有人說只有合伙人模式才能做生鮮，你同意這句話嗎？許多生鮮企業(yè)難以盈利或者盈利較低的痛點(diǎn)在于，現(xiàn)有規(guī)模不足以覆蓋企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)成本，合伙人模式毫無(wú)疑問是非常好的規(guī)模化擴(kuò)張方式。

那么，行業(yè)巨頭的合伙人模式我們能夠?qū)W習(xí)什么？TOB和TOC企業(yè)的合伙人制度又有什么不同？全國(guó)性合伙人模式和區(qū)域性的一樣嗎？做其他企業(yè)的合伙人靠譜嗎？麥子君盤點(diǎn)了幾類生鮮行業(yè)合伙人模式案例，也許這里有你要的答案！

01生鮮零售門店連鎖類

生鮮零售市場(chǎng)是很難標(biāo)準(zhǔn)化的，尤其是社區(qū)生鮮門店，非標(biāo)準(zhǔn)化門店如何能在規(guī)模擴(kuò)張時(shí)能快速實(shí)現(xiàn)復(fù)制？采取合伙人制——讓員工成為合伙人，根據(jù)不同店址、物業(yè)、消費(fèi)人群情況，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。而且合伙人制度，能減輕擴(kuò)張資金壓力，更好整合供應(yīng)鏈資源，有利于穩(wěn)定員工隊(duì)伍。

（一）“平臺(tái)+合伙人”型——百果園

百果園有4000多家門店，采用“平臺(tái)+合伙人”模式，百果園的店長(zhǎng)合伙制解決了開店資金投入的問題，還可以通過員工管理實(shí)現(xiàn)自上而下的一致性運(yùn)營(yíng)，激發(fā)員工的積極性，降本提效，分紅、保障和退出制度也很完善。

百果園總部負(fù)責(zé)整個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，門店采用店長(zhǎng)合伙制。門店由多方投資，并參與運(yùn)營(yíng)，投資方設(shè)為：公司片區(qū)管理者，大區(qū)加盟商和店長(zhǎng)：

（1）店長(zhǎng)投資并占股80%，負(fù)責(zé)門店的經(jīng)營(yíng)工作；

（2）片區(qū)管理者投資并占股17%，負(fù)責(zé)片區(qū)門店的管理；

（3）大區(qū)加盟商投資并占股3%，負(fù)責(zé)門店的選址；

（4）百果園總部不出資，不占股，不收加盟費(fèi)，無(wú)商品差價(jià)，主要負(fù)責(zé)連鎖系統(tǒng)的管理、運(yùn)營(yíng)、人才輸出、品牌運(yùn)營(yíng)、人員培養(yǎng)、培訓(xùn)、門店運(yùn)營(yíng)等工作。

百果園收取門店利潤(rùn)的30%作為收益，加盟店虧損全部由百果園來承擔(dān)，設(shè)立最低分紅保障。店長(zhǎng)股權(quán)退出時(shí)，早期投入資金按原數(shù)返還，同時(shí)還可以一次性獲得門店分紅收益的3倍補(bǔ)償。

（二）“渠道合伙人＋門店合伙人”型——誼品生鮮

誼品生鮮通過“渠道合伙人＋合伙人制”的模式實(shí)現(xiàn)了了快速擴(kuò)張，這是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。誼品生鮮通過與批發(fā)渠道的供應(yīng)商建立合伙人關(guān)系，自己做了“批發(fā)市場(chǎng)”的角色，從產(chǎn)地承包土地或養(yǎng)殖場(chǎng)的全部產(chǎn)能，并進(jìn)行渠道分銷，達(dá)到降低門店商品成本的目的。誼品生鮮與門店店員實(shí)行合伙人制度，通過這樣的模式，合伙人合資開店能夠極大的地降低誼品生鮮開新店的成本，便于更快速的擴(kuò)張；同時(shí)合伙人只享有分紅權(quán)而非股權(quán)，能夠保持誼品對(duì)于門店的控制權(quán)。合伙人制度在充分調(diào)動(dòng)門店員工積極性的同時(shí)能夠增加利潤(rùn)來源。

誼品生鮮的合伙人制度，門店團(tuán)隊(duì)以自有資金和公司合資開店，按利潤(rùn)進(jìn)行分紅，而合伙人出資金額與自身能力相關(guān)。通常，一家誼品生鮮門店店長(zhǎng)需投入10-40萬(wàn)元不等，副店長(zhǎng)、小店長(zhǎng)投入2-10萬(wàn)元不等，但是出資比例一般不會(huì)超過單店的40%，合伙人享有分紅權(quán)而非股權(quán)。

02食材B2B類

食材B2B配送行業(yè)業(yè)態(tài)分布廣，區(qū)域性特色非常明顯。食材B2B企業(yè)想要撬動(dòng)全國(guó)的市場(chǎng)，那么必須和擁有當(dāng)?shù)氐馁Y源的伙伴合作，協(xié)商達(dá)成新的利益分配機(jī)制。食材B2B的合伙人模式，主要還是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

（一）資源并購(gòu)型——望家歡

望家歡做合伙人計(jì)劃，跟Sysco的并購(gòu)思路比較像。在獲得美團(tuán)的6億元戰(zhàn)略投資后，望家歡加大布局，利用美團(tuán)的優(yōu)勢(shì)融合食材B端和C端渠道。望家歡通過IT信息數(shù)據(jù)平臺(tái)，聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)，聯(lián)合配送平臺(tái)、品牌與資質(zhì)集供應(yīng)鏈金融等多元賦能手段，可以幫助有很多區(qū)域性的、分散性的玩家，實(shí)現(xiàn)降本增效提升盈利。

望家歡向全國(guó)推出百城千人合伙計(jì)劃，以此來進(jìn)行市場(chǎng)的擴(kuò)張，其合伙人模式為三種。

①零風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)模式：適合有資源、有客戶、有能力的食材配送達(dá)人

望家歡將共享品牌資質(zhì)、商品、配送等全套供應(yīng)鏈體系，合伙人只需要發(fā)揮所長(zhǎng)拓展客戶、全力接單，就可以輕松當(dāng)老板，不用操心運(yùn)營(yíng)上的瑣事，省心省力。

②品牌與資源共享模式：適合中小型食材配送企業(yè)

望家歡最高收取1%的品牌管理費(fèi)，合伙人就可以共享望家歡24年來的品牌資質(zhì)，全力幫助你招投標(biāo)，助推合伙人做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額翻倍。

③股權(quán)合伙模式：適合有一定規(guī)模的食材配送企業(yè)

望家歡將以股權(quán)投資的方式與合伙企業(yè)緊密牽手，可以按照合伙企業(yè)月營(yíng)收最高8倍的溢價(jià)進(jìn)行股權(quán)投資，在股改時(shí)，合伙企業(yè)再按照年利潤(rùn)的10倍置換集團(tuán)股權(quán)。

（二）賦能創(chuàng)業(yè)型——青麥源

青麥源是集食材配送B2B與團(tuán)餐業(yè)務(wù)于一身的綜合性公司，位列中國(guó)團(tuán)餐百?gòu)?qiáng)第29位，年?duì)I收規(guī)?？蛇_(dá)到14億，是廣州龍頭企業(yè)。青麥源的合伙模式和望家歡其實(shí)大同小異，但青麥源瞄向的合伙人類型可能偏向于初創(chuàng)公司。其主要目的應(yīng)該是擴(kuò)大全國(guó)品牌影響力及提升盈利，獲得資本的關(guān)注。青麥源使用了觀麥系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)字化管理升級(jí)，在財(cái)務(wù)結(jié)算、數(shù)據(jù)分析等方面提高效率減少成本，加強(qiáng)對(duì)合伙人的賦能和管理。

青麥源在全國(guó)布局的超級(jí)合伙人項(xiàng)目已取得初步成效，在江西、廣東、湖南、海南等地發(fā)展了近百名合伙人，其主要也是三種方式：

1、合伙人提供客戶，青麥源經(jīng)營(yíng)管理，獲得單項(xiàng)目傭金凈利潤(rùn)20%—50%或者營(yíng)業(yè)額的2%—6%。

2、合伙人提供客戶，雙方在全國(guó)各大城市共同投資（占部分干股和出資），成立分公司。我青麥源負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，合伙人負(fù)責(zé)監(jiān)管，共享利潤(rùn)。

3、合伙人提供客戶并負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，青麥源負(fù)責(zé)技術(shù)支持，收取一定的管理費(fèi)用。

（三）區(qū)域聯(lián)盟型——良禾農(nóng)業(yè)

云南良禾農(nóng)業(yè)科技有限公司是一家以種植、養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品加工到社區(qū)連鎖專賣、單位配送、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)、會(huì)員銷售等多元業(yè)務(wù)的企業(yè)，在云南當(dāng)?shù)赜兄诲e(cuò)的采購(gòu)資源優(yōu)勢(shì)。而為了加快打開云南市場(chǎng)，成立了快道供應(yīng)鏈管理有限公司。

通過快道平臺(tái)合伙模式，一是其他配送公司可以不用考慮房租、人工成本、水電雜費(fèi)等，大大降低了成本。二是通過集采及基地直采能保證品質(zhì)和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。三是采用觀麥系統(tǒng)進(jìn)行集中分揀，可以提升分揀效率，減少錯(cuò)誤。采用觀麥的智慧排車和靈活調(diào)配，大大提高配送效率。發(fā)展聯(lián)盟形式可以說是區(qū)域性食材B2B企業(yè)抱團(tuán)取暖，通過合伙模式形成具有規(guī)模的聯(lián)盟，從而獲得規(guī)模性帶來的各種優(yōu)勢(shì)。

快道公司主要做兩個(gè)事情，一個(gè)是集中采購(gòu)，一個(gè)是集中分揀，致力于服務(wù)中小型配送公司轉(zhuǎn)型升級(jí)。快道公司的合伙方式為，當(dāng)?shù)氐氖巢呐渌凸究梢约尤肟斓拦韭?lián)盟，獲得以下幫助：

1、免費(fèi)享受每間四十平方的辦公室。

2、并且共用分揀車間。

3、所有的生鮮產(chǎn)品集中采購(gòu)，能集中分揀。

4、免費(fèi)配備生鮮配送行業(yè)的專業(yè)配送系統(tǒng)——觀麥系統(tǒng)。

03社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)類

社交電商的興起，讓基于購(gòu)物的社區(qū)團(tuán)購(gòu)逐漸站上風(fēng)口，社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要是通過“團(tuán)長(zhǎng)”積累人脈關(guān)系將線下用戶發(fā)展到線上。從概念上來說，選擇社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式其實(shí)就是發(fā)展了社區(qū)合伙人模式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的發(fā)展主要依靠的是，供應(yīng)鏈和團(tuán)隊(duì)基因。

門店加盟型——興盛優(yōu)選

興盛優(yōu)選的團(tuán)長(zhǎng)體系由遍布全國(guó)的眾多傳統(tǒng)夫妻店、便利店組成；瞄準(zhǔn)低線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，主打“下沉策略”。興盛優(yōu)選把自己的合伙模式定位為“復(fù)興門店”，也就是通過社區(qū)拼團(tuán)賦能門店，給門店提供增量的收入，成功獲得了諸多門店信任。

興盛優(yōu)選通過供應(yīng)鏈能力輸出，以及一整套線上信息管理工具提供，實(shí)現(xiàn)了對(duì)合伙人的良好運(yùn)營(yíng)。興盛優(yōu)選的社區(qū)流量、售后服務(wù)，以及最后一公里末端配送服務(wù)，其實(shí)都是合伙人在做。這個(gè)模式的核心就是，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力帶來利潤(rùn)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我們也能看到數(shù)字化系統(tǒng)對(duì)于合伙人管理和利潤(rùn)結(jié)算的重要性。

興盛優(yōu)選的合伙模式為：合伙人提交資料申請(qǐng)通過后，興盛優(yōu)選進(jìn)行面簽及培訓(xùn)；合伙人建好門店微信群（必須100人以上）,做好開店準(zhǔn)備；加入興盛優(yōu)選的倉(cāng)庫(kù)群和產(chǎn)品群即可開始上線售賣。

優(yōu)先選擇的門店類型：飯店（自購(gòu)食材用）、食堂（自購(gòu)食材用）、驛站、夫妻便利店、大型寫字樓、連鎖便利店。加盟店傭金按照實(shí)際銷售額提成10-20%之間，當(dāng)天結(jié)算超過10元即可提現(xiàn)，當(dāng)天提現(xiàn)第二天到賬。

結(jié)語(yǔ)

生鮮行業(yè)合伙人模式的擁護(hù)者越來越多，甚至有人認(rèn)為只有合伙人制度才能做生鮮。開展合伙人模式需要結(jié)合自身的實(shí)際情況來制定，而合伙人模式能夠持續(xù)的前提，是合伙人能夠獲得利潤(rùn)，這就要求生鮮企業(yè)在面對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈運(yùn)作能力，和完善的數(shù)字化信息系統(tǒng)支撐。在數(shù)字化信息系統(tǒng)方面，觀麥系統(tǒng)的總分倉(cāng)功能，后臺(tái)數(shù)據(jù)分析功能，都能給企業(yè)發(fā)展合伙人模式如虎添翼！而對(duì)于中小型企業(yè)來說，如果合適可以選擇性成為其他企業(yè)的合伙人。面對(duì)瓶頸，你是做老司機(jī)還是搭便車呢？