們沒信用，拖成三角債?！?/p>

“官司打贏對(duì)方?jīng)]錢，時(shí)間長了拖成了死賬”

“做生鮮的最怕賬期，承受不了”

……

▲這句話你是不是很熟？

說到賬期各位生鮮老板們心里的苦水吐不完啊！那有沒有什么好辦法呢？麥子君總結(jié)了老板們分享的經(jīng)驗(yàn)。

①采用數(shù)字化管理系統(tǒng)

威海燁麒生鮮的孫海峰孫總分享了他的看法：“之前不用系統(tǒng)，年底賺不到錢，賺到了一本賬，現(xiàn)在上了觀麥系統(tǒng)盡量都在線支付。少賺就是多賺，黃賬太可怕！啥招都想了，就是得用系統(tǒng)。可以給便宜就是能不賒盡量在線支付，我這還有三年前的賬呢，呼死你軟件都上了啥用沒有，只能通過系統(tǒng)做倒逼返現(xiàn)的策略?！?/p>

②客戶篩選

做全國蔬菜批發(fā)的一位老板說到：“現(xiàn)在好多簽合同的也不行，沒有約束力，到結(jié)賬的時(shí)期了，也拖來拖去的，太累了。好不容易給你結(jié)賬了，還得扣點(diǎn)其它的，說那不行這不行的，累啊！我有個(gè)客戶欠我20多萬給他要賬的時(shí)候還得送禮，要不然不給，總是說資金緊張。得給他兒子買個(gè)蘋果手機(jī)，給他買個(gè)手表。算來算去，利潤都沒有了。我現(xiàn)在對(duì)我的客戶都在逐一篩選，拖欠款的停止供貨?！?/p>

五州田禹總說：“結(jié)合系統(tǒng)的毛利、單品、銷量、財(cái)務(wù)等數(shù)據(jù)，做一個(gè)客戶評(píng)定表，信用分一扣完，這種客戶馬上就要停。不要因?yàn)橄胱錾舛プ錾?，是要因?yàn)橹档萌プ霾湃プ錾?。做生鮮配送這個(gè)行業(yè)不能怕丟單，把重心放在業(yè)務(wù)部和優(yōu)質(zhì)老客戶身上，有些不良客戶你做死也賺不到他的錢。時(shí)間一到，我就會(huì)停貨，三天后就必須要回款，不回款就讓公司分揀阿姨去他門口吃盒飯，要趁他沒跑沒倒前把款要回來?！?/p>

有些生意看似掙錢，但是一到結(jié)賬的時(shí)候就傻眼了。新開商戶定下什么規(guī)矩就是什么規(guī)矩，老商戶在不斷更新商戶中適時(shí)淘汰了。

③做小餐飲客戶

菜小二配送的李正富李總表示，自己今年想嘗試做中小餐飲的客戶，大部分中小餐飲能夠做到日結(jié)或者周結(jié)。事實(shí)上，麥子君采訪的諸多食材配送老板中，絕大部分都是做大型B端客戶為主要盈利來源，做30%左右的小餐飲店客戶來平衡現(xiàn)金流。一位群友也說，大型連鎖餐飲的賬期也還比較長，大餐飲店還沒有小餐飲店好回款，特別是股東多的大餐飲店，一個(gè)推一個(gè)，最后倒閉了一個(gè)也不認(rèn)賬。

03與客戶加深合作，提供額外服務(wù)

看標(biāo)題大家可能會(huì)疑惑，我們除了送菜，還能怎么加深合作，能提供啥額外服務(wù)呢？這以前也沒聽說過啊。別急，接著看~

疫情讓全國的餐飲業(yè)停擺，餐飲業(yè)開始了自救，其中最普遍的就是重點(diǎn)開展外賣業(yè)務(wù)。在此前很多品牌店不屑于做外賣，或因外賣平臺(tái)抽成高，這下有點(diǎn)無從下手。來自深圳“菜到家”的總經(jīng)理肖文金先生分享了他的做法：“疫情開始后，我就組建了外賣運(yùn)營部門，現(xiàn)在一直在幫自己的客戶和對(duì)外接外賣代運(yùn)營業(yè)務(wù)?！毙た偙旧砭陀猩r門店，本來就有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，包括2個(gè)運(yùn)營人員，外加1個(gè)美工。相當(dāng)于擴(kuò)大對(duì)外服務(wù)，目前接了江湖魚道十多個(gè)直營店的運(yùn)營，肖總總結(jié)了外賣代運(yùn)營主要工作：盯數(shù)據(jù)，做活動(dòng)方案低推廣，增毛利。

▲菜到家肖總提供的代運(yùn)營市場(chǎng)價(jià)格

肖總說：“救客戶等于救自己，與客戶有合作多年的關(guān)系，相互之間的信任也足夠深。并且我們是綁定關(guān)系，幫客戶做好生意，我們配送的量也會(huì)變大同時(shí)，還能收取運(yùn)營費(fèi)用，自己客戶也得到了實(shí)惠。一般懂運(yùn)營的人，在市場(chǎng)自己接客戶收入都不錯(cuò)，只是你要看能不能有更大的利益或者平臺(tái)留住人。”

五洲田的禹總表示，他們也為客戶合作提供了額外增值服務(wù)，不過是另一種合作方式。禹總說：“我們幫B端客戶進(jìn)行社區(qū)推廣，策劃買菜送餐飲消費(fèi)券等營銷活動(dòng)，B端客戶在店里設(shè)展位幫我們賣菜，晚上去消費(fèi)的人，還可以買一些特色新鮮菜回家第二天吃，不用第二天早起去超市了，實(shí)現(xiàn)了雙贏?！?/p>

此外，五洲田的禹總還在年初四就將市場(chǎng)部人員召回，禹總說：“主要讓他們?cè)诟鞔笃脚_(tái)上收集餐飲客戶信息，做客戶分析。第一是未雨綢繆，為將來B端復(fù)工作準(zhǔn)備；第二也是考慮到避免人員的流失，要養(yǎng)著員工，又不能白養(yǎng)。主要是分析客戶對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)能力，看看還有哪些沒休克的，這些生命力強(qiáng)的也就是我們以后重點(diǎn)的客戶對(duì)象。有些雖然沒有跟直接負(fù)責(zé)人對(duì)接上，一旦復(fù)工，我們的業(yè)務(wù)員出去是最快的，目的性會(huì)很強(qiáng)。這些都已經(jīng)做在客戶開發(fā)計(jì)劃表上了?！?/p>

可能在許多企業(yè)直接停工虧損的時(shí)候，肖總組建新團(tuán)隊(duì)開展新服務(wù)，禹總為客戶出謀劃策也給自己提高銷量，對(duì)市場(chǎng)需求的敏感和說做就做的超強(qiáng)行動(dòng)力，值得我們點(diǎn)贊和學(xué)習(xí)。其實(shí)這就是觀麥常說的客戶成功策略，與客戶保持密切交流，急客戶所急，為客戶提供更多額外的價(jià)值。因?yàn)榭蛻舻某晒褪俏覀兂晒?。這里的客戶不僅僅包括已成交，其實(shí)還包括潛在客戶。

俗話說眾人拾柴火焰高。公司管理碰到了難題，可能你苦思冥想仍不得其解。而觀麥的食配企業(yè)CEO交流群，提供了讓食配企業(yè)家們各抒己見、解疑答惑的平臺(tái)。你有難題，幾百位食配老板在線幫你，你確定不加入我們嗎？