想做生鮮配送不知從何下手?招人難管理雜亂無章?初始拓客不利?采購不知怎么選?剛剛跨入生鮮行業(yè)的你，是否遇到過這些讓人頭疼的大難題!但沒有時(shí)間等你慢慢摸索等待了，紅利稍縱即逝!

觀麥傾心奉上生鮮配送新手攻略，上篇我們重點(diǎn)聊了配送中心的選址和規(guī)劃、系統(tǒng)購買(點(diǎn)擊查看上篇)，第二彈我們將從設(shè)備、人員規(guī)劃、拓客、等方面帶來干貨!

01.倉儲物流設(shè)備選型?

配送基地是軍營，那么存儲物流設(shè)備就是兵器彈藥。創(chuàng)辦一家生鮮配送公司，前期最大的成本投入就是固定資產(chǎn)，除了生鮮配送中心建設(shè)，就是倉儲物流設(shè)備。設(shè)備可以分為存儲設(shè)備、搬運(yùn)裝卸設(shè)備、分揀設(shè)備、稱重設(shè)備、耗材類。觀麥的硬件商城也為大家優(yōu)選了一部分硬件設(shè)備，618還有超多優(yōu)惠，點(diǎn)擊下方圖片查看觀麥硬件商城!

①倉儲設(shè)備：倉庫貨架，保質(zhì)期較長的生鮮產(chǎn)品可以放在倉庫預(yù)先儲存，而對于商品需要使用貨架來進(jìn)行分類存放，保持商品離地面和墻壁有一定的距離，保持空氣流通。

②搬運(yùn)裝卸設(shè)備：搬運(yùn)要配備前移式叉車、電動(dòng)托盤搬運(yùn)車、電動(dòng)堆高叉車、手動(dòng)托盤搬運(yùn)車等，用來放置搬運(yùn)產(chǎn)品的托盤、周轉(zhuǎn)箱等。有的企業(yè)也自己創(chuàng)新將平衡車與托盤結(jié)合，為員工減輕負(fù)擔(dān)，規(guī)模足夠大的企業(yè)，在分揀環(huán)節(jié)還可以引入傳送帶。

③稱重設(shè)備：電子秤、智能分揀一體機(jī)、地磅。稱重設(shè)備可以選擇智能分揀一體機(jī)，一體機(jī)直連電腦，數(shù)據(jù)自動(dòng)上傳。

④分揀設(shè)備：包括掃碼槍、手持PDA、標(biāo)簽打印機(jī)。按照訂單進(jìn)行分揀后要給各個(gè)訂單打印貼上標(biāo)簽，并通過手持PDA等錄入系統(tǒng)。

⑤車輛：冷藏車、保溫車、普通箱貨車。生鮮蔬菜需要保鮮，所以最好是全程使用冷鏈配送，冷藏車可以避免許多不必要的損耗。具體的規(guī)格可以按照業(yè)務(wù)規(guī)模和配送客戶體量購買。

⑥其他設(shè)備：對于進(jìn)行粗加工或者包裝的企業(yè)可以購買洗菜機(jī)、包裝機(jī)等設(shè)備，在這里我們且談毛菜配送。

02.員工架構(gòu)及如何招人留人

①人員架構(gòu)

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打仗要點(diǎn)兵點(diǎn)將，而運(yùn)作一個(gè)完整的良好的企業(yè)，需要配置完善的部門員工。一家生鮮配送公司的人員架構(gòu)，主要可以包括管理層、行政、訂單、采購、倉儲、分揀、物流、銷售等幾大部門。以下為長沙某大型配送公司的組織架構(gòu)僅供參考。

我們簡單介紹一下幾個(gè)與其他行業(yè)區(qū)別較大的部門的職責(zé)：

管理層：生鮮配送企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)管理層，負(fù)責(zé)制定完善的配送管理體系。包括對配送供應(yīng)鏈中每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作準(zhǔn)則，并且由管理人員進(jìn)行多方審核和實(shí)行。管理層必須具備一定的管理經(jīng)驗(yàn)，能夠把控好各個(gè)環(huán)節(jié)的有序運(yùn)轉(zhuǎn)。

訂單管理：客戶在平臺下單后，訂單管理員就要接單錄單，整理數(shù)據(jù)，對比庫存。庫存不足的要安排采購任務(wù)，還要根據(jù)客戶地址安排運(yùn)輸車輛的行駛路線。

采購：采購員顧名思義就是負(fù)責(zé)采購產(chǎn)品的，生鮮配送行業(yè)的采購?fù)ǔＯ挛缤砩仙习唷Ｒ驗(yàn)橐认聠谓刂购蟛拍芊峙洳少徣蝿?wù)。

倉管員：采購員將生鮮食品采購回來后，如果不是立即進(jìn)行分揀配送，有的需要先入庫冷藏保存。倉管員要清點(diǎn)商品，分類保管好，最大減少入庫損耗。

分揀：分揀員根據(jù)客戶訂單，利用掃碼槍、分揀一體機(jī)能設(shè)備，準(zhǔn)確找到客戶所訂產(chǎn)品打包裝車，打印好發(fā)貨單。分揀員多在凌晨工作，確保在早晨配送到客戶。

司機(jī)：司機(jī)的工作也很簡單，把分揀好的產(chǎn)品安全快速的運(yùn)輸?shù)娇蛻羰种?，確保客戶簽收。

財(cái)務(wù)：生鮮配送企業(yè)的財(cái)務(wù)的職務(wù)并不簡單，不光要計(jì)算收支，還要計(jì)算損耗，查看數(shù)據(jù)檢測每一環(huán)節(jié)是否正常。畢竟生鮮配送行業(yè)與一般行業(yè)不同，各環(huán)節(jié)的損耗很大。

②如何招人選人?

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內(nèi)部招聘：公司內(nèi)部的人才推薦機(jī)制，讓公司優(yōu)秀的人推薦身邊的親朋好友，優(yōu)勢在于招聘的費(fèi)用比較低，推薦過來的人比較知根知底，精準(zhǔn)度是很高的。

外部招聘：外部招聘是絕大部分配送公司普遍的一種招人方式，比如在58招聘、智聯(lián)、前程無憂和BOSS直聘等平臺上投放招聘崗位，一般需要一定的費(fèi)用。招聘的效果58同城和BOSS直聘的效果會更好一些，智聯(lián)和前程無憂上更多的是偏向于高端的技術(shù)型、管理型人才。

完善考核制度

選人的科學(xué)程序是，三分挑選：在面試中挑選你欣賞的人;三分試用：把員工放到崗位上試用，看他具體的表現(xiàn)如何;四分考核：適當(dāng)建立合理的考核制度來考驗(yàn)人才。觀麥整理了生鮮行業(yè)全套崗位制度和和考核表格，點(diǎn)擊登記領(lǐng)取!

③如何留人?

員工為什么要在你這里工作呢?無非有兩種原因，一是經(jīng)濟(jì)上的，二是非經(jīng)濟(jì)上的。經(jīng)濟(jì)上可以包括直接薪酬：基本工資+績效工資+獎(jiǎng)金+年底分紅等，間接薪酬：五險(xiǎn)一金、休假福利、節(jié)日福利等。非經(jīng)濟(jì)上的則包括晉升機(jī)會、學(xué)習(xí)增長、環(huán)境舒適等。

生鮮配送老板可以對癥下藥，在這幾個(gè)方面制定完善的激勵(lì)措施，讓員工在公司得到他想要的，才能留住他。許多生鮮配送企業(yè)都采用阿米巴模式，讓員工成為企業(yè)的合伙人，以此激勵(lì)和留住優(yōu)秀人才。

03.做好定位，不同客戶群體的拓客方法

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一般來說，生鮮配送企業(yè)面向的客戶群體主要有：食堂、社會餐飲、生鮮超市門店這三類，食堂類里面又可以分為單位食堂、企業(yè)食堂(含工廠)和學(xué)校食堂，社會餐飲包含酒店和餐廳。不同類別的客戶需求差異不同，拓客方式也同，生鮮配送企業(yè)首不先要確定自己的發(fā)展定位，再根據(jù)客戶定位來完善自己的各方面要求，最后選擇合適的拓客方法。

①食堂類客戶開發(fā)

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要求比較高的學(xué)校和企事業(yè)單位食堂，往往會采用招投標(biāo)的方式選擇供應(yīng)商，普通的食堂客戶可以通過地推進(jìn)行，前期最好以老板親自開發(fā)為主。這里我們介紹一下招投標(biāo)的注意事項(xiàng)。

某學(xué)校官網(wǎng)食堂招標(biāo)公告

招投標(biāo)周期：學(xué)校、企業(yè)和單位食堂通常都是半年或一年招標(biāo)一次，特別是學(xué)校類，暑假招標(biāo)冬季供應(yīng)商，寒假招標(biāo)冬季供應(yīng)商。

招標(biāo)信息獲取途徑：沉淀關(guān)系網(wǎng)，前期市場開發(fā)的時(shí)候要盡可能的接觸管理層及廚師并保持好關(guān)系，年中和年底多打聽消息。單位和學(xué)校的招標(biāo)信息一般都會提前在官網(wǎng)上面公布出來，有時(shí)候是微信公眾號，我們要時(shí)刻對關(guān)注動(dòng)態(tài)及時(shí)采取行動(dòng)。和同行保持好關(guān)系，互相介紹資源，圈內(nèi)的消息一般還是要靠圈里人打聽最快。

②社會餐飲客戶開發(fā)

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(1)高級酒店食材供應(yīng)一般分為自采和招投標(biāo)方式。針對高級酒店客戶更多的是完善自己的配送資質(zhì)與流程規(guī)范。自采和招投標(biāo)這兩種方式也可以開發(fā)有人情關(guān)系的酒店客戶達(dá)成合作，可以招聘一些在這個(gè)行業(yè)里面做過中層管理的人員。

(2)中型餐飲客戶一般集中在商場，可以通過商場物業(yè)打聽到餐飲店老板的聯(lián)系方式，尤其要時(shí)刻關(guān)注是否有新營業(yè)的餐飲店。

(3)小型餐飲客戶一般就是快餐店、夫妻攤位，這類客戶客單價(jià)比較低對食材品質(zhì)服務(wù)要求也不高，他們最看重的其實(shí)就是價(jià)格。這類客戶的集中度比較高，通過銷售人員地推或者司機(jī)送貨以點(diǎn)帶面開發(fā)，是不錯(cuò)的方式。

③生鮮超市客戶開發(fā)

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生鮮超市直接針對的是對品質(zhì)和價(jià)格挑剔的終端消費(fèi)者，高頻的翻動(dòng)也會加劇損耗。而且對配送服務(wù)時(shí)效要求也很高，要配合居民的采購時(shí)間保證供應(yīng)。一般來說生鮮超市類客戶的開發(fā)需要靠人情關(guān)系，或者周邊有客戶利用客戶口碑影響。

④地推技巧

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(1)定制清晰每天的拜訪目標(biāo)，并通過拜訪量、注冊量和合作的毛利綜合考核銷售人員的績效。

(2)書寫一版銷售話術(shù)，用于拜訪時(shí)的破冰以及快速闡明產(chǎn)品服務(wù)的亮點(diǎn)。

(3)全套的銷售工具包。準(zhǔn)備好企業(yè)的相關(guān)資質(zhì)、員工統(tǒng)一工服工牌、名片、行業(yè)知名合作客戶的見證視頻、電子化的報(bào)價(jià)單、電子化的產(chǎn)品手冊(iPad)、觀麥商城小程序演示賬號、交流的問話提綱獲取關(guān)鍵信息。方便即時(shí)進(jìn)行企業(yè)形象的宣傳。

(4)銷售行為的規(guī)范化，所有見到的客戶統(tǒng)一加微信、關(guān)注公司的公眾號或注冊商城，溝通中刻意去了解一些關(guān)鍵信息，比如訂單量多大、現(xiàn)在最滿意的是什么不滿意的是什么、合作的供應(yīng)商大概什么時(shí)候到期、合作了幾年的時(shí)間了、溝通的人有無決策權(quán)等。

生鮮配送行業(yè)的學(xué)問很深，新手篇我們只做了比較淺的干貨分享，關(guān)于實(shí)戰(zhàn)案例、更深的干貨分享、行業(yè)知識等，觀麥公眾號也會持續(xù)為大家?guī)砀隆?/p>

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